B2B 비즈니스를 소유하고 있다면 고객이 누구인지 알고 있습니까?

B2B 구매는 밀레니얼 세대가 구매 프로세스에 점점 더 많은 영향력을 행사함에 따라 큰 변화를 겪고 있습니다.

판매 및 마케팅 전략이 X세대 또는 베이비 붐 세대의 잠재 고객을 끌어들이도록 설계되었다면 이제 변신을 해야 할 때입니다. The Millennials are Here라는 새 보고서 이 독특한 B2B 구매자 ​​그룹에 도달하는 데 도움이 되는 몇 가지 유용한 통찰력이 있습니다. 다음은 고객의 신뢰를 얻기 위해 알아야 할 사항입니다.

• 밀레니얼 세대의 약 41%가 구매 결정을 내리거나(13%) 영향을 미치고 있습니다(28%). 또한 38%는 구매 조사를 담당합니다. 무려 82%가 어느 정도 구매 위원회의 일원입니다.
• 밀레니얼 구매자는 구매 경로에서 X세대나 베이비붐 세대보다 훨씬 더 독립적입니다. 그들은 구매 결정을 내리기 전에 스스로 광범위한 조사를 수행합니다.
• X세대와 베이비붐 세대 구매자는 영업사원에게 조언을 구하는 반면 밀레니얼 세대는 영업사원을 신뢰하기보다 동료나 외부 전문가의 의견에 더 많이 의존합니다. 그들은 초기에 판매에 참여하는 것을 적극적으로 피합니다. 거의 60%는 구매 결정을 내릴 때까지 영업 사원과 교류하지 않는다고 말합니다.

밀레니얼 B2B 구매자를 어떻게 성공적으로 유치할 수 있습니까? 보고서는 다음과 같은 조언을 제공합니다.

• 동료 및 외부 전문가를 포함하여 밀레니얼 구매자가 신뢰하는 사람들의 신뢰를 얻습니다. . 신뢰할 수 있는 전문가 소스 또는 리뷰 사이트 동료의 긍정적인 리뷰 또는 신뢰할 수 있는 인플루언서 또는 동료의 소셜 미디어 언급은 밀레니얼 B2B 구매자의 마음에 귀하의 제품 또는 서비스를 알리는 데 도움이 됩니다.
• 관계에 집중 . 감정과 본능은 결정을 내릴 때 주로 데이터와 분석에 의존하는 다른 세대와 달리 밀레니얼 구매 프로세스의 핵심입니다. 결과적으로 밀레니얼 세대가 제품과 서비스를 평가하기 위해 선호하는 리소스는 인맥이나 참고 자료입니다.
• 밀레니얼 세대 구매자의 개별적인 관심사와 제품 또는 서비스의 관련성을 강조합니다. . X세대 및 B2B 구매자는 팀이 안고 있는 문제를 해결하는 솔루션을 찾는 경향이 있는 반면 밀레니얼 세대는 개별 문제가 있을 때 솔루션 연구를 시작할 가능성이 더 큽니다.
• 밀레니얼 구매자의 마음을 사로잡는 콘텐츠 제작 . 온라인 콘텐츠의 높은 소비로 인해 밀레니얼은 다른 연령대보다 적극적으로 찾고 있지 않을 때에도 솔루션을 우연히 발견할 가능성이 더 큽니다. 인포그래픽, 동영상, 블로그 게시물 및 전자책은 영향력 있는 콘텐츠 측면에서 이 연령대에서 가장 높은 순위를 기록했습니다.
• 회사의 사회적 책임 홍보 . 다른 어떤 B2B 구매자보다 밀레니얼 세대는 함께 일할 회사를 결정할 때 회사 커뮤니티 참여와 가치를 중요하게 생각합니다. 사실 밀레니얼 세대가 공급업체를 선택할 때 가장 중요하게 생각하는 두 가지는 고객 지원, 교육 또는 제품 기능보다 더 중요합니다.
• 진정성 . 밀레니얼 세대는 1마일 떨어진 곳에서 오려붙이는 응답이나 성실하지 못한 전화의 냄새를 맡을 수 있습니다. 미리 준비된 것처럼 들리는 마케팅 자동화 메시지를 피하세요.
• 판매 참여를 제어할 수 있습니다. . 밀레니얼 구매자가 백서를 다운로드하는 즉시 후속 조치를 취하는 것은 이 세대의 전환점일 뿐입니다. 고객이 먼저 연락할 때까지 기다려야 하는 경우에도 고객의 조건에 따라야 합니다.

밀레니얼 세대는 나이가 들수록 B2B 구매 프로세스에서 더 많은 영향력을 행사할 것입니다. 지금 그들에게 접근하는 방법을 배우면 경쟁에서 앞서 나갈 수 있습니다.

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