LCC Asia Pacific은 호주 시드니와 브리즈번에서 운영되는 독립 투자 은행입니다. LCC는 2004년에 설립되었습니다. 이 회사는 주로 다음 부문에서 중상위 시장(5천만 달러 및 10억 달러 기업 가치)의 공공 및 민간 기업 고객에게 전략적 컨설팅 및 투자 은행 서비스를 제공합니다.
미국과 유럽은 중간 시장에 더 많은 수의 회사를 보유하는 경향이 있지만 호주와 아시아 시장은 일반적으로 "모래시계"처럼 보입니다. 시장 지도는 하단에 많은 소규모 회사를 표시하고 상단에 다수의 대기업을, 중간에 집중도가 낮은 것을 보여줍니다. 호주와 아시아의 중견기업은 다수의 주요 긍정적 요인을 입증할 때 인수되는 경향이 있어 구성 요소 수가 적습니다.
오스트랄라시아 전역의 연금 펀드는 "주식 지수 관련"이 되면서 중형주에 투자하는 경향이 있습니다. 그러면 많은 중형주의 밸류에이션이 이러한 지수 관련 투자 유입으로 인해 적시에 "풀"되는 것을 볼 수 있으며, 전략으로서 이러한 궤적에 있을 가능성이 있는 종목을 식별하고 높은 밸류에이션에 도달하기 전에 이를 인수하는 것이 매우 효과적일 수 있습니다. .
호주 기업은 다른 아시아 국가와 다르며 아시아 국가마다 고유한 특성이 있습니다.
서구 국가인 호주의 기업 지배 구조 표준은 높으며 보드 팩, 데이터 생산 및 재무 보고와 같은 기본적인 기업 문제는 모두 투명합니다. 국제 당사자가 운영 및 재정 문제에 대해 합리적으로 신속하게 위안을 얻는 것은 쉽습니다.
아시아는 다른 문제입니다. 이는 다양한 문화와 다양한 비즈니스 프로토콜, 그리고 상당한 기회를 제공하는 대규모 경제의 풍부한 태피스트리입니다. 아시아 진출을 원하는 북미 기업들과 자주 부딪치는 문제 중 하나는 아시아가 단일 블록이 아니라는 점을 이해하도록 돕는 것입니다. 일부 문화는 다른 문화보다 더 서구화되어 있으며 거래에 대한 위험 프로필은 일반적으로 훨씬 더 높습니다(따라서 수익도 더 높아야 하는 이유). 종종 현지 파트너가 필요하며 해당 파트너를 찾아 거래를 수행하는 데에도 상당한 리소스 투자가 필요합니다.
근면은 도전이 될 수 있으며 종종 훨씬 더 실용적인 접근 방식을 취해야 합니다. 위험이 높을수록 거래 구조에 초점을 맞춰야 하며, 거래가 완료된 후에도 비즈니스 조정이 유지될 수 있도록 하는 민간 기업에 초점을 맞춰야 합니다. 예를 들어, 마지막으로 하고 싶은 일은 어떤 형태나 능력으로 강력한 창립자나 리더를 유지하지 않는 것입니다.
전략적으로 일부 아시아 국가는 북반구 기업과 매우 다른 비즈니스 의사 결정 프로세스를 가지고 있습니다. 특히 의사 결정에 대한 시간표와 의사 결정이 작동하는 방식을 이해하고 이해하는 것이 매우 중요합니다.
특히 이사회 운영은 서양과 동양의 접근 방식이 매우 다를 수 있는 영역입니다. 예를 들어, 당사의 대규모 중국 고객 중 한 곳의 이사회는 분기별로만 회의를 개최합니다. 25명 또는 30명으로 구성된 이사회입니다. 그 이사회를 중심으로 한 실제 행사가 있습니다. 그들은 이틀 동안 만난다. 그러나 그 회의 창을 놓친 경우 전략적 이니셔티브에 대한 결정을 내리려면 기다려야 합니다. 그들은 Circular Resolutions나 Dial-Ins를 하지 않습니다. 단지 그런 식으로 작동하지 않을 뿐입니다.
우리는 또한 올바른 의사 결정자와 대화하고 CEO와 회장의 친구인 영향력 있는 사람을 파악하는 데 많은 시간을 할애합니다. 종종 이들은 전직 정치인, 전직 비즈니스 리더로서 많은 아시아 기업의 "가장자리"에 있습니다.
좋은 소식은 아시아 기업들이 매우 야심차게 변하고 있다는 것입니다. 그들이 아웃바운드 거래를 할 것이지만 전체 일정에 맞추려면 서구 회사에 비해 전략적 거래 프로세스에서 훨씬 더 일찍 시작해야 합니다. 인내심 외에도 시간 장애물을 제거하기 위해 주요 거래 문서를 번역하는 것을 포함하여 모든 프로세스를 가능한 한 편리하게 만들어야 합니다.
거래의 초기 단계에서 결정적인 차이가 관찰될 수 있습니다. 북미 고객은 전략 중심적이고 매우 실용적이지만, 지역(아시아) 지역에서는 처음에는 재무 성과에만 집중하고 심층적인 전략적 논의에는 덜 집중할 수 있습니다.
LCC Asia Pacific이 수행하는 거의 모든 거래는 유럽, 아시아 또는 북미 거래와 상관없이 국경을 초월합니다. 우리 회사의 거래 스타일은 전략과 수량을 기반으로 합니다. 재무 성과에 너무 많은 시간을 일찍 투자하는 것은 운영 및 전략적 문제에 초점을 맞추는 것만큼 효과적이지 않다는 것을 종종 발견합니다. 이 두 가지 전제 조건이 충족되면 실제 거래가 시작되는 경향이 있습니다.
따라서 아시아 회사와 거래하는 경우 무거운 일을 시작하기 전에 법정 계정보다 더 많은 집을 정리하고 있는지 확인하십시오.
호주 거래는 포괄적이지만 여전히 일반적인 정보가 미리 제공되는 경향이 있지만 특정 영역에 대한 "심층 분석" 데이터는 아닙니다. 흔히 생각하는 것은 – 우리는 그들이 그러한 질문을 하게 하고 우리는 응답할 것입니다 – 변호사가 위험을 최소화하기 위해 노력하는 근면 과정에서 주도합니다. 우리 회사는 그러한 접근 방식을 실제로 옹호하지 않습니다. 우리는 북반구의 요구 사항을 이해하고 있으며 일반적으로 국경을 초월한 매각 프로세스의 초기에 맞춤형 "전략적 적합성" 문서를 준비하기 위해 고객과 협력할 것입니다(예시 ) – 우리는 이것이 거래에서 모멘텀을 유지하는 데 중요하다고 생각합니다.
호주 거래는 종종 국내 및 지역 사모펀드를 대상으로 합니다. 따라서 초기에는 지속 가능한 수익, 대차대조표 건전성에 중점을 둡니다(조정될 수 있도록 ) 등. 따라서 북미 지역 인수자의 경우 진행을 위해 필요한 특정 근면의 선행 영역을 알리는 것이 중요합니다. 앞서 언급했듯이 재무 정보가 최우선 순위가 아닌 경우가 많습니다.
호주는 또한 역외 당사자가 철수하면서 수많은 M&A 거래가 실패하는 것을 보았습니다. 종종 예기치 않게, 일반적으로 일부 재무 데이터가 마음에 들지 않기 때문입니다(기본적으로 가치에 영향을 미친다고 주장 ). 우리의 관점에서 운영에 초점을 맞추는 접근 방식은 거래 실패의 위험을 줄입니다. 전략적으로 타당하다면 최종 거래에 도달하는 비율이 더 높습니다. 이 다른 초기 접근 방식(운영 분석과 재무 분석에 대한 편향)은 미묘하지만 매우 중요합니다.
우리가 "스마트 인더스트리얼"이라고 부르는 내부에는 지난 몇 년 동안 자동화, 효율성, 기술 및 최적화에 대한 눈에 띄는 추세가 있었고 이는 거래 성사에 대한 많은 논의를 주도하고 있습니다. 단기간에 증가할 것으로 예상합니다.
예를 들어 건물, 기반 시설 또는 건설 현장 주변에서 볼 수 있는 비계를 상상해 보십시오. 나는 더 큰 비계 회사의 CEO와 검사 및 비파괴 검사(NDT)를 위한 드론 기술 도입에 대해 이야기하고 있었습니다. 이는 종종 까다로운 기후 조건을 감안할 때 호주와 아시아에서 거대한 사업입니다. 그들은 특정 사례를 지원하기 위해 고도로 맞춤화된 소프트웨어를 포함하여 드론 기술로 이동하고 있었습니다. 그는 이 새로운 기술이 전체 비즈니스에 어떤 영향을 미칠지 확신하지 못했지만 고객의 관점에서 위험이 낮은 애플리케이션에서 이러한 접근 방식을 채택하면 상당한 이점이 있었습니다.
데이터 분석의 예...
우리의 고객은 복잡한 기계에 대해 개인을 교육하는 광산 기술 부문의 리더입니다. 교육 및 시뮬레이션 비즈니스는 수년에 걸쳐 캡처한 방대한 양의 데이터로 인해 중요한 운영 지표를 추가로 분석할 수 있기 때문에 변화하고 있습니다. 예를 들어, 운전자 피로, 연료 소비 패턴, 타이어 마모 및 기타 주요 데이터 포인트를 관찰할 수 있어 효율성, 생산성 및 안전 표준 향상으로 이어집니다. 센서 개발(이 모든 데이터를 수집할 수 있도록 ) 또한 흥미로운 개발 영역입니다.
산업 기술 제품의 예...
우리는 2017년 말에 거래를 성사시켰습니다(WEARX, Metso가 핀란드에서 인수). WEARX는 "단단한 광석" 환경에서 중요한 마모 제품을 만듭니다. 철광석은 종종 컨베이어 벨트, 이송 슈트 및 관련 기반 시설을 통해 광산 현장에서 수 킬로미터를 이동합니다. WearX는 특히 슈트와 컨베이어 벨트 주변의 인프라 서비스 사이의 기간을 연장하는 다양한 IP가 풍부한 제품을 생산합니다. 광산 현장에서 슈트와 컨베이어의 판 교체 주기를 늦추면 생산성(광석 처리량 증가)과 수익 증가로 이어집니다.
그래서 지난 5~10년 동안 내부적으로 "스마트 인더스트리얼"이라고 부르는 방향으로의 움직임이 있었습니다. 이들은 자동화 및 효율성을 사용하여 수익성을 높이는 방법을 파악하기 위해 IT를 더욱 풍부하게 만드는 전통적인 산업 비즈니스입니다.
미래를 엿볼 수 있는 마지막 예...
여기의 한 엔지니어링 회사는 특정 직무 없이 로봇 엔지니어를 고용했습니다. 즉, 그들은 실제 고정된 직업 설명이 없습니다. 그들은 에너지 서비스(육상 및 역외)에서 변화가 발생할 수 있는 위치를 파악하고 자동화할 기회를 파악하는 거의 "스컹크워크" 접근 방식을 취하고 있습니다. 따라서 로봇 공학 엔지니어는 현장을 순회하며 미래에 대해 고민하고 있습니다. 이는 효율성 개선의 지속적인 프로세스에 관한 것으로 보입니다.
이러한 스마트 산업 애플리케이션은 가치 평가에 눈에 띄는 영향을 미치고 있습니다. 기술 및 IP 우위를 가진 회사는 확실히 더 높은 가치를 거래합니다. 역외 기업을 위한 한 가지 중요한 매력은 스마트 산업 목표를 획득하고 종종 현지화된 제품을 국제 무대에서 배포하는 것입니다. 또한 현지 인적 자원 전문 지식을 더 넓은 기업 영역으로 옮기는 것(이것이 진정한 역 시너지 효과)입니다.
밸류에이션이 높다는 시각이 있기는 어렵다고 생각합니다. 우리가 추적하는 부문에서 20년 동안의 주기를 통한 EV/EBITDA 배수는 모두 상위 4분위를 밀고 있습니다. 값싼 부채는 항상 그렇게 할 것입니다.
제가 보기에는 시장에도 취약성이 있습니다. 예를 들어, 다우존스의 변동성은 미국으로 수입되는 철강 및 알루미늄에 대한 관세로 인해 회복되었습니다. 많은 경제학자들은 "무역 전쟁"에 대한 잠재적인 두려움이 미치는 영향을 예측해 왔으며, 제 생각에 이것이 제때 조정을 이끌어낼 수 있는 핵심 문제 중 하나라고 생각합니다. 그러나 회사로서 우리는 금리 변동의 영향에 더 집중합니다.
오스트랄라시아 전역에는 새로운 펀드로 프라이빗 딜 시장에서 많은 경쟁을 불러일으키는 많은 재정 후원자가 있습니다. 그들은 과거 거래에 비해 레버리지를 덜 사용하지만 배포할 자본이 많습니다. 경쟁 경매에서 가치가 상승함에 따라 위험에 대한 선호도가 낮은 경우가 많다는 점을 감안할 때 기업이 프로세스에서 물러나는 것을 볼 수 있습니다.
기업이 매수측에서 경쟁하기 위해서는 올바른 거래를 추구하고 FOMO(손실에 대한 두려움)에 휩쓸리지 않는 것이 중요함을 강조합니다.
물론 더 높은 평가 기대치는 입찰자를 보호하는 평가에 대한 접근, 거래 구조화 및 평가에 대한 접근 방식을 보다 세부적으로 검토하여 구매자 측에서 대응할 수 있습니다.
예를 들어, 제품 또는 서비스가 회사 전체에서 작동하는지 확인하기 위해 자기 자본의 30-40%를 가져가고 필요한 경우 사전 결정된 공식에 따라 2차 거래로 후속 조치를 취하는 고객이 있습니다. 이는 우리가 초과 지불 위험을 완화하기 위해 지원하는 전략입니다. 왜냐하면... 밸류에이션 사이클의 최상위에 있는 매수측은 일반적으로 큰 거래 또는 낮은 거래로 끝납니다. 그러나 사전 거래에는 거의 도달하지 않습니다. 계획입니다.
가치 평가 및 거래 구조를 지원하기 위해 일반적으로 사용되는 접근 방식은 거래를 담당자와 보증 보험으로 묶어 매수 측과 매도 측을 모두 보호하는 것입니다. 그것은 시간표에 압력을 가합니다. 우리는 그것이 전술적으로나 전략적으로 모두 사용되는 것을 보았습니다. 북미 지역에서는 영업 사원 및 보증 보험에 매우 익숙합니다. 유럽 회사들은 그것에 대해 알고 있지만 널리 사용되지는 않습니다. 아시아에서는 일부 정보에 대해 그런 수준의 편안함을 얻을 수 없기 때문에 전혀 사용되지 않습니다. 특히 아시아에서는 모든 대가를 넘겨주기 전에 2~3년 동안 실적을 관찰하기를 원하기 때문에 비공개 설정에서 보는 대부분의 거래가 "구조화된 거래"입니다.
호주 및 아시아 기업에는 성장 야망을 가진 북반구 조직을 가속화하거나 보완할 수 있는 많은 "보석"이 있습니다. 인구가 많거나 경쟁이 치열한 시장은 이 지역에서 개발된 제품과 서비스가 종종 세계 최고 수준임을 의미합니다.
북미 입찰자의 경우 전략 및 운영 인터페이스 팀을 먼저 배치한 다음 재무 실사를 나중에 수행하는 접근 방식이 진정한 전략적 이점입니다. 딜 메이킹의 이점은 입찰자가 비전을 제시하고 앞으로 생태계에서 자신의 위치를 목표로 하는 목표를 확신시키는 것만큼 간단할 수 있습니다. 프로세스 초기에 이러한 확신이 큰 차이를 만들 수 있습니다.
