전자 상거래의 거인 아마존은 최근 연간 프라임 멤버십 가격을 99달러에서 119달러로 인상할 계획을 발표함으로써 뉴스를 만들었습니다. 프라임 멤버십의 이점을 고려하면 크게 불만이 없을 것 같습니다(특히 차액이 월 2달러 미만이기 때문에).
하지만 사람들이 온라인과 다른 곳에서 가격 인상에 대해 불평하는 것을 막지는 못했습니다.
그러나 인건비, 에너지 및 차입금의 증가로 인해 많은 소기업 소유자는 이익을 줄이거나 가격을 인상해야 하는 선택에 직면해 있습니다.
점점 더 많은 고객이 비용 가치가 있다고 생각하는 제품이나 서비스에 대해 약간의 추가 비용을 기꺼이 지불합니다. 예를 들어 의류 소매업체인 Everlane은 지속 가능한 직물과 윤리적 공장 사용에 대한 약속을 홍보함으로써 밀레니얼 소비자들 사이에서 큰 성공을 거두고 있습니다. Everlane은 더 높은 비용에 대한 합당한 이유에 대해 투명하기 때문에 의류에 대해 경쟁자보다 더 많이 청구할 수 있습니다. 현실을 직시하세요. 가격을 인상하면 고객은 알아차릴 것입니다. 하지만 추가 비용이 직원의 생활 수준을 향상시킨다는 것을 알면 고객은 변경 사항을 더 많이 수용할 것입니다.
충성도 높은 고객을 소외시키지 않고 가격을 인상하는 일반적인 전술은 신규 고객에 대해서만 가격을 인상하는 것입니다. 그러나 새로운 고객이 가격 차이에 대해 알게 되면 그들도 화를 낼 수 있습니다. 아마존은 현재 프라임 회원에게 6월까지 연간 99달러로 멤버십을 갱신할 수 있는 기회를 제공합니다. 그 후에는 새 회원처럼 $119를 지불합니다. 궁극적으로 모든 고객이 더 높은 가격을 지불하도록 하는 것이 장기적인 목표로 삼으십시오.
고객 불만이 폭주했거나 입소문을 타게 된 나쁜 리뷰를 받았다면 가격을 인상할 때가 아닙니다. 대부분의 고객이 매우 만족한다고 확신할 때까지 기다리십시오. 고객 설문조사를 수행하여 고객이 귀하가 제공하는 제품을 가치 있게 여기고 귀하의 비즈니스에 만족하는지 확인하여 물을 테스트하십시오. 부정적인 피드백이 많다면 가격 인상에 대해 생각하기 전에 약간의 변경을 가하세요.
마지막으로 전자 장비를 구입했을 때 구입에 필요한 연장 보증이나 서비스 계약, 배터리 또는 일부 액세서리를 제공받았습니까? 작은 항목은 빠르게 추가되어 부가 제품이나 서비스를 수입을 늘리는 좋은 방법으로 만들 수 있습니다.
예를 들어, 샌드위치에 아보카도나 샐러드에 치킨과 같은 "추가"를 추가 비용으로 제공하는 많은 레스토랑을 보았습니다. 메뉴에 $10.95 치킨 시저 샐러드가 있는 경우 $9.95 시저 샐러드로 변경하십시오. 여기에는 $2에 닭고기를 추가하거나 $4에 연어를 추가할 수 있습니다. 갑자기 같은 기본 샐러드의 가격은 단백질 선택에 따라 $11.95 또는 $13.95입니다. 또한 핵심 서비스 또는 제품의 가격을 안정적으로 유지하고 추가 기능의 가격을 올릴 수 있습니다. 예를 들어, 레스토랑 고객은 음료 가격이 상승하는 경우보다 메인 메뉴 가격이 상승하는 경우를 더 잘 알 수 있습니다.
가격을 올리지 않아도 최종 결과는 동일합니다. 재무 상태를 모니터링하고 이익 마진이 가장 낮은 제품과 서비스를 확인하세요. 고수익 품목을 구매하는 고객을 유치하는 손실 리더가 아닌 한 이러한 저마진 품목을 제거하면 비즈니스의 고수익 부분에 집중할 수 있으므로 비즈니스 수익성이 높아집니다.
고객에게도 똑같이 하십시오. 어떤 것이 가장 수익성이 있습니까? 당신이 생각하는 사람이 아닐 수도 있습니다. 유지 관리 비용이 높고 마진이 낮은 고객이 있다면 가격을 인상하거나 가격을 인하할 때입니다.
가격 인상 방법을 찾는 데 도움이 필요하십니까? SCORE 멘토는 무료 조언과 컨설팅을 제공할 수 있습니다.
