구매자 페르소나를 구축하면 소규모 비즈니스의 경우 큰 차이가 있습니다. 고객에 대한 비즈니스 이해도를 높이려는 노력의 결과는 고객에 대해 구축한 페르소나만큼 강력합니다. 구매자 페르소나를 구축하는 것은 생각만큼 복잡하지 않습니다. 사실, 그것은 다섯 가지 간단한 단계로 수행할 수 있습니다.
고객을 먼저 파악하십시오. 전화, 온라인, 대면 또는 거리에서 사람들을 조사하십시오(물론 사회적 거리두기 실천). 가능한 한 많은 인구 통계 정보를 수집하는 설문지를 구성하십시오.
전문가 팁:소규모 기업은 VoIP 서비스를 사용하여 전화 통화를 통해 사람들을 조사할 수 있습니다.
장면을 설정합시다. 귀하는 잠재 고객의 두 명의 담당자와 영업 발견 통화를 하고 있으며 더 높은 효율성과 안정성으로 소셜 미디어 콘텐츠 일정을 관리하는 데 도움이 되는 귀하의 새 소프트웨어에 대해 이야기하고 있습니다.
A라는 사람이 대화를 이끌고 보고 및 분석 기능을 제거하면서 게시물을 예약하고, 최적화하고, 추적할 수 있는 기능을 갖춘 맞춤형 기능 패키지를 원한다는 점을 분명히 했습니다. 한편, 사람 B는 영업 담당자에게 지속적으로 긍정적인 강화를 제공하고 모든 기능이 미래에 매우 유용할 것으로 판명될 수 있다고 안심시킵니다.
별도의 사람 B는 확실히 사람 A보다 판매하기가 더 쉬울 것입니다. 사람 B를 설득하려면 제품의 이점과 경험한 이득에 대해 이야기하는 사례 연구 웨비나와 같은 매력적인 콘텐츠로 충분할 것입니다.
예를 들어, Wealthsimple은 최근에 투자에 대해 배우기 시작한 사람들을 대상으로 주식 구매 방법에 대한 블로그를 게시합니다.
반면에 A라는 사람은 영업팀에서 훨씬 더 많은 노력을 기울여야 합니다. 예를 들어, 다른 고객의 평가를 공유하는 것이 제품 기능에 대한 단순한 방문 페이지보다 더 설득력이 있는 것으로 판명되었습니다.
이러한 상황에 처한 경우 매너리즘, 인용문, 그리고 가장 중요하게는 고객이 떨어뜨린 유행어를 녹음하여 보다 사실적으로 보이는 페르소나를 구축하는 것이 유용할 것입니다.
기존 고객
정확한 표현을 보장하려면 진정한 브랜드 충성도에게만 이야기하지 마십시오. 그들은 고객이 귀하의 제품을 어떻게 경험하고 있는지에 대한 일방적인 관점만을 제공할 것입니다.
부정적인 경험을 한 사람들은 고객 서비스 또는 요구 사항의 격차를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 패턴을 드러낼 것입니다. 전 세계적으로 작동하는 분산된 팀 구조 때문에 24시간 지원이 필요할 수도 있습니다.
기존 고객은 일반적으로 피드백 프로세스에 참여하는 데 인센티브가 필요하지 않습니다. 그들은 결국 장기적으로 도움이 될 무언가에 대한 생각을 기꺼이 공유할 것입니다.
예상
잠재고객이 누구인지 탐색하여 덜 알려진 그룹을 활용하십시오.
e-blast용 이메일을 수집하고 계셨습니까? 아니면 전자책으로 교환하시겠습니까? 이와 같은 마케팅 자료를 통해 잠재 고객에 대해 더 많이 알 수 있습니다.
이 데이터에는 일화 자료가 많지 않을 수 있지만 웹사이트, 이메일 및 CRM 분석에서 수집한 정보는 잠재 고객에 대한 대략적인 스케치를 작성하기에 충분해야 합니다.
추천
또한, 특히 새로운 시장으로 확장하거나 미개척 부문을 탐색할 때 귀하의 제품 및 서비스에 적합한 사람을 찾기 위해 개인 및 전문 네트워크에 의존할 수 있습니다.
네트워크(Facebook 그룹, Instagram 페이지, 동료 및 LinkedIn 연락처와 같은 소셜 미디어 커뮤니티)를 활용하여 인터뷰에 관심이 있는 사람을 찾으십시오. 당신은 이미 그들의 신뢰를 유지하고 있기 때문에 인터뷰 과정에서 개방적이고 정직할 가능성이 더 큽니다.
타사 네트워크
귀하의 목표가 직계 네트워크와 완전히 다른 사람들에게 도달하는 것이라면 시장 조사 회사를 고용하여 도움을 줄 수 있습니다.
Facebook, LinkedIn 및 Instagram에서는 익명 회사의 기본 기준에 맞는 '설문조사 후보자 찾기' 광고를 게시할 수 있습니다. Mozilla는 테스트 제품을 제공하고 음성 검색 알고리즘을 개선하기 위해 음성 샘플을 제공하도록 사람들을 초대하는 프로그램을 실행합니다.
많은 국가에는 설문조사 전화 및 이메일과 관련하여 연락할 수 있는 강력한 규정이 있으므로 완료율을 높이기 위한 인센티브를 배포하는 것이 인터뷰 대상자를 모집하는 효과적인 방법입니다.
그리고 앞서 언급했듯이 기존 고객은 인센티브가 필요하지 않을 수 있지만, 인센티브가 필요한 경우 간단한 기프트 카드로 충분합니다.
시장 조사 노력의 일환으로 연락하고 있음을 분명히 하십시오. 당신은 그들에게 아무것도 약속하지 않습니다. 대신, 그들은 몇 분의 시간에 대한 대가로 공짜 물건을 받을 수 있습니다.
다음은 대화를 시작하기 위한 몇 가지 샘플 질문입니다.
위의 각 인터뷰 질문에는 "왜?"가 따라야 합니다. 답변 뒤에 숨겨진 동기를 더 잘 이해하기 위해. 그들이 매장보다 온라인 쇼핑을 선호하는 이유는 무엇입니까? 구매하기 전에 브랜드 리뷰를 찾는 이유는 무엇입니까? 그들이 사는 곳에서 사는 이유는 무엇입니까?
사람들은 마케팅 담당자가 원하는 만큼 자신의 쇼핑 행동을 반영하지 않기 때문에 완벽한 답변을 얻을 수 없습니다.
도움말:비디오 인터뷰를 수행하여 지리적 범위를 넓히고 결과적으로 페르소나를 만드는 데 정확도를 높이십시오.
일련의 인터뷰, 설문 조사 및 이메일 스트림 후에는 산더미 같은 데이터가 남아 있어야 합니다. 이제 응답을 스프레드시트로 구성하여 요약하고 비판적으로 분석할 때입니다!
이 접근 방식을 사용하면 행동 속성을 인구통계학적 데이터와 일치시켜 구매자를 세분화하는 데 도움이 됩니다.
타겟 세그먼트가 누구인지 제대로 이해했다면 최종적이고 중요한 단계는 구매자 페르소나를 만드는 것입니다.
대상 세그먼트를 선택하고 이 세그먼트를 시각화하고 사회화하는 방법에 대해 시간을 내어 브레인스토밍하십시오.
LinkedIn 소개와 마찬가지로 구매자 페르소나를 만들려면 개인 요약, 직업, 동기, 생애 단계, 혜택, 구매 트리거, 발견 행동 및 제품 기대치와 같은 속성을 설명해야 합니다.
이 페르소나에 생명을 불어넣으려면 프레젠테이션 자료와 이 페르소나가 조직의 마케팅 목표에 어떻게 부합하는지, 어떤 용도로 사용해야 하는지, 연구 방법론, 분석한 데이터 포인트, 이해관계자에게 제시합니다.
구매자 페르소나를 만드는 것은 엄청난 노력처럼 보일 수 있습니다. 그러나 그렇게 함으로써 고객 유지율을 높이고, 새로운 시장을 탐색하고, 새로운 콘텐츠 기반을 식별하고, 기존 기반에 대한 고객 서비스 표준을 향상시킬 수 있습니다.
그래서 무엇을 기다리고 계십니까? 그 구매자 페르소나에 균열을 얻으십시오!
