당신은 서비스 사업을 소유하고 있습니까? 그렇다면 서비스 가격 책정 방법을 파악하는 것이 항상 쉬운 일이 아님을 알고 있습니다. 소규모 비즈니스가 수익성이 있는지 확인하려면 가격 서비스에 대한 다음 팁을 시도하십시오.
많은 서비스 기반 비즈니스는 공정하고 수익성 있는 가격 책정 전략을 마련하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 제품 가격과 달리 서비스 제공에 드는 모든 비용을 정확히 수량화할 수는 없습니다.
서비스 제공에 들어가는 비용은 제품을 만드는 데 들어가는 비용보다 더 주관적입니다. 고객에게 청구하는 금액이 서비스를 수행하기 위해 지불하는 금액과 항상 직접적인 관련이 있는 것은 아닙니다.
소매점을 소유하고 있다면 특정 가격에 상품을 구매합니다. 이익을 얻으려면 지불한 것보다 더 많이 상품을 팔아야 합니다. 비용에 따라 제품의 가격을 책정하는 방법을 결정합니다.
서비스 산업에서 목표 이윤을 찾는 것은 그리 간단하지 않습니다. 참조할 원래 가격이 없습니다. 대신 서비스에 대한 가격 책정 공식은 시간 및 가치와 같은 비즈니스 운영의 무형 측면을 고려해야 합니다.
요컨대, 가격 책정 서비스는 까다로운 비즈니스입니다. MARION Marketing의 디지털 마케팅 관리자인 Tony Mastri는 다음과 같이 말합니다.
<블록 인용>서비스 기반 비즈니스로서 고객의 문제를 해결할 수 있을 만큼 확장 가능하면서도 유연한 모델이 필요하기 때문에 서비스 가격을 책정하기가 어렵습니다. 확장 가능한 획일적인 가격을 제공하면 잠재 고객의 요구 사항이 일반적으로 수많은 다른 고객의 요구 사항과 다르기 때문에 잠재 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 동시에 100% 맞춤 가격을 제공하면 서비스의 모든 측면을 인용하는 데 필요한 시간 때문에 성장을 제한할 수 있습니다.”
그렇다면 서비스 비즈니스에 전략적 가격 책정을 적용하려면 어떻게 해야 할까요? 올바른 서비스 가격 책정 전략이 필요합니다.
가격 책정 서비스에 대한 고정된 방법이 없기 때문에 어느 정도 유연성이 있습니다. 서비스 가격 책정 방법을 알아보려면 다음 6단계를 따르십시오.
사업을 단축하는 것을 피하려면 서비스를 제공하는 데 드는 비용을 알아야 합니다. 그렇게 하려면 비용 기반 가격 책정을 사용하세요.
비용 기반 가격 책정은 기업이 제품을 만들거나 서비스를 제공하는 데 드는 비용을 합산하여 가격을 인상하는 것입니다.
서비스 기반 비즈니스로서 귀하의 비용은 제품 기반 비즈니스의 비용과 약간 다를 것입니다. 재고를 비축하지 않을 수 있지만 여전히 비즈니스 운영에 돈을 쓰고 있습니다.
서비스 제공의 실제 비용을 이해하는 것은 서비스 가격 책정 방법을 배우는 데 큰 역할을 합니다.
비용을 직접 비용과 간접 비용의 두 가지 범주로 나눌 수 있습니다. 직접 비용과 간접 비용을 더하여 일정 기간 동안 지불해야 하는 총 금액을 결정합니다.
전문가 팁: 비용을 아는 것은 서비스 가격 책정의 시작점일 뿐입니다. 손익분기점에 도달하려면 최소한 비용을 지불해야 함을 기억하십시오.
직접 비용은 서비스 제공에 직접 들어가는 비용입니다. 직접 비용의 예는 다음과 같습니다.
간접 비용은 비즈니스를 운영하는 데 필요하지만 특정 프로젝트를 정확히 지적할 수 없는 비용입니다.
간접비의 일종인 간접비에 특히 주의하십시오. 오버헤드의 예는 다음과 같습니다.
경쟁업체는 유사한 서비스에 대해 무엇을 청구합니까? 시장 자체는 어떻습니까?
시장 기반 가격 정책에 따라 기업은 경쟁업체가 유사한 제품 또는 서비스에 대해 얼마를 청구하는지 살펴봅니다.
그 자체로 시장 기반 가격 책정을 사용하는 것은 일반적으로 지속 가능하지 않습니다. 경쟁자가 하는 일에만 서비스 가격을 책정해서는 안 됩니다. 그러나 다른 회사에서 청구하는 금액을 알고 있어야 귀하의 가격이 기본에서 완전히 벗어나지 않습니다.
당신의 경쟁자들은 같은 경기장에서 플레이하고 있습니다. 가격 서비스에 대한 그들의 전략을 무시하는 것은 업계의 틀을 깨는 데 도움이 되지 않습니다. 대신, 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 무지하게 만듭니다. 그리고 누구도 감당할 수 없는 가격을 책정하기 전에 시장이 어떻게 돌아가는지 알아야 합니다.
전문가 팁: 경쟁사의 가격을 주시하면 무엇이 당신을 차별화하는지 알 수 있습니다. 경쟁업체보다 더 많이 청구하는 경우 회사가 제공하는 고유한 경험의 가치를 고객에게 보여주십시오.
얼마를 청구하더라도 고객이 지불할 의사가 없으면 돈을 벌 수 없습니다. 고객이 귀하의 비즈니스를 어떻게 인식하는지 이해해야 합니다.
그러기 위해서는 고객을 알아야 합니다.
시장 조사를 사용하여 대상 고객에 대한 정보를 수집하십시오. 잠재 고객이 얼마를 지불할 용의가 있는지 알아보십시오. 그들의 필요, 수입, 가족 상태, 직업 등을 살펴보십시오.
또한 설문조사를 배포하고 포커스 그룹을 수행하여 고객이 귀하의 서비스에 대해 얼마를 지불할 의향이 있는지 알아낼 수도 있습니다.
목표 고객에 대한 자세한 정보를 배우는 것은 가치 기반 가격 책정 전략의 일부입니다. 가치 기반 가격 책정 전략에서 기업은 제품 또는 서비스 가격을 소비자가 제품에 얼마나 가치를 두는지에 따라 결정합니다.
전문가 팁: 고객의 눈에 귀하의 서비스가 얼마나 가치가 있는지 파악하기 위해 고객에 대해 알아보세요.
비용, 경쟁업체 및 비즈니스 가치를 고려하는 것은 서비스 가격을 책정할 때 유일한 고려 사항이 아닙니다. 비즈니스에 투자하는 시간도 중요합니다.
서비스 제공에 얼마나 많은 시간을 투자하는지 생각해 보십시오. 프로젝트에 더 오래 투자할수록 더 많이 벌어야 합니다. 공정한 가격을 책정하는 데 도움이 되도록 프로젝트를 완료하는 데 걸리는 시간을 추적합니다.
또한 업계에서 얼마나 오래 일했는지 고려하십시오. 벨트 아래에 있는 시간이 많을수록 회사에 더 많은 가치를 더하고 따라서 제공하는 제품에 더 많은 가치를 부여합니다. 일반적으로 업계에서 경험 있고 신뢰할 수 있으며 평판이 좋은 개인으로서 더 많은 비용을 청구할 수 있습니다.
전문가 팁: 서비스 제공에 시간을 쏟는 것은 일반적으로 고객이 시간을 절약하는 것으로 해석됩니다. 전략을 세울 때 귀중한 시간을 고려하고 고객을 절약할 수 있는 귀중한 시간을 마케팅하는 것을 잊지 마십시오.
이윤 마진은 매출원가(COGS)를 뺀 후 비즈니스에서 얻을 수 있는 금액입니다. 공정한 마진을 확보하는 것이 수익 창출의 핵심입니다.
먼저 이익 마진을 원하는 비율을 결정하십시오. 이익 마진은 일반적으로 산업에 따라 다릅니다. 그러나 10%의 이익률은 일반적으로 평균입니다.
서비스 가격을 결정하는 방법을 알고 싶다면 총 비용을 더하고 원하는 이윤율을 곱하십시오. 그런 다음 해당 금액을 비용에 추가하세요.
전문가 팁: 비용, 시장, 인식 가치, 공정한 이윤을 얻기 위해 투자한 시간을 고려하십시오.
마지막으로 고객에게 시간당 또는 프로젝트 요금을 청구할지 결정합니다.
소요되는 시간이 확실하다면 프로젝트별로 고객에게 요금을 청구하는 것을 고려할 수 있습니다. 또는 서비스를 수행하는 데 걸리는 시간을 모를 경우 시간당 요금을 청구할 수 있습니다.
시간당 또는 프로젝트당 고객에게 요금을 부과하는지 여부는 업계에 따라 다를 수 있습니다. 예를 들어, 심리학자는 시간당 비용을 청구할 수 있지만 잔디밭 서비스는 프로젝트당 비용을 청구할 수 있습니다.
아래에서 시간별 및 프로젝트 모델별로 서비스 가격을 책정하는 방법을 알아보세요.
시간당 요금으로 고객에게 청구하는 것은 서비스 가격을 책정하는 인기 있는 전략입니다. 이렇게 하려면 해당 연도에 기록할 시간을 확인하십시오.
예를 들어, 주당 40시간을 일할 계획이라면 40시간에 1년의 52주를 곱하십시오. 1년 내내 주당 40시간을 일하면 2,080시간을 일하게 됩니다. 계획해야 할 휴가, 휴가 및 병가를 고려하는 것을 잊지 마십시오. 2,080에서 비근무 시간을 빼서 실제 일할 시간을 찾으십시오.
1년 동안 일할 계획인 총 시간을 결정했으면 청구 가능한 시간을 찾으십시오. 총 시간에서 청구할 수 없는 시간을 뺍니다.
청구 불가능한 시간에는 고객 소싱, 마케팅, 서류 작성과 같이 직접적으로 수익을 창출하지 않는 작업이 포함됩니다. 청구할 수 없는 작업에 할애하는 시간은 비즈니스에 따라 다릅니다.
마지막으로 비용을 청구 가능한 시간으로 나누어 비용을 충당하기 위해 시간당 얼마를 청구해야 하는지 알아보세요.
이 공식을 사용하여 손익분기점에 청구해야 하는 시간당 요금을 찾으십시오.
손익분기점 시간당 비율: 총 연간 비용 / (청구 가능 시간 – 청구 불가능 시간)
이제 이익 마진을 고려하십시오. 비용을 충당하기 위해 시간당 얼마를 벌어야 하는지에 이윤을 곱하십시오.
아래 공식을 확인하세요:
시간당 서비스 가격 =손익분기 X 이익 마진을 위한 시간당 비율
이 공식을 실제로 보고 싶으십니까? 아래 예시를 확인하세요!
귀하의 비즈니스 연간 비용이 $75,000까지 추가된다고 가정해 보겠습니다. 올해는 1,920시간을 일할 계획입니다. 청구되지 않는 작업에 시간의 약 20%를 할애해야 한다고 결정했습니다. 15%의 이익률이 공정하다고 결정했습니다.
1. 먼저 총 시간에 20%를 곱하여 청구할 수 없는 시간을 찾습니다.
1,920(총 시간) X 0.20 =384(청구 불가 시간)
청구 불가 시간 =384
2. 이제 총 시간에서 청구 불가능한 시간을 빼서 청구 가능한 시간을 구하십시오.
1,920(총 시간) – 384(청구 불가 시간) =1,536
3. 총 연간 비용을 청구 가능한 시간으로 나누어 시간당 요금을 찾습니다.
$75,000 / 1,536(청구 가능 시간) =$48.82 적용 시간당 요금
4. 시간당 요금에 원하는 이윤 15%를 곱합니다.
$48.82(손익분기점 시간당 비율) X 0.15(이익 마진 비율) =$7.32
5. 마지막으로 시간당 요금에 이익 마진 금액을 추가하여 시간당 서비스 가격을 얻으십시오.
$7.32(여백) + $48.82 =$56.14
서비스 시간당 $56.14를 고객에게 청구합니다.
서비스 비즈니스로서 시간 단위가 아닌 프로젝트 단위로 고객에게 요금을 부과하도록 선택할 수 있습니다. 프로젝트당 요금을 계산하려면 다음을 수행할 수 있습니다.
시간당 요율을 사용하여 프로젝트당 요율을 결정하기로 결정했다면 시간당 요율에 소요될 시간을 곱하십시오.
각 서비스에 대해 고정 가격을 부과하려면 요금을 결정하기 전에 비용, 시장, 가치, 시간 및 이윤을 고려하십시오.
"시간당 요금 예"에서 시간당 요금 $56.14를 사용하여 50시간 프로젝트를 완료하기 위해 얼마를 청구해야 하는지 알아보십시오.
프로젝트 요율을 찾으려면 시간에 시간당 요율을 곱하십시오.
50시간 X $56.14 =$2,807
서비스 가격 책정에 접근하는 방법은 한 가지가 아닙니다. 귀하가 제공하는 제품의 가치와 귀하가 서비스하는 시장에 적합한지 결정하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.
처음 가격을 계산하는 경우 금액이 너무 높다고 생각할 수 있습니다. 그러나 비즈니스가 번창할 수 있도록 수익성을 정확하게 계산하는 방법을 아는 것이 중요합니다. 일을 잘하고 손님을 잘 돌본다면 수수료에 문제가 없을 것입니다.
목표 이익 마진을 결정하는 것은 신중한 균형입니다. 좋은 마진을 얻을 수 있을 만큼 가격을 높게 표시하고 싶습니다. 하지만 과충전이라는 평판을 받는 것도 피해야 합니다.
소비자는 똑똑합니다. 대부분은 좋은 서비스에 대해 공정한 가격을 지불할 용의가 있습니다. 그러나 고객이 사기를 당하고 있음을 깨닫는 데는 오랜 시간이 걸리지 않습니다. 당신의 가치를 알고 당신이 제공하는 가치에 맞는 서비스 가격 전략을 선택하십시오.
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이 기사는 원래 게시 날짜인 2017년 7월 25일에서 업데이트되었습니다.