우리는 최근에 잠재 고객이 Form ADV Part 2를 보내달라고 요청했습니다. 그것이 그들의 유일한 질문이었습니다. 이 SEC 서류는 본질적으로 당사 웹사이트의 정보를 복제하는 마케팅 브로셔입니다. 물론 우리는 그것을 보냈지만 우리가 하는 일과 그것이 이 사람의 요구에 어떻게 부합하는지 또는 그렇지 않은지에 대해 그다지 많은 정보를 주지는 않았습니다.
누군가 인터넷에서 "재무 고문에게 물어볼 사항"을 검색한 후 이를 바탕으로 질문하기로 결정한 것으로 의심됩니다.
이와 같은 검색은 큰 문제를 지적합니다. 모두가 같은 정보를 읽고 있다는 것입니다. 사람들은 가장 먼저 떠오르는 것이 무엇이든 멈추는 경향이 있으며, 결과적으로 모든 사람이 재정 고문을 찾기 위해 동일한 체크리스트를 따르게 됩니다.
유감스럽게도 이 접근 방식이 최선의 결정을 내리는 데 필요한 정보를 반드시 제공하지는 않습니다.
많은 잠재 고객이 사용하기 때문에 우리는 이러한 인터넷 체크리스트에 익숙합니다. 다음은 5가지 일반적인 질문이지만, 이에 대한 답변은 미래의 재정 계획에 대해 알아야 할 사항을 알려주지 않습니다.
과거의 성과가 미래의 결과를 나타내지 않는다는 사실을 차치하고, 성과는 기획자와 클라이언트가 함께 만드는 선택과 매우 밀접하게 관련되어 있습니다. 훌륭한 재정 고문은 목표와 그 목표를 달성하는 방법을 결정하는 데 도움을 줄 것입니다.
이 질문은 또한 클라이언트가 자신의 독특한 상황에 집중하기보다 시장을 이기기 위해 노력하고 퇴직 소득을 창출해야한다는 느낌을 전달합니다. 우리는 아무도 고객의 돈으로 도박을 하는 소위 고문을 고용하고 싶어하지 않는다는 것을 이해하지만 철학의 부족을 찾아내는 방법은 고문이 단순히 어떤 주식을 추측하는 것이 아니라 증거 기반 투자를 사용하여 과학적 접근 방식을 취하는지 배우는 것입니다. 또는 펀드가 다른 증권을 능가할 수 있습니다.
대신 물어봐야 할 사항: 더 나은 질문은 기획자의 투자 철학과 재무 계획 수립에 대한 접근 방식에 대해 묻는 것입니다.
이 질문은 고문의 관행에 대해 알려줍니다. 하지만 무엇입니까? 그리고 그것이 당신이 필요로 하는 것과 어떻게 일치합니까? 다른 모든 고객이 떠났기 때문에 또는 그 진료가 매우 좁은 전문 분야를 가지고 있기 때문에 고문에게 소수의 고객만 있습니까? 고객이 많은 고문이 더 나은 조언을 제공하거나 효과적인 서비스를 제공할 사람이 너무 많기 때문에 쿠키 커터 접근 방식을 취합니까?
대신 질문해야 할 사항:
이 질문에 대한 대답은 귀하가 필요로 하는(또는 귀하가 그렇게 생각하는) 서비스와 일치해야 합니다. 고액 자산가 가족과 함께 일하거나 401(k) 계획을 관리하거나 보험을 판매하는 고문은 퇴직 현금 흐름 관리 계획을 도와줄 최고의 사람이 아닐 수 있습니다. 모든 것을 제공하는 것처럼 보이는 작은 관행은 해당 분야에 대한 깊이 있는 전문 지식이 없을 수 있으므로 주의하십시오. 저는 30개의 전문 분야를 나열하는 관행을 보고 있으며, 그 중 다수는 다양한 기술과 지식을 필요로 합니다.
대신 물어봐야 할 사항: 잠재적인 고문에게 클라이언트를 위한 프로세스, 특히 첫 번째 미팅과 첫 해에 어떤 일이 일어날지 안내해 줄 것을 요청하십시오. 그런 다음 내가 필요한 모든 서비스를 제공하기 위해 어떤 지원 네트워크가 필요한지 질문하여 후속 조치를 취하십시오. 예산에서 투자, 퇴직금 인출 및 유산 계획에 이르기까지 함께 일하는 사람 중 누구도 당신을 도울 수 없을 것입니다. 따라서 필요한 경우 함께 작업하는 사람이 백업 팀에 액세스할 수 있는 것이 중요합니다. 어떤 종류의 전문가가 귀하를 대신하여 일할 수 있는지 확인하십시오.
금융 서비스 산업의 다양한 자격증을 취득하려면 시간과 연구가 필요합니다. 그것들은 중요하지만 전체 이야기를 하지는 않습니다.
공인 재무설계사 지정은 업계에서 점점 더 보편화되고 있으며 많은 기업에서 직원 중 최소 한 명 이상의 CFP를 보유하고 있습니다. 그러나 모든 CFP가 모든 재정 상황에서 전문가라고 가정할 때는 주의하십시오. CFP를 보유한 모든 사람이 종합적인 계획 경험을 갖고 있는 것은 아닙니다. 일부는 보험 대리인, 주식 중개인 또는 심지어 언론인으로 일하지만 당신과 같은 사람들과는 다릅니다.
업계의 다른 사람들은 수많은 자격 증명을 가지고 있지만, 그것은 그들이 고문의 일을 하는 것보다 수업을 듣는 것을 더 좋아하기 때문일 수 있습니다. 자격 증명을 찾아야 하지만 요구 사항을 충족하는 데 도움이 되는 경험은 이름 뒤에 오는 일련의 문자보다 더 중요합니다.
대신 물어봐야 할 사항: 나와 같은 투자자를 도운 경험은 무엇이며 내 요구 사항에 대해 고객에게 조언을 제공한 기간은 얼마나 됩니까?
이것은 로드된 질문입니다. 많은 고문은 상황에 따라 수탁자 역할과 비수탁자 역할을 모두 수행합니다. 증권 거래 위원회는 수수료를 받는 사람은 수탁자가 아니라고 말합니다. 그러나 일부 고문은 상황에 따라 일부 고객에게는 수수료 기반 상품을 사용하지만 다른 고객에게는 사용하지 않습니다. 우리 회사에서는 수탁자 역할만 강조하는 이러한 하이브리드 고문을 여러 명 만났으며, 이는 고객을 오도할 수 있습니다.
대신 물어봐야 할 사항: 모든 고문은 자신의 서비스에 대해 일정 형태의 보상을 받기 때문에 더 나은 질문은 고문이 보상을 받는 방식입니다. 그것을 미리 알면 귀하가 받는 조언이 귀하가 지불하는 가격과 일치하는지 더 잘 알 수 있습니다.
금융 서비스 산업은 고객이 좋은 질문을 할 때 더 좋습니다. 귀하를 돕거나 귀하의 요구 사항을 더 잘 충족할 수 있는 사람을 소개하고자 합니다. 한 가지 방법은 당신이 무엇을 요구하고 그것이 당신이 알아야 할 것과 어떻게 연결되어 있는지 이해하는 것입니다. 이것은 표준화된 인터넷 체크리스트를 사용하는 것보다 훨씬 더 나은 접근 방식입니다.