"네트워크는 순자산입니다."

그 말을 들어본 적이 있습니까? 종이 Rolodexes의 시대로 거슬러 올라가지만 지금은 그 만큼 중요합니다.

네트워크를 비즈니스 자산으로 사용한다는 아이디어가 소셜 판매가 중요한 이유입니다. 모든 소규모 기업이 더 많은 일을 해야 하는 이유

이미지 출처:2017년 소셜 판매 동향 보고서

가장 기본적인 수준에서 소셜 판매는 소셜 미디어를 통한 네트워킹과 비슷하지만 조금 다릅니다.

어떻게 다른지 이해하려면 소셜 미디어에 대해 생각하는 방식을 약간 바꿔야 할 수도 있습니다.

소셜 미디어가 좋은 점과 좋지 않은 점을 이해해야 합니다. 소셜은 방송 광고가 아니라 연결을 위한 매체입니다. 귀하나 귀하의 비즈니스에 대해 들어본 적이 없는 사람들에게 수천 개의 스팸 메시지를 보내는 것이 아니라 잠재고객을 구축하고 영향력을 행사할 수 있는 채널입니다.

소셜 판매가 소셜 미디어 전략에 어떻게 적용되는지에 대한 아이디어를 제공하기 위해 대부분의 기업에서 소셜 전략을 개발하는 방법을 살펴보겠습니다.

소셜 미디어 성숙도의 14단계

1. 소셜 미디어 계정이 있습니다. (최소한 소셜 미디어의 물에 발가락을 담그셨군요...)
2. 매주 이 계정에 게시합니다.
3. 소셜에서 다른 사람과 조직을 팔로우합니다.
4. 소셜에서 고객 피드백이나 불만 사항에 응답하지만 처리하는 데 며칠이 걸리는 경우가 있습니다.
5. 자신의 콘텐츠 외에 다른 사람과 조직의 콘텐츠를 공유하기 시작합니다.
6. 다른 사람의 콘텐츠에 댓글을 달기 시작합니다. 팔로워가 귀하의 콘텐츠에 댓글을 달도록 적극적으로 시도하기 시작합니다. (이것이 틀림없이 소셜 판매의 시작입니다.)
7. 당신은 직원들에게 소셜 미디어에서 당신의 콘텐츠를 공유하거나 댓글을 달도록 요청하기 시작했습니다. 이것을 직원 옹호라고 하며 사회적 판매를 지원할 수 있습니다. (많은 소규모 기업이 이미 이를 수행하고 있습니다. 우리는 76%의 기업이 마케팅 활동에 직원을 참여시키는 것으로 나타났습니다.)
8. 범위를 확대하기 위해 일부 콘텐츠에 대해 전략적으로 비용을 지불하기 시작합니다. 소셜 미디어를 진지하게 받아들이기 시작할 만큼 충분히 투자하고 있습니다. 결과를 얻을 수 있다고 믿습니다.
9. 소셜 미디어의 고객 서비스가 최우선 과제가 됩니다. 고객 불만 및 피드백에 응답하는 데 걸리는 시간을 하루 이하로 단축합니다.
10. 온라인에서 브랜드의 개성을 보여주고 회사에서 일하는 것이 어떤 것인지 사람들에게 보여주는 것이 괜찮다는 것을 깨달았습니다. 당신은 사회에 인적 자원 차원이 있다는 것을 깨닫습니다. 좋은 직원을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.
11. 청중을 구축하는 데 더욱 능숙해지고 해당 청중이 반응하도록 하는 방법을 배웁니다. 잠재고객 구축(소셜 판매 프로그램을 나타내는 또 다른 수준의 정교함)을 목표로 페르소나를 개발할 수도 있습니다.
12. 귀하 또는 일부 영업 직원은 회사의 소셜 미디어 잠재고객과 약간 겹칠 수 있는 개인 팔로워를 구축하기 시작합니다. 업계 또는 틈새 시장에서 권위자이자 영향력 있는 사람으로 자신을 포지셔닝하기 시작합니다.
13. 시청자 구축/소셜 미디어가 예비 리드 생성으로 작용하기 시작합니다. 잠재적인 리드처럼 행동하는 사람들을 육성하기 위해 일부 마케팅 자동화를 사용할 수 있습니다.
14. 당신은 본격적인 소셜 판매로 진화합니다. 구체적으로:이러한 리드 중 일부와 전략적으로 관계를 육성하기 시작합니다. 당신은 그들에게 다이렉트 메시지를 보내거나 LinkedIn Inmails를 통해 당신의 서비스를 직설적으로 홍보하는 것이 아니라 그들에게 유용할 정보를 공유함으로써 이 일을 할 수 있습니다.

이 정보와 시간이 지남에 따라 점차적으로 관계를 구축하기 위해 보내는 메시지에는 판매 메시지가 전혀 없거나 거의 없습니다. 당신은 당신의 잠재 고객/새 친구가 언젠가 그들이 사고 싶어할 제품이나 서비스가 있다는 것을 예리하게 알고 있다는 것을 깨달았습니다. 당신은 잠재 고객/리드/오디언스가 판매 제안에 대해 매우 민감하며, 명백하게 벗어나지는 않더라도 무시하는 경향이 있다는 것을 알고 있습니다. 이 사람들과 열심히 팔려고 하면 당신이 그토록 열심히 일해서 쌓아온 신뢰가 무너질 뿐입니다.

따라서 문제를 푸시하지 않습니다. 당신은 자신을 유용하고 친절하게 만듭니다. 청중이 구매할 준비가 되었을 때 그들이 가장 먼저 생각하게 되는 방식으로 이 작업을 수행합니다. 소셜 미디어(그리고 아마도 회의에서 한두 차례의 커피)를 통해 그들과의 관계를 유지하고, 보내는 모든 메시지를 이상적으로 개인화하여 판매 기계를 통해 전달하는 것이 아니라 진정성을 느끼게 합니다.

물론 일부 회사는 이 연속체에서 단계를 건너뛸 것입니다. 그리고 일부 기업은 문화와 소셜 미디어에 정통한 직원이 있는 경우 일주일에 1단계에서 10단계까지 가속화할 수 있습니다.

그러나 일반적으로 이 목록은 대략적으로 진행되는 방식입니다.

따라서 알 수 있듯이 소셜 판매에는 약간의 기교가 필요합니다. 좋은 네트워킹은 언제나 그렇듯이. 소셜 판매가 이루어지는 기본 채널은 분명히 소셜이지만 좋은 소셜 판매는 사람들에게 이메일을 보낼 수도 있도록 구축됩니다. 아니면 실생활에서 몇 사람을 만나보세요.

이것이 "상담 판매"라는 새로운 영업 아이디어처럼 막연하게 들린다면 이해하기 시작한 것입니다. 사회적 판매는 가장 확실히 상담적입니다. Tim Hughes는 자신의 저서인 Social Selling:Techniques to Influence Buyers and Changemakers에서 곧 "Klout 점수가 50점 이상인 영업 사원 모집이 표준이 될 것"이라고 믿습니다.

50점 이상의 Klout 점수는 하룻밤 사이에 이루어지지는 않지만 달성할 수 있습니다.

영향력을 키우고 온라인에 도달하면 권위자가 됩니다. 신뢰할 수 있는 사람입니다. 그리고 그 신뢰는 판매에 필수적인 요소입니다. 잘 관리하면 중소기업의 매출 증대로 이어질 수 있습니다.

결론

거의 모든 사람은 온라인에서 자신의 영향력 수준에 대해 생각할 필요가 있습니다. 여러 면에서 소셜 미디어와 비즈니스의 통화이기도 합니다. 많은 소규모 비즈니스가 이미 소셜 미디어로 성공을 거두고 있다는 점을 감안할 때 더 많은 소규모 비즈니스가 소셜 판매 모델로 진화해야 할 때인 것 같습니다.