53세의 Julia Beck은 머리카락을 뽑기 위해 같은 미용실을 정기적으로 방문합니다. 경제가 어려워지면 그녀는 이 작은 사치품을 잃고 싶지 않았지만 가격에 대한 휴식이 필요했습니다. 그녀는 미용실에 이렇게 물었습니다. 더 나은 요금을 받을 수 있을까요?”
답:가격에서 20% 할인.
자동차와 주택에 대한 협상보다 더 크게 생각하십시오. Beck과 그녀와 같은 소비자는 거의 모든 제품이나 서비스에 대해 더 나은 가격을 협상할 수 있다는 것을 발견했습니다. I Will Teach의 로스앤젤레스에 기반을 둔 작가인 Ramit Sethi는 "케이블 요금, 휴대폰 요금, 신용 카드 이자율, 집세나 학자금 대출 지불까지 종종 협상이 가능한 것들입니다. 특히 지금은 더욱 그렇습니다."라고 말합니다. 부자가 되려면 .
American Negotiation Institute의 이사이자 Finding Confidence in Conflict:How to Negotiate Everything and Live Your Best Life의 저자인 Kwame Christian은 "모든 것이 유연합니다."라고 말합니다. . 그는 또한 오하이오주 콜럼버스에 있는 Carlile Patchen &Murphy의 비즈니스 변호사이기도 합니다.
대부분의 사람들은 흥정을 두려워하고 외향적이고 시끄러운 성격이 판매자에게 좋은 거래를 제안하는 데 더 낫다고 잘못 생각합니다. 사실 협상 기술은 누구나 마스터할 수 있습니다. 타고난 재능이 아니라 배운 행동과 한 덩어리의 용기뿐입니다. "인생에서 가장 좋은 것은 어려운 대화의 반대편에 있습니다."라고 Christian은 말합니다.
Christian은 한 때 장래의 로스쿨 학생들에게 멘토링을 통해 로스쿨 등록금을 연간 3,000~7,000달러 할인하는 데 논쟁을 벌였습니다. 그는 자신의 책을 읽은 한 독자가 급여를 50% 인상하기로 협상했다고 주장합니다. 질문만 하시면 됩니다.
그러나 갑자기 예 또는 아니오로 대답할 수 있는 질문보다는 개방형 질문으로 만드세요. 일반적인 실수는 "당신은 융통성이 있습니까?"라고 묻는 것입니다. 그는 말한다. 대신 "당신은 어떤 유연성을 가지고 있습니까?"라고 질문하십시오. 이것은 항상 약간의 흔들림의 여지가 있다는 가정하에 대화를 시작합니다.
더 많이 듣고 덜 말함으로써 얼마나 많은 공간이 있는지 알 수 있습니다. 사실 3분의 1 정도만 말하는 것을 목표로 하세요. 그러면 상대방이 당신이 흥정을 하는 데 사용할 수 있는 더 많은 정보를 공개할 수 있습니다. 또한 엄마를 지켜주면 카드를 보여주거나 실수할 가능성이 줄어듭니다.
정보가 유일한 수단은 아닙니다. 사실 소비자는 생각보다 훨씬 더 많은 힘을 가지고 있습니다. “기업은 고객을 확보하기 위해 수백 또는 수천 달러를 지불합니다. 레버리지가 높습니다.”라고 Sethi는 말합니다. "회사는 훌륭한 고객을 원하고 집주인은 훌륭한 임차인을 원합니다."
가능하다면 협상할 때 고객으로서의 오랜 기간을 강조하고 더 낮은 수수료, 더 나은 요금 또는 개선된 조건에 대한 옵션에 대해 물어보십시오. Sethi는 다음과 같은 문구를 제안합니다. "시대가 험난합니다. 이 수수료 때문에 계정을 전환하고 싶지 않습니다."
그것이 무엇인지 모른다면 좋은 거래를 할 수 없습니다. 협상하기 전에 시장 상황과 가격을 조사하십시오. Bling:A Story About Ditching the Struggle and Living in Flow의 저자이자 연쇄 창업가인 덴버에 기반을 둔 Andy Seth는 "협상 봉투를 생각해 보세요."라고 조언합니다. . "당신의 바닥은 무엇이며 당신이 걸어갈 천장은 무엇입니까?" 이 두 가지만 안다면 후회 없이 No 라고 말하거나 둘 다 동의할 수 있는 플랜 B를 제안할 수 있습니다.
수익 마진이 크고 유통 기한이 짧은 제품은 일반적으로 가격 책정에 더 많은 유연성을 갖습니다. 빠르게 업데이트되고 구식으로 변하는 계절 품목, 부패하기 쉬운 식품 및 소비자 전자 제품을 생각해 보십시오. 가격을 낮추려면 어떤 추가 요소 없이 살 수 있는지 아는 것이 도움이 됩니다. 또는 단위당 할인과 교환하여 대량 구매를 제안할 수 있습니다.
문구에도 주의하세요. "만약 그렇다면" 구문을 사용하십시오. 예를 들면:"내가 이 갈비 한 상자를 통째로 사면 당신이 할 수 있는 가장 좋은 가격은 얼마입니까?"
그리고 거래가 다른 쪽에서 어떻게 보이는지 고려하는 것을 잊지 마십시오. 합의를 가로막는 장벽은 무엇이며 판매자가 재고하도록 유도할 수 있는 것은 무엇입니까? 제안이 거부되면 "수락할 가격이 있습니까?"라고 물어보십시오.
최고의 협상가는 자신의 입장을 고수하므로 아니오라고 말하는 연습을 하십시오. 취업 제안이나 급여 인상과 같은 고위험 협상의 경우 친구나 가족과 전체 대화를 리허설하는 것이 도움이 됩니다. "준비는 결과를 개선하기 위해 할 수 있는 가장 좋은 일 중 하나입니다."라고 Christian은 말합니다. 시간을 미리 투자하기만 하면 더 큰 자신감을 갖고 강력한 거래를 성사할 수 있는 위치에 놓이게 됩니다.
전형적인 협상은 중고차 타이어를 발로 차고 제품 결함을 찾는 것입니다. 이것은 실수라고 전문가들은 말합니다. 사람들은 신맛이 나는 사업을 하고 싶어하지 않습니다. 이름으로 자신을 소개하십시오. 점원의 이름을 물어보세요. 할인을 받기 위해 관리자와 이야기해야 한다는 것을 알게 되면 당신을 도와준 사람에게 좋은 말을 해주겠다고 약속하십시오. "당신은 친절함을 높이고 싶어합니다."라고 Seth는 말합니다. "호감이 가고 좋은 성격을 가지세요."
사실, 관계를 구축하면 주머니에 현금이 들어갈 수 있습니다. 연구에 따르면 사람들이 좋아하는 사람과 사업을 할 때 가격을 할인하려는 경향이 더 큽니다. 한 연구에 따르면 자신의 집을 아는 구매자에게 판매한 사람들은 평균 8%의 할인을 받았습니다. Seth는 일반적인 중개인의 수수료인 3%를 포기하여 절약한 것보다 더 많은 금액이라고 말합니다.
왜 차이가 날까요? “누군가가 아는 사람과 사업을 하면 성취감이 있기 때문입니다. 그것이 사회적 자본으로 알려져 있습니다.”라고 Seth는 말합니다. "협상에서 가장 과소 활용되는 것 중 하나는 사회적 자본입니다."
상대방의 입장에 공감하여 매력을 높일 수 있습니다. 공감은 긴장된 협상을 완화하는 데도 도움이 됩니다. 모욕을 당하거나 위협을 느끼는 사람은 논리에 반응하지 않습니다. "누군가가 감정적일 때 처리할 수 없습니다."라고 Christian은 말합니다. "우리는 최악의 시간에 최선의 주장을 사용합니다." 상대방이 "처리할 수 있는 수준이 아닐 때"입니다.
Christian은 협상을 위한 3단계 "동정적인 호기심" 프레임워크를 가르칩니다. 1단계:상대방의 감정을 인정하고 확인합니다. 2단계:비난, 공격 또는 판단 없이 좋은 방식으로 질문을 던지면서 상황에 대한 관심을 표현합니다. "많은 경우 우리는 감정에 실패하고 있기 때문에 본질에 도달하지 못합니다."라고 그는 말합니다. 3단계:두 사람이 모두 수용할 수 있는 솔루션을 찾기 위해 함께 노력합니다.
이것은 그의 학생들이 로스쿨 등록금 할인을 협상하는 데 사용한 프레임워크였습니다. “장학위원회에 메시지를 보냅니다. 우선 감사를 표하세요. '여러 프로그램에 합격했는데 어떤 유연성이 있는지 묻습니다.'라고 말해보세요. 100% 효과가 있습니다.
협상의 힘은 10% 할인 이상의 특별 거래를 요구하고 있습니다. 뭔가 큰 것. 성공하려면 Seth가 "로그 롤링"이라고 부르는 것을 피해야 합니다. 여기서 귀하는 $20를 제안하고 판매자는 $100를 요구하고 중간에서 $60에서 만나야 합니다. 100달러라는 가격을 들었을 때, 감정이입을 유지하고 공격적이 되지 않도록 하면서 분노로 반응해야 합니다.
예를 들어 다음과 같이 말할 수 있습니다. 다시 한 번 해보자. 하지만 가장 좋은 제안을 해줘.” 이 기술은 첫 번째 제안이 비현실적이며 협상의 여지가 있음을 분명히 합니다. "협상 범위"의 중간에 편안하지 않은 무언가가 제공될 때마다 이 전략을 사용하십시오.
특별 거래를 명시적으로 요청하여 판매자가 예외를 적용한다는 사실을 분명히 할 수도 있습니다. 협상에서 사람들은 회의적일 준비가 되어 있으므로 상대방의 거절을 예상해야 합니다. "당신이 이것을 할 수 없다는 것을 압니다. 하지만 당신이 할 수 있는 방법이 있습니까...?"
Seth는 열린 상자에 서라운드 사운드 시스템과 함께 Best Buy에서 이 기술을 사용했습니다. “Best Buy의 오픈 박스는 믿을 수 없습니다. 100% 협상 가능합니다.”라고 그는 말합니다.
그는 점원에게 가게의 유연성을 물었고 즉시 15% 할인 제안을 받았습니다. “그들이 즉석에서 15%를 뛰어 넘을 수 있다는 것을 보았을 때 더 많은 여지가 있다는 것을 알았습니다.”라고 그는 말합니다. 이에 그는 판매원에게 고맙다는 인사를 전하면서도 “가까운 사이도 아니다. 반만 놔줄래? 커미션으로 당신을 해치지 않을 것입니다.”
결과:전체 시스템에서 50% 할인.