많은 사람들은 종종 판매에 대해 잘못된 생각을 합니다. 즉, 모든 것이 장대한 제스처, 큰 승리, 극적인 판매 프레젠테이션, 카리스마 넘치는 연설과 흥미진진한 번창으로 고객을 사로잡는 것입니다. 그러나 진실은 대부분의 경우 판매 성공이 흥분과 압도적인 카리스마 및 재능의 과시를 기반으로 하지 않는다는 것입니다. 판매 성공은 느리고 꾸준하며 평범한 노력의 결과로 달성됩니다.
가장 성공적인 영업 사원은 반드시 가장 극적인 영업 프레젠테이션을 하거나 모든 것을 잃은 것처럼 보일 때 거래를 성사시키기 위해 역전승으로 마지막 순간에 급습하는 사람이 아닙니다. 진정으로 성공적인 영업 사원은 성공적인 영업 루틴을 만드는 방법을 알고 있습니다. 비즈니스에서 더 나은 판매 결과를 얻으려면 판매, 특히 판매 잠재 고객 발굴 및 리드 생성을 일상적인 의식으로 만드는 방법을 알아야 합니다.
영업 과정에서 어떤 부분이 가장 어렵습니까? 가장 기대되는 부분은? 많은 영업 사원에게 이것은 잠재 고객에게 전화를 걸고 이야기하는 단순하고 반복적인 행위인 잠재 고객입니다. 매일 잠재 고객 호출을 위한 시간을 예약하지 않으면 너무 자주 틈을 뚫고 잊혀지거나 무시될 수 있습니다.
영업 활동의 성공적인 날은 어떤 모습입니까? 이상적으로는 서명하려는 신규 고객 수 또는 연말 또는 분기 말까지 신규 수익을 얼마나 확보할 것인지에 대한 장기 판매 목표가 있어야 합니다. 그러나 전체 판매 프로세스가 어떻게 생겼는지, 판매 유입경로의 각 단계에서 판매 대화의 대략적인 비율이 다음 단계로 전환되는지 알고 있습니까? 그렇다면 하루에 새로 전화를 걸어야 하는 전화 수를 대략적으로 계산할 수 있습니다.
예를 들어 판매 유입경로가 대략 다음과 같은 판매 프로세스 단계와 전환율을 갖고 있다고 가정해 보겠습니다(사람들이 판매 유입경로로 더 깊이 들어갈수록 전환 가능성이 높다고 가정).
연간 100개의 판매를 마감하고 싶다고 가정해 보겠습니다. 즉, 판매 깔때기의 단계를 역순으로 살펴보면 다음과 같은 총 판매 통화량이 됩니다.
0.6(ROI 토론) =100 판매
ROI 토론 =100/0.6 =167 ROI 토론
0.4(제품 데모) =167 ROI 토론
제품 데모 =167/0.4 =418 제품 데모
0.3(약속) =418 제품 데모
약속 =418/0.3 =1393 약속
0.2(초기 판매 전화) =1393개의 약속
초기 판매 전화 =1393/0.1 =6965 판매 전화
따라서 이 계산에 따르면 원하는 연간 판매 목표인 100건을 달성하려면 연간 6,965건의 영업 전화, 월별 580건 또는 근무일당 29건을 해야 합니다(월별 근무일 20일로 가정). 크고 장기적인 목표를 보면 많은 것 같습니다! 하지만 이를 일상적인 일과로 분류하면 모든 영업 통화를 훨씬 더 쉽게 관리할 수 있습니다.
특히 B2B 기업의 영업은 하루아침에 이루어지지 않습니다. 인내와 꾸준한 발전의 감각이 필요합니다. CRM(고객 관계 관리) 시스템이나 간단한 스프레드시트를 사용하여 작업을 추적합니다. 그러나 모든 작업을 손으로 하거나 자체 추적 시스템을 구성해야 한다고 생각하지 마십시오. 모든 고객에 대한 메모를 작성하기 위해 추적 가능한 대화형 도구를 설정하는 데 도움이 되는 소규모 비즈니스 CRM 솔루션에 사용할 수 있는 훌륭한 온라인 도구가 있습니다. 대화를 나누고, 잠재 고객에게 연락하고 후속 조치를 취하도록 자동 알림을 설정하고, 그렇지 않으면 자신과 영업 팀이 장기 판매 목표를 향한 일일 진행 상황에 대해 책임을 지도록 할 수 있습니다.
판매는 큰 성공에 관한 것이 아닙니다. 반드시 큰 새 계정을 얻은 것을 축하하십시오. 그러나 또한 그 과정에서 작은 일을 하는 자신에게 보상을 하십시오. 고객에게 전화를 걸고, 메모를 하고, 판매 프로세스를 진행하는 평범하고 화려하지 않은 작업을 수행한 자신을 축하하고 보상함으로써, 당신은 계속해서 다가올 다른 모든 큰 성공을 향해 계속 추진할 동기를 갖게 될 것입니다.
