2008년에 저는 최고의 회계 업무를 성공으로 이끄는 요인을 연구하기 위해 10년 간의 연구 프로젝트에 착수했습니다. 그 연구를 통해 세 권의 책이 나올 것입니다:
영국 최고의 회계 관행(2011년 출판).
세계에서 가장 영감을 주는 회계사(2016년 출판).
세계 최고의 회계 관행(2019년 출판 예정, 연구가 최종적으로 완료되는 시점).
우리가 연구한 회사는 졸린 뒷골목에서 도심에 이르기까지 세계 곳곳에서 왔습니다. 그들은 신생 기업에서 19세기까지 그 뿌리를 추적할 수 있는 오랜 관행에 이르기까지 다양합니다. 그리고 그들은 단독 개업에서 다중 파트너 회사에 이르기까지 모든 규모의 독립 회계 회사를 대표합니다(비록 우리는 '정상' 회계사에게 효과적인 것을 찾고자 의도적으로 상위 50개 회사를 연구하지 않았지만).
탁월한 15가지 동인
우리가 연구한 회사는 다양했지만 그들을 하나로 묶은 것은 그들이 모두 가능한 것과 그것을 가능하게 하는 방법에 대한 빛나는 예였다는 것입니다. 그리고 우리가 발견한 것은 그들이 대부분의 관행보다 훨씬 더 성공적이게 만드는 요인은 다음과 같다는 것입니다.
- 더 나은 의도:그들은 세상이 그들에게 하는 일에 대해 변명하거나 신음하지 않습니다. 대신 그들은 자신의 운명을 통제합니다. 그들의 성공은 계획된 것이지 우연이 아닙니다. 그들은 원하는 것을 결정하고, 그것을 얻기 위해 필요한 것은 무엇이든 바꾸며, 어려운 일이 있어도 인내합니다.
- 더 나은 의사 결정:그들은 추측이나 사전 판단이 아닌 사실에 입각하여 목표에 따라 의식적이고 합리적인 결정을 내립니다. 그들은 자신과 고객의 성공을 위해 시간과 돈을 투자해야 할 필요성에서 도망치지 않습니다.
- 더 나은 측정 시스템:전통적인 회계 측정에만 의존하지 않습니다. 대신, 그들은 재정적 및 비재무적 모두에서 정말로 중요한 것, 즉 성공을 이끄는 것이 무엇인지 알아냅니다. 그들은 모든 성공 요인을 측정하고, 목표를 설정하고, 결과를 사용하여 의사 결정에 정보를 제공하고, 성과와 결과에 대해 책임을 지도록 만드는 방법을 찾습니다.
- 더 나은 행동:그들은 성공의 영원한 열쇠 중 하나가 당신이 하겠다고 말했을 때 당신이 하겠다고 말한 것을 하는 것이라는 점을 알고 있습니다. 따라서 그들은 실행 계획이 작성, 기록, 우선 순위 지정 및 구현되도록 보장하는 시스템을 보유하고 있습니다. 그들은 립 서비스, 변명 또는 족제비 말을 받아들이지 않습니다.
- 고객을 위한 더 나은 측정 솔루션:그들은 또한 이익이 올바른 사람들을 위해 올바른 방식으로 올바른 일을 하는 결과라는 것을 알고 있습니다. 따라서 먼저 고객이 성공 요인 및 벤치마킹 비교를 포함하여 비즈니스 내에서 정말 중요한 수치에 대해 필요한 모든 정보를 얻을 수 있도록 합니다.
- 고객을 위한 더 나은 개선 솔루션:고객이 중요한 사항을 측정하도록 도울 뿐만 아니라 해당 영역에서 개선 조치 계획을 수립하고 구현하는 데 도움이 됩니다. 특히, 고객이 이익, 현금 흐름, 세금 노출, 비즈니스 가치 및 개인 자산에 대한 개선 조치 계획을 수립하고 구현하도록 돕습니다.
- 더 나은 제휴:독립 회계 회사가 모든 전문 업무를 고객이 받을 자격이 있는 믿을 수 없을 정도로 높은 수준으로 수행하는 것은 불가능하다는 것을 알고 있습니다. 따라서 그들은 필요한 경우 전문 기술 작업을 수행할 다른 전문가와 전략적 제휴를 맺습니다. 일반적으로 전문가는 모든 참여 위험을 감수하고 실무에서 발생하는 수수료를 '지급금'의 형태로 공유합니다.
- 더 나은 고객 회의:그들은 회의가 축구 토너먼트의 승부차기, 즉 결과와 당신이 평가받는 방식에 중대한 차이를 만드는 상호 작용과 동일하다는 것을 알고 있습니다. 그래서 그들은 신중하게 계획된 회의 시스템을 따르고 회의를 '라이브'하여 핵심 아이디어를 설명하고 잠재적 혜택을 수량화하는 세금 계획 소프트웨어와 같은 영향력이 큰 도구를 사용하여 회의를 보다 전문적이고 역동적으로 만듭니다.
- 더 나은 사전 예방:웹사이트와 브로셔에서 '선제적 행동'은 공허한 약속이 아닙니다. 그들은 고객이 진정으로 가치 있게 여기는 종류의 진정한 능동적 행동이 기업의 문화와 습관의 일부임을 보장하는 시스템을 개발했습니다. 또한 더 적극적일수록 고객이 더 많은 추가 서비스를 구매하고 싶어한다는 사실도 알게 되었습니다.
- 더 나은 서비스:그들은 우수한 서비스가 자신이 원하는 유형의 고객에게 의미하는 바를 이해하고 이를 제공하기 위해 에너지를 집중하고 시스템을 설계했습니다. 그들은 서비스 우수성의 본질(예:속도, 정확성, 영향력 등)과 경험적 측면(예:진정한 관심 표시, 평범한 영어 사용, '와우 요소' 등)에 중점을 둡니다.
- 더 나은 고객:그들은 자신의 시간이 귀중한 상품임을 이해하므로 현명하게 배분합니다. 생각할 수 있는 모든 유형의 클라이언트를 기쁘게 하려고 하기보다는 실제로 함께 일하고 싶은 클라이언트 유형을 결정하고 이를 중심으로 관행을 구축합니다. 그런 식으로 그들은 올바른 종류의 고객을 더 많이 유치하고 '잘못된' 종류의 고객을 제거할 여유가 있습니다. 일반적으로 그 결과 더 적은 수의 고객과 작업하고 더 높은 평균 수수료를 지불함으로써 더 많은 돈을 벌고 더 즐겁게 일하고 삶과 일의 균형을 더 잘 유지할 수 있습니다.
- 더 나은 가격 책정 및 현금 관리:그들은 프리미엄 서비스를 제공하는 지속 가능한 유일한 방법은 프리미엄 요금을 부과하는 것임을 알고 있습니다. 그들은 고객이 갑작스러운 청구서를 싫어하고 청구 목적으로 작업표를 거의 사용하지 않는다는 것을 이해합니다. 그들은 또한 고객에게 모든 청구서가 가치 청구서라는 것을 이해합니다. 왜냐하면 고객은 그것이 좋은 가치를 나타내지 않으면 만족하지 않을 것이기 때문입니다. 따라서 가능하면 가치 가격 책정을 사용하여 가치가 수수료를 훨씬 초과한다는 것을 분명히 합니다. 그리고 가치 가격 책정이 불가능한 곳에서는 가격 책정 소프트웨어를 사용하여 고객이 수용할 수 있는 고정 가격을 생성하고 고정 가격 계약을 통해 약정을 공식화합니다. 또한 추가 작업 주문을 사용하여 추가 작업이 추가 비용으로 변환되도록 합니다. 그리고 대부분의 수수료를 자동 이체로, 종종 할부로, 일반적으로 작업을 완료하기 전에 징수합니다.
- 더 나은 팀 작업:파트너가 모든 것을 시도할 수 없고 해서는 안 된다는 점을 이해합니다. 그들은 활용 가능한 성공이 모든 단계에서 팀을 완전히 참여시킴으로써 온다는 것을 알고 있습니다. 그들의 말을 제대로 듣고 그들의 의견을 소중히 여깁니다. 그들과 모든 주요 번호를 공유합니다. 그들을 신뢰합니다. 적절한 작업을 수행하는 데 필요한 도구, 교육, 시스템 및 지원을 먼저 제공한 후 대부분의 작업을 위임합니다. 그리고 그들을 잘 대우하고 보상합니다.
- 더 나은 시스템:그들은 일을 우연에 맡기지 않으며 직원들이 무엇을 해야 하는지 기억한다고 의존하지 않습니다. 대신, 그들은 모든 것이 항상 동일한 높은 표준으로 수행될 수 있도록 보장하는 시스템을 만듭니다. 기술은 이러한 시스템을 간소화하고 자동화하는 데 핵심적인 역할을 합니다. 물론, 그들은 또한 고객이 같은 일을 하도록 돕습니다.
- 더 나은 마케팅:추천도 우연에 맡기지 않습니다. 대신 그들은 시간을 활용하는 추천 시스템을 사용합니다. 그들은 추천을 받기 위해 고객과 은행 관리자에게만 기대하는 것이 아니라 훨씬 더 광범위한 추천 소스 네트워크를 적극적으로 육성합니다. 그들은 사람들이 다른 사람들에게 자신에 대해 이야기하게 하려면 클라이언트가 플레이하고 싶어하는 게임을 만들고 그들에게 설득력 있는 이야기를 제공해야 한다는 것을 이해합니다. 또한 다양한 마케팅 전략을 테스트하여 자신에게 가장 적합한 마케팅 전략을 찾습니다.
- Steve Pipe FCA는 선도적인 연구원입니다. [이메일 보호됨] 및 www.stevepipe.com
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