오프라인/오프라인 소매에서 온라인 전자 상거래로의 전환은 지난 20년 동안 많은 관심과 논평을 받은 추세입니다. 몇 가지 엄선된 제품과 서비스를 판매하는 데 중점을 둔 틈새 시장이었던 곳이 거의 2조 달러에 달하는 산업으로 성장했으며 그 영향력이 그 어느 때보다 많은 방식으로 소매 산업을 지배하고 있습니다.
소음에도 불구하고 전체 소매 판매의 침투율은 특히 미국 이외의 지역에서 계속해서 10% 미만입니다. 지금까지 소매 산업의 급진적인 변화에 대한 요구는 크게 실현되지 않았으며, 오프라인 소매업체는 지난 10-15년 동안 계속해서 좋은 성과를 거두었습니다. 사실, 세계 최대 소매업체 목록은 오프라인 소매업체, 즉 오프라인에서 태어 났으며 계속해서 대부분의 판매를 실제 소매점에서 파생시키는 소매업체가 지배하고 있습니다.
그러나 전자 상거래로의 전략적 전환에 대한 진화 또는 죽음 스타일의 요구가 과거에는 과장되었을 수 있지만 최근 데이터와 뉴스에 따르면 이 문제가 그 어느 때보다 적절할 수 있습니다. 예를 들어 New York Times의 최근 기사에서는 “2008년 대공황 당시 문을 닫은 매장 수를 추월하기 위해 올해 매장 문을 닫는 속도가 […]”라고 강조했습니다. 마찬가지로 소매업체는 기록적인 속도로 파산하고 있으며 "3개월이 조금 넘는 기간에 14개의 체인점이 2016년 전체를 거의 능가하는 […] 법원 보호를 요청할 것이라고 발표했습니다."
온라인 쇼핑은 이러한 변화의 동인 중 1위를 차지했습니다. Credit Suisse의 Christian Buss는 “오늘날 집에서 속옷 차림으로 휴대폰이나 아이패드로 편리함을 누리는 것이 편리합니다. 쇼핑몰에 갈 여행의 종류와 여행 횟수가 다를 것입니다.” 그리고 데이터가 이를 증명합니다. 오프라인 매장 폐쇄가 가속화되는 동안 전자 상거래는 꾸준하고 빠른 속도로 계속 성장하고 있습니다. 실제로 “2010년과 2014년 사이에 전자 상거래는 매년 평균 300억 달러씩 성장했습니다. 지난 3년 동안 평균 연간 성장률은 400억 달러로 증가했습니다."
모든 증거는 이러한 추세가 계속되고 있음을 나타냅니다. Cowen &Co.의 분석가인 Oliver Chen은 "고급 쇼핑몰은 계속해서 좋은 실적을 거두고 있지만 오프라인 매장에서 이탈하는 추세는 소위 C급 및 D급 쇼핑 센터에 큰 타격을 주고 있습니다. [...] 미국에는 약 1,200개의 쇼핑몰이 있으며, 이러한 종류의 쇼핑몰은 전체의 약 30%를 차지합니다.”
위의 사항을 염두에 두고 소매업체 또는 소매 유통을 원하는 제품 제조업체는 의미 있는 온라인 유통 채널을 구축하기 위해 그 어느 때보다 많은 노력을 기울이고 있습니다. 가장 좋은 예는 최근 Petsmart가 상대적으로 알려지지 않은 애완동물 관리 전자 상거래 회사인 Chewy를 33억 달러에 인수하여 전자 상거래 소매업체 중 가장 큰 인수로 기록했다고 발표했을 때 나타났습니다.
나는 최근에 이 딜레마에 직면한 고객과 함께 일했습니다. 고객은 다수의 소매 채널을 통해 제품을 판매하는 제조업체이며 매출의 상당 부분을 미국 최고의 오프라인 소매 이름 중 하나가 지배합니다. 그것은 상당한 양의 전자 상거래로의 마이그레이션이 느린 시장에서 운영되지만 벤처 자본가들이 야심 찬 신생 기업에 자금을 지원하고 Amazon이 범주에서 범위를 확장하면서 폭발적인 속도로 그렇게 할 태세를 갖춘 것으로 보입니다. 내 고객은 뒤처지지 않기를 바랐습니다.
이 기사는 온라인 판매로의 전환을 고려하는 기업이 주로 재정적 관점에서 자신의 옵션에 대해 어떻게 생각해야 하는지 강조하는 것을 목표로 합니다. 내 고객의 예를 참조하여 다양한 옵션과 각 옵션이 직면한 재정적 영향을 살펴봅니다. 이 기사는 주로 생산자/제조업체를 염두에 두고 작성되었습니다. 제품을 제조하고 온라인으로 판매하려는 경우 이 문서가 적합합니다.
높은 수준에서 온라인 판매에는 기본적으로 4가지 옵션이 있으며 이는 저희가 고객을 위해 평가한 옵션입니다.
DTC(Direct-to-Consumer)는 아마도 가장 일반적으로 알려진 유형의 전자 상거래 모델일 것입니다. 이름에서 알 수 있듯이 DTC는 귀하의 웹사이트를 통해 최종 고객에게 직접 판매하므로 일반적으로 소매 체인에 들어가는 중개인을 우회합니다.
DTC 모델에서 해당 비즈니스는 웹사이트를 구축하고 사이트로 트래픽을 생성하며 가격 및 포지셔닝을 완전히 제어하여 소매업체가 마진을 내지 않고 고객에게 판매할 수 있도록 합니다. 모델은 아래 그림 1에 그래픽으로 표시됩니다.
DTC 모델은 최근 몇 년 동안 제품 제조업체와 서비스 제공업체 사이에서 점점 더 많은 관심을 받고 있습니다. Nike 및 L'Oreal과 같은 가정용 소비자 브랜드는 "휴대용" 전자 상거래 경험, 매장 내 비콘이 있는 모바일 앱, 디지털 옥외 디지털 미디어 네트워크를 사용하여 전자 상거래 웹사이트에서 시작된 참여를 매장으로 확장하고 판매 시점에서 개인화된 오퍼링의 확장된 선택."
또 다른 옵션은 이미 온라인 상태이거나 온라인으로 이동 중인 제3자에게 제품 자체 레이블을 판매하는 것입니다. Shopify는 개인 레이블이 무엇을 의미하는지에 대한 좋은 정의를 제공합니다.
<블록 인용>개인 상표 제품은 계약 또는 제3자 제조업체에서 제조하고 소매업체의 브랜드 이름으로 판매됩니다. […] 소매업체는 […] 제품에 대한 모든 것을 지정합니다. 내용물, 포장 방법, 라벨의 모양 […] 이는 다른 회사의 브랜드 이름이 있는 제품을 구매하는 것과 대조됩니다.
브랜드 구축이나 마케팅 노력이 필요하지 않기 때문에 이것은 네 가지 옵션 중 가장 간단한 옵션입니다. 이 모든 것은 소매업체에서 처리합니다. 실제로 소매업체와의 계약에 따라 많은 제품 사양이 소매업체에서 자체적으로 설정될 수 있습니다.
자체 상표는 많은 산업, 특히 식품 및 음료에서 매우 성공적인 전략입니다. 예를 들어 Euromonitor는 "미국의 신선한 우유 [...]는 2014년에 전 세계적으로 가장 큰 자체 상표 시장이었습니다. 미화 145억 달러의 가치 판매로 큰 시장이며 자체 상표가 전체 매출의 67% 또는 USD 97억 달러.” 많은 소매업체에서 Walmart의 Great Value 브랜드 또는 Costco의 Kirkland Signature 제품과 같은 자체 상표 제품을 판매합니다.
세 번째 옵션은 이미 온라인에 있는 타사 소매업체에 제품을 도매로 판매하는 것입니다. 이것은 벽돌과 박격포 공간에서 작업이 수행되는 방식과 매우 유사하며 두 당사자에게 동일한 단위 경제가 많이 관련될 것입니다.
이 옵션에서 모든 마케팅 및 유통은 소매업체가 처리하는 반면 브랜딩은 생산자의 책임이 됩니다. 최종 소매 가격도 소매업체에서 설정하지만 제조업체가 청구하는 도매 가격의 영향을 분명히 받습니다. 자체 상표 옵션과 달리 제조업체는 제품 사양 및 디자인에 대한 대부분의 통제권을 갖습니다(물론 대형 소매 회사는 공급업체의 판매에 대한 강력한 힘을 보유하는 경우 이러한 영향을 어느 정도까지 미칠 수 있지만).
전자 상거래에서 가장 유명한 타사 소매업체는 물론 Amazon입니다. 전통적인 오프라인 소매업체에 판매하는 것과 같은 방식으로 아마존에 도매로 판매하는 것은 아마존에서 소매 가격으로 소비자에게 판매할 수 있는 제품의 수량을 관리하게 하는 것을 의미합니다.
마지막 옵션은 전자 상거래 시장을 판매하는 것입니다. 온라인 마켓플레이스는 구매자와 판매자를 연결하고 이 두 당사자가 거래하는 플랫폼 역할을 하는 웹사이트입니다. 저울은 이에 대한 좋은 정의를 제공합니다.
<블록 인용>기존 전자 상거래 웹사이트와 달리 마켓플레이스는 재고, 물류, 이미지, 제품 설명 및 가격 유지에 대한 부담을 판매자에게 전가합니다. 마켓플레이스에는 하나 이상의 운영 모델이 있지만 가장 일반적인 방법은 마켓플레이스가 단순히 주문 예약 메커니즘이라는 것입니다.
마켓플레이스는 판매자의 상품을 표시하고, 주문 및 지불을 수집하고, 판매자에게 주문을 전달하고, 배송을 추적하고, 수수료를 공제한 후 판매자에게 지불을 해제합니다.
아마도 가장 유명한 시장 중 하나는 eBay일 것입니다. 1995년에 온라인 경매 웹사이트로 설립된 eBay는 전자 상거래 분야에서 가장 크고 초기에 성공한 시장 중 하나가 되었습니다. 오늘날 "바닐라 전자 상거래"의 이중 전자 상거래 모델과 마켓플레이스 모델을 운영하는 Amazon을 포함하여 많은 마켓플레이스가 있습니다.
요약하면, 위의 네 가지 옵션은 주로 마케팅, 브랜딩 및 유통에서 생산자와 소매업체가 공유하는 책임의 양에 따라 다릅니다. 아래 표에는 옵션이 요약되어 있습니다.
이러한 각 옵션에는 장단점이 있으며 각 옵션의 상대적인 장점은 위험에 대한 선호도, 장기적 이익을 위해 조기 손실을 흡수할 수 있는 능력, 브랜드에 미리 투자할 수 있는 능력과 같은 여러 요인에 따라 달라집니다. , 자본에 대한 접근에 달려 있습니다.
기본적으로 모든 옵션은 다음 두 가지 요소 사이에서 절충점으로 귀결됩니다.
아래 분석은 분석을 위한 사례 연구로 제 고객을 사용하여 각 시나리오의 단위 경제를 통해 실행됩니다.
먼저 내 고객이 전통적으로 소매업체에 제품을 판매하는 방식을 살펴보겠습니다. 우리의 분석과 단순함을 위해 제 고객을 "Manufacturer, Inc."라고 부르겠습니다. 분명히 소매업체는 마진을 남기고 제품을 Manufacturer, Inc.에 지불하는 것보다 더 많이 소비자에게 제품을 판매합니다. 내 Manufacturer, Inc.가 거래하는 주요 소매업체는 마진이 더 작도록 마진이 낮은 대량 판매 업체입니다. 많은 곳에서 볼 수 있는 것보다.
주목할 가치가 있는 또 다른 점은 이 사업이 24%로 상당히 높은 수익률을 보이는 사업이라는 것입니다.
이 모델에서 Manufacturer, Inc.는 자체 웹사이트를 구축하고 모든 트래픽을 해당 웹사이트로 유도하려고 시도합니다. 판매된 제품의 전체 소매 가격을 유지합니다. 이것이 단위 경제에 어떤 영향을 미치는지 살펴보겠습니다.
여기에는 두 가지 요소가 있습니다. 첫째, 소매 가격과 도매 가격이 동일합니다. 이것이 DTC 판매의 주요 이점입니다. 둘째, 잠재적으로 더 중요한 점은 생산자가 소매업체의 전략을 고수하지 않고도 자체 가격 책정 및 포지셔닝 전략을 결정할 수 있다는 점입니다.
Manufacturer, Inc.의 경우 소비자 잡지에서 많은 찬사를 받은 고품질 제품이 있었지만 소매업체는 가격에 민감한 소비자에게만 제품을 포지셔닝했습니다. 우리의 시장 분석은 현재 온라인 쇼핑을 하고 있는 품질에 민감한 젊은 전문가들에게 "공백"을 보여주었습니다. 이러한 이유로 우리는 시장의 고가(따라서 더 높은 소매 가격)를 추구하는 전략을 가정에 구축했습니다.
전체 단위 원가는 오프라인 비즈니스와 거의 동일하지만 실질적으로 변경되는 것은 소매 가격입니다(더 높은 가격대를 목표로 한다는 점을 감안할 때). 이에 더해 우리 연구에 따르면 온라인에서는 수익이 더 낮은 경향이 있으며 DTC가 어떻게 매우 매력적으로 보이기 시작하는지 알 수 있습니다. 이제 Manufacturer, Inc.가 배송을 담당하게 되며(오프라인 모델에서는 소매업체가 제품을 픽업하여 최종 소비자에게 배송) 신용 카드 수수료를 처리해야 합니다. 그러나 기여 마진은 여전히 매력적입니다.
하지만 그게 그렇게 쉬웠다면 지금까지 Manufacturer, Inc.가 DTC를 판매하지 않은 이유는 무엇입니까? 아니면 왜 그들은 그 모든 마진을 포기하지 않고 자신의 소매점을 열지 않았습니까? 단순히 제조업체로서 상점을 열고 사람들을 끌어들이는 방법을 몰랐기 때문입니다. 이것이 바로 소매 채널 파트너가 테이블에 가져온 것입니다. DTC를 온라인으로 판매할 때 직접 다시 만들어야 합니다.
높은 수준에서 전자 상거래에서 시작할 수 있는 마케팅 활동에는 기본적으로 세 가지 유형이 있습니다. 다음 분석은 매우 복잡하고 다면적인 분야를 지나치게 단순화한 것이지만 취할 수 있는 일반적인 접근 방식을 설명하는 데 도움이 됩니다.
각 비즈니스가 결정하는 채널이나 전략이 무엇이든, 핵심은 DTC 모델에서 생산자가 이 기능을 제어해야 한다는 것입니다. 이는 생산자가 직접 마케팅 비용과 마케팅 노력과 관련된 노동 비용과 같은 간접 비용 모두에서 관련 비용을 부담해야 함을 의미합니다.
Manufacturer, Inc.의 예에서 우리는 PPC 광고가 우리의 주요 마케팅 소스가 될 것이라고 결정했습니다. 따라서 옵션에 대한 적절한 재무 평가를 수행하려면 마케팅 비용이 얼마인지 추정해야 했습니다. 아래에서 이에 대한 분석을 실행합니다.
이 비즈니스의 클릭 경제에 대한 전체 별도의 기사를 작성할 수도 있지만 기본적으로 각 고객의 비용은 다음과 같습니다.
유료 고객 획득당 비용 =클릭당 비용 * (1 / 전환율)Manufacturer, Inc.의 경우 조사 당시 해당 단어와 관련된 클릭과 함께 광고가 표시되도록 하는 검색어의 비용은 클릭당 5.50달러였습니다. 그러나 각 유료 고객 확보 비용은 이보다 훨씬 높습니다. 클릭한 고객 중 일부만이 실제로 무엇이든 구매합니다. 전환율이 20%인 경우 한 번의 판매를 위해 5번의 클릭이 필요합니다.
유료 고객 확보가 분명히 트래픽의 전부는 아닙니다. 20%의 고객이 무료로 당신을 찾으면 80%의 고객에 대해 위 금액만 지불하면 되고 나머지는 0%를 직접 지불합니다. 따라서 더 일반적으로:
획득당 비용 =클릭당 비용 * (1 / 전환율) * ( 1 - 무료 트래픽의 %)Manufacturer, Inc.의 경우 업계에서 찾은 전환율 벤치마크가 1%였습니다. 즉, 한 번의 판매를 위해 100개의 브라우저에 대해 클릭당 5.50달러를 지불하고 유료 획득당 550달러를 벌었습니다. 비교적 알려지지 않은 브랜드의 경우 약 20%의 무료 트래픽만 예측하므로 고객의 80%에 대해 550달러를 지불하게 됩니다. 그러면 고객 획득당 유료 클릭수는 총 440달러입니다.
또한 고객의 1%가 고객을 추천하고 추천인에게 $150의 비용을 지불하고 $150의 1%를 추가하면 $1.50이 되어 총 다이렉트 마케팅 비용이 단위당 $441.50가 될 것으로 예측합니다.
이것은 단지 고객을 확보하기 위한 것임을 기억하십시오. 오프라인 세계에서 소매 채널은 상대적으로 작은 소매 마진에 대한 대가로 이것을 처리합니다.
보시다시피 마케팅 비용이 그림에 포함되면 단위 경제 분석은 다른 방향으로 크게 움직입니다. 그렇다면 위의 상황에서 온라인 판매를 원하는 사람이 있는 이유는 무엇입니까?
전자 상거래에 정통한 사람이라면 획득당 비용이 판매 가격의 58%로 유지된다면 아무도 그렇게 하지 않는다는 사실을 알게 될 것입니다. 브랜드를 구축함에 따라 전환율이 올라가고 무료 트래픽의 비율도 높아집니다. 또한 온라인 마케팅을 더 잘하게 되어 클릭당 경제성을 최적화할 수 있습니다. 온라인 브랜드 구축과 유료 광고 최적화를 얼마나 성공적으로 하느냐에 따라 정확히 얼마가 결정됩니다. 오프라인 비즈니스를 구축한 모든 기능은 일반적으로 경쟁 우위가 거의 없습니다.
우리의 경우 적절한 전문 지식을 구매함으로써 5년 안에 전환율을 최대 3%, 무료 트래픽을 최대 40%까지 얻을 수 있다고 가정했습니다. 클릭보다 추천을 통해 더 많은 판매가 발생하면 고객 획득당 비용이 더 수용 가능한 수준으로 떨어질 것입니다.
그러나 이미 수익성이 가상 문을 통해 고객을 유치하는 비용에 얼마나 민감한지 알 수 있습니다. 사실, 그것이 끝이 아닙니다. 직접 마케팅 비용을 낮추는 방법은 브랜드 구축과 많은 관련이 있기 때문입니다. "무료" 트래픽은 실제로 무료가 아닙니다. 소셜 미디어 관리자, YouTube 및 Facebook의 유료 광고 및 생성할 콘텐츠에 비용을 지불해야 합니다. 이 비용은 원달러로 대략 동일하게 유지됩니다. 즉, 더 많은 단위를 판매하게 되는 경우에만 단위당 가격이 낮아집니다.
그래서 그것을 믹스에 가져 가자. Manufacturer, Inc.의 경우 아래의 단위 판매를 달성하기 위해 브랜드 구축("간접 마케팅") 지출에서 매년 약 210만~230만 달러를 추산했습니다.
요약하면 DTC 모델은 마케팅 비용에 매우 민감합니다. 무료 트래픽과 전환율을 높이려면 브랜드 구축에 투자하고 초기 손실을 흡수하는 데 많은 자본이 필요합니다. 그러나 보상은 상당할 수 있습니다.
다른 모델을 어떻게 비교하는지 봅시다.
이 옵션은 실제로 매우 간단하고 위험이 적습니다. 이미 온라인에 있는 브랜드에 제품을 공급하고 자신의 브랜드 이름으로 판매하도록 할 수 있습니다. 자체 레이블 파트너가 관리하기 때문에 수익성은 마케팅 비용의 영향을 전혀 받지 않습니다. 그러나 결과적으로 소매업체는 브랜드 제품을 판매하는 오프라인 소매업체보다 더 큰 마진을 받습니다. 마케팅 비용이 시간이 지남에 따라 하락함에 따라 그들은 상승세를 유지합니다. 하지만 선행 브랜드 구축에 대한 투자는 제로입니다.
이 모델에서는 DTC 옵션과 유사하지만 약간 덜 고급스러운 포지셔닝을 가정했습니다.
DTC 옵션과 비교하여 개인 레이블 옵션은 분명한 장점과 단점이 있습니다. 회사에 브랜드 구축에 전념할 자본이 없는 경우 자체 브랜드는 처음부터 수익성 있는 시장에 참여할 수 있는 훌륭한 방법입니다. 자본이 있을 수 있지만 DTC 모델의 위험에 대해 우려하는 사람들의 경우에도 자체 상표는 성공할 수도 있고 성공하지 못할 수도 있는 브랜드 구축에 상당한 자본을 지출하는 하방 위험을 피합니다. 그러나 특정 부문에서 전자 상거래의 성장으로 이익을 극대화하는 데 투자하려는 자본이 있는 사람들에게 프라이빗 라벨은 제한된 상승을 제공합니다. 총 마진은 여전히 개인 상표 파트너와 공유해야 하지만 DTC 모델에서는 브랜드 인지도가 높아지고 마케팅이 판매 가격의 더 낮은 비율이 되면 유통 또는 소매 파트너를 제거함으로써 마진 증가가 상당할 수 있습니다.
자체 상표 옵션을 평가한 후 이미 시장에 있는 회사에 판매할 때의 이점을 확인할 수 있습니다. 따라서 사실상 소유하는 회사에 판매하지 않으시겠습니까? 전자상거래? 아마존. 실제로 이를 수행하는 두 가지 방법이 있습니다. 아마존에 제품을 판매하면 아마존이 웹사이트에서 판매하여 이익을 얻을 수 있습니다. 또는 Amazon 마켓플레이스에서 판매자가 되어 자신의 제품을 판매하고 전체 가격에서 15%의 상품 판매 수수료를 뺀 가격을 유지할 수 있지만 Amazon은 귀하를 홍보하지 않습니다.
각 모델에는 장단점이 있습니다. 포지셔닝 및 가격부터 시작하겠습니다. DTC 모델과 달리 이제 소매 채널 관계에 다시 종속됩니다. 우리는 여기서 가격 프리미엄을 가진 브랜드를 만들 수 없습니다. 실제로 우리는 Amazon의 고객 구성과 전략이 우리를 저가형 제품으로 편향시킨다는 사실을 발견했습니다. 그리고 물론, 아마존은 여전히 마진을 가질 것입니다. 그들은 또한 귀하의 제품을 홍보하기 위해 "협동조합" 수수료를 부과합니다. 아마존에 판매하는 경우 아마존에서 고객에게 배송을 처리합니다. 통해 판매하는 경우 Amazon 마켓플레이스에서는 Amazon의 주문 처리 팀에 비용을 지불하여 처리합니다.
물론 Amazon의 주요 이점은 종속 시장과 이 범주에서 예상되는 상당한 미래 성장입니다. 여기에는 두 가지 주요 이점이 있습니다. 첫째, 볼륨 - 이는 판매 수익을 높이고 간접 마케팅 지출의 단위당 영향도 낮춥니다. 둘째, 직접 마케팅 비용이 부족하여 이미 많은 고객이 Amazon을 이용하고 있습니다.
Amazon에 판매하는 모델에서는 유료 클릭을 완전히 제거했습니다. Amazon에서 Manufacturer, Inc.를 찾는 사람들이 Google에서 이름을 검색하고 흥미로운 것을 찾을 수 있도록 브랜드 구축 비용을 매년 370만 달러에서 390만 달러로 늘렸습니다. 그러나 클릭에 대해 비용을 지불할 필요는 없었습니다. 또한 Amazon은 고객 리뷰 기반을 구축할 수 있는 기회를 제공하며, 이는 우리 모델에서 Amazon 시장(자체적으로 성장하고 있음) 점유율 성장에 크게 기여했습니다.
우리 모델에서는 상점(마켓플레이스) 옵션이 가장 매력적이지 않은 것으로 나타났습니다. Amazon은 자체 제품보다 마켓플레이스 판매자에게 덜 중요하기 때문에 DTC 모델과 같은 정도는 아니지만 어느 정도는 비슷한 볼륨을 얻으려면 유료 클릭에 의존해야 한다고 생각했습니다. 게다가 아마존의 고객 구성은 우리가 DTC 모델에서 가정한 가격대를 정당화할 수 없다는 것을 의미했고, 판매 수수료와 조합 수수료는 전형적인 직접 판매 모델의 장점을 깎아내렸고 우리는 여전히 배송 및 신용 카드를 유지했습니다. 수수료.
우리의 특정 모델에서 아마존에 판매하는 것이 위험과 수익의 최적 조합을 제공하는 것으로 입증되었습니다. 그것은 확실히 가장 낮은 위험이 있는 옵션이 아니었습니다. 그것은 선불 투자가 필요하지 않고 처음부터 EBITDA가 긍정적인 프라이빗 레이블 옵션이었습니다. 그러나 DTC 모델이 가지고 있던 깊은 "하키 스틱" 시작을 갖지 않고 Amazon에 판매하는 것이 가장 큰 상승 여력을 보였습니다. 분석 요약은 아래 표 9에 그래프로 표시되어 있습니다.
표 9:옵션의 요약 스코어카드
| 옵션 | 투자 지평선 | 기존 운영 기능과의 정렬 | 여백 가능성 | 성장 가능성 |
|---|---|---|---|---|
| 소비자에게 직접 전달 | 긴 | 낮음 | 높음 | 중간 |
| 개인 레이블 | 짧은 | 높음 | 낮음 | 중간 |
| Amazon 도매 | 긴 | 중간 | 높음 | 높음 |
| Amazon Marketplace | 긴 | 중간 | 중간 | 중간 |
하지만 이것은 쉽게 바뀔 수 있습니다. 아마존 판매의 한 가지 이점은 특히 고객이 아마존에 작성하는 리뷰를 통해 브랜드를 구축할 수 있다는 것입니다. 따라서 이 고객을 위한 미래의 DTC 벤처는 "정착 시작"이 아니며 각 고객 확보 비용이 그렇게 과도할 필요가 없습니다.
어떤 선택을 하든 전자 상거래 채널로의 전환이 그 어느 때보다 관련성이 높다는 것은 분명합니다. 잘 알려진 가정용 브랜드들은 기록적인 속도로 매장을 폐쇄하고 있습니다. Sears와 Kmart는 최근 150개 이상의 매장 폐쇄를 발표했고 Bebe는 180개 매장을 폐쇄했으며 JCPenney는 138개 매장을 폐쇄했으며 Macy's는 68개 매장을 폐쇄했으며 목록은 계속해서 길어지고 있습니다. 그러나 경고하는 이야기가 당신을 흔들지 않는다면 아마도 더 고무적인 이야기가 당신을 흔들 것입니다. HBR의 주제에 대한 흥미로운 게시물에서 Nordstrom 이야기를 자세히 다루고 있습니다.
<블록 인용>거의 100년 동안 Nordstrom의 목적은 고객과 고객에게 서비스를 제공하는 직원의 역량을 강화하여 멋진 고객 경험을 제공하는 것이었습니다. 이 목적을 달성하기 위해 Nordstrom은 1990년대 후반으로 거슬러 올라가 유명하게 권한을 부여받은 직원에게 더 많은 권한을 부여할 기술에 투자할 기회를 찾기 시작했습니다. 이러한 투자에는 Nordstrom.com과 영구 재고 시스템이 포함되어 Nordstrom이 2002년까지 일관된 다중 채널 경험을 제공할 수 있었습니다.
그런 다음 2004년과 2014년 사이에 Nordstrom은 엄청난 투자를 했습니다...처음에는 새로운 POS 시스템이 등장했습니다 [...] 이는 혁신 연구소의 출범, Nordstrom 앱의 생성, 도입, 모바일 결제, 영업 사원의 문자 메시지 지원, 궁극적으로 클라우드 기반 남성 맞춤 의류 서비스의 인수를 촉발한 인기 있는 소셜 앱입니다.
Nordstrom.com과 Nordstrom 앱이 재고 관리 시스템과 통합되어 있기 때문에 고객은 한 곳에서 원하는 것을 찾고 다른 곳에서 제3의 장소로 배달할 수 있습니다. Pinterest와 같은 인기 있는 소셜 앱에 대한 Nordstrom의 참여는 Nordstrom 직원이 고객의 선호도에 대해 알고 있는 정보를 확장합니다. Pinterest에서 인기 있는 항목은 Pinterest 로고가 있는 빨간색 태그로 태그가 지정되고 매장에 눈에 띄게 표시되어 온라인과 오프라인 세계를 연결합니다. 고객 서비스를 제공하는 것으로 유명한 그들의 직원들은 이제 고객이 과거에 구매한 것뿐만 아니라 그들이 좋아하는 것, 쇼핑했지만 찾지 못한 것에 대한 정보로 무장하고 있습니다. 모바일 체크아웃을 사용하면 직원이 금전 등록기에 보내는 대신 결제 프로세스를 통해 고객을 보고 감사하는 마음을 그 어느 때보다 쉽게 확인할 수 있습니다.[.]
Nordstrom 사업의 지속적인 디지털화를 통해 회사는 지난 5년 동안 매출을 50% 이상 성장시킬 수 있었습니다. 이 회사는 온라인 및 기존 채널을 통해 정가 및 할인가 비즈니스 모두에서 판매를 늘리고 있습니다.
온라인으로 전환하려는 소매업체와 생산자의 의지와 노력은 궁극적으로 점점 더 붐비는 오프라인 소매업체 묘지에서 찾을 수 있는지 아니면 성공적으로 Nordstrom 경로에 적응할지 여부를 결정할 수 있습니다.