엄마는 요리가 맥도날드보다 맛있다고 하셨다. 나는 전적으로 동의했다. 그러나 우리 가족과 친척 외에는 아무도 모릅니다.
이에 비해 맥도날드는 2018년에만 미화 210억 달러 상당의 식음료를 판매했습니다.
여기서 교훈이 무엇입니까?
최고의 제품이 반드시 최고의 제품을 판매하는 것은 아닙니다. 이것은 많은 비즈니스의 실제 세계에서 예시됩니다. 우수한 제품은 과대 평가되고 우수한 유통은 심하게 저평가됩니다.
Peter Thiel은 그의 책 Zero to One에서 이렇게 말했습니다. ,
그가 의미하는 바는 우수한 판매와 유통이 그 자체로 독점을 만들 수 있지만 우수한 제품 차별화는 그 자체로 그렇게 할 수 없다는 것입니다.
나는 기존 기업가를 능가할 자신감을 갖고 있는 많은 새로운 기업가를 만났습니다. 자신의 장점이 무엇인지 물으면 종종 '내 경쟁사의 제품은 형편없고 내 버전은 훨씬 낫습니다 ' - 이것은 분배의 힘을 존중하지 않는 전형적인 예입니다.
안타깝게도 유통업을 진지하게 받아들이지 않는 사람이 장사를 잘 하는 사람을 본 적이 없습니다.
그러나 내 말만으로는 부족합니다. 실제 사례 연구를 살펴보겠습니다. 무엇보다도 유통 채널이 침입해야 하는 핵심 방어 수단이라는 증거입니다.
첫 번째 예는 우리가 사랑하는 신문일 것입니다. 내가 기억하는 한 신문은 대중을 위한 핵심 정보 출처였습니다.
최초의 신문은 1605년에 창간되었습니다. 신문의 힘은 너무 강력해서 라디오와 TV의 출현으로도 신문을 죽일 수 없었습니다.
인터넷이 되어서야 신문의 지배가 무너졌습니다.
신문은 달러와 페니를 팔아서 돈을 버는 것이 아닙니다. 그들은 광고주에게 논문의 공간을 판매하여 대부분의 돈을 벌고 있습니다.
널리 배포된다는 것은 잠재적인 시선과 관심 트래픽이 많다는 것을 의미합니다. 따라서 광고 기회로 매우 수익성이 좋으며, 관심 트래픽을 활용하려는 비즈니스에 광고 공간을 판매하는 것도 매우 수익성이 좋습니다.
그러나 우리 모두가 알다시피 인터넷은 주요 정보 출처로 신문을 대체했고 Google은 인터넷의 관문이 되었습니다.
머지 않아 Google에는 전 세계 대부분의 신문보다 더 많은 사람이 등장했습니다. 기업들은 제품이나 서비스를 최대한 눈에 띄게 만들 수 있는 곳으로 몰려들었습니다. 바로 Google과 광고비입니다.
Google에는 훌륭한 검색 엔진이 있었습니다(훌륭한 제품 ) 그러나 충분하지 않았습니다.
인터넷 서비스가 유비쿼터스하지 않은 경우 대중이 인터넷으로 전환하기를 원하지 않는다면; 교육 수준이 그것을 사용할 만큼 높지 않은 경우; Google은 오늘날과 같은 배포를 달성하지 못할 것입니다. 구글조차 통제할 수 없는 요소들의 집합체였다.
페이스북은 나중에 와서 가장 좋은 수익 모델은 광고를 하는 것이라는 것을 알아냈습니다. 광고는 10억 활성 사용자의 관심을 받고 있기 때문에 판매하는 것입니다. 사용자가 기꺼이 제공하고자 하는 친밀한 데이터는 광고주가 타겟팅할 수 있는 금광이 되었습니다.
그럼에도 불구하고 구글과 페이스북은 자신도 모르는 사이에 신문의 광고 배포를 방해할 방법을 찾았습니다. (재미있게도, Facebook은 이제 Cambridge Analytica 사건 이후 새로운 Facebook News 이니셔티브를 통해 양질의 저널리즘을 구하고자 합니다. ).
HMV, Tower Records, Sembawang Music 및 Popular의 CD-Rama를 기억하는지 잘 모르겠습니다. 더 이상 운영하지 않는다는 공통점이 있습니다.
무엇이 그들을 죽였습니까? 아직 Spotify가 아닙니다.
Napster와 같은 무료 mp3를 판매한 것은 인터넷, 인터넷 연결 속도의 향상, 불법 복제 사이트였습니다. .
소비자들은 몇 곡만 들어도 더 이상 CD를 살 필요가 없다는 것을 깨달았습니다. Andy Rooney가 말했듯이
iTunes는 음악 앨범을 개별 노래로 분할한 최초의 회사였지만, 그럼에도 불구하고 Apple은 초기 몇 년 동안 싱가포르에서 판매할 수 없었습니다. 아마도 일종의 보호무역주의가 진행되고 있었을 것입니다. 그러나 결국 거의 모든 CD 상점이 죽은 후에 iTunes가 허용되었습니다.
iTunes가 성공할 수 있었던 것은 Apple에서 가장 많이 팔린 iPod 덕분이었습니다. iPod을 사용하는 대중이 없다면 iTunes는 채택을 위해 힘든 싸움을 하고 있을 것입니다. 다시 말하지만, iPod이 성공하기 위해서는 여러 가지 요인이 있었습니다.
음악의 디지털화, 더 저렴한 휴대용 저장 장치, 값비싼 iPod을 살 수 있는 부유함이 증가했습니다. Spotify는 음악을 무료로 만들기 위해 한 걸음 더 나아갔습니다.
노래 비용을 지불할 필요도 없습니다.
인터넷 속도가 계속 향상되고 데이터가 훨씬 저렴해져서 사용자는 더 이상 음악을 저장할 필요가 없고 인터넷을 통해 스트리밍할 수 있습니다.
비용 감소와 진입 장벽은 음악 산업의 지형을 변화시켰습니다.
음반사와 아티스트는 더 이상 앨범 판매로 많은 돈을 벌지 않습니다. 대신 콘서트에서 돈을 벌기 때문에 좋아하는 브랜드의 티켓 가격도 천정부지로 치솟았습니다.
이것을 반대로 생각하면 분포를 더 잘 이해할 수 있습니다. 분포가 0일 때(콘서트의 경우 항상 그런 것은 아니지만 ), 수요가 많고 자료도 프리미엄인 경우(라이브 vs 녹음된 음악 ), 더 높은 가격을 요구하고 도피합니다.
따라서 iTunes와 Spotify는 음악이 배포되는 방식을 변경했습니다. 그것이 그들에게 힘을 주었습니다.
보더스는 제가 가장 좋아하는 서점 중 하나였습니다. 포장된 책이 하나도 없었고 할인 쿠폰이 제 이메일로 자주 발송되었기 때문입니다. 싱가포르에서 운영이 중단될 때까지 대부분의 책을 Borders에서 받았습니다.
1페이지(비보시티에 있었던 것을 기억한다면)는 내가 자주 갔던 더 큰 매장이었지만 너무 죽어버렸습니다. MPH와 Times가 매장 수를 줄이는 것으로 알려졌습니다. 그리고 Kinokuniya와 Popular만이 현재 남아 있으며, 후자는 다른 항목 중에서 학습 자료의 주요 유통 채널로 남아 있습니다(제품 라인의 다양화가 이를 구했다고 주장할 수 있음 ).
Jeff Bezos는 Amazon에서 모든 것을 판매하려는 야망을 가지고 있지만 책의 표준 크기와 수명이 훨씬 더 길기 때문에 책이 가장 쉬운 제품이기 때문에 책으로 시작했습니다.
미국의 Barnes &Noble과 같은 오프라인 서점에 심각한 도전을 일으켰습니다. 후자의 매출은 몇 년 연속 감소하고 있으며 줄어들 기미가 보이지 않습니다.
전통적인 서점은 책의 주요 유통이었습니다.
그것이 소비자가 책을 구할 수 있는 유일한 방법이었지만 아마존은 대안을 제시했습니다. 아마존이 유통력을 확보하는 데 도움이 된 요인은 인터넷의 도래, 물류 서비스의 성숙, 소매 렌탈의 증가였습니다.
전자책(전자책은 현재 실제 책보다 많이 판매됨)으로의 이동은 실제 책을 배송하는 것과 비교하여 인터넷을 통해 전 세계에 eBook을 배달하는 데 더 이상 비용이 들지 않으므로 Amazon의 성장을 더욱 촉진했습니다.
아마존은 서점을 통한 전통적인 책 유통을 파괴했습니다. 아마존은 더 나은 책을 만들지 않았습니다. 유통 채널을 바꾸는 것이 전부였습니다.
Poh Kim이 여전히 싱가포르에서 영업하고 있음에도 불구하고 비디오 카세트나 DVD 대여점에 가는 시대는 지났습니다.
한편 블록버스터는 미국에서 넷플릭스에 무너지고 케이블 TV는 위태로운 상황이다.
인터넷에 액세스할 수 있는 장치의 유비쿼터스 확산, 인터넷 속도의 증가, 데이터 요금 인하가 필요한 합류점을 만들었습니다. Netflix의 성공을 위해.
이제 집에서 편안하게 보고 싶은 대부분의 콘텐츠에 액세스할 수 있어 DVD 대여점에 가는 시간을 절약할 수 있습니다.
케이블 TV 제공업체의 프로그래밍 타이밍을 기다릴 필요 없이 주문형으로 시청할 수도 있습니다. 보고 싶은 콘텐츠를 보고 싶은 시간에 지정하고, 원하는 지점에서 일시 중지하고, 타이밍을 맞출 필요 없이 오프라인으로 보기 위해 다운로드하고, 월 한 번의 비용으로 다양한 다른 타이틀/채널에 액세스할 수도 있습니다.
Netflix는 배포를 방해했기 때문에 성공했습니다.
지금은 넷플릭스 오리지널을 스튜디오에 의뢰해도 영화나 드라마는 개선되지 않았다. Netflix가 널리 배포할 수 있기 때문에 원본이 더 많은 관심을 받는다고 생각합니다. 착각하지 마세요. 힘은 분배에서 나옵니다.
백화점은 패스입니다.
오늘날 많은 브랜드가 자신의 상점을 열어 소비자에게 직접 상품을 판매합니다. 그러나 그럼에도 불구하고 소비자가 온라인 쇼핑으로 이동함에 따라 불을 켜는 것은 어렵습니다. 브랜드들은 또한 열성적인 쇼핑객들에게 디지털 방식으로 다가가기 위해 온라인 매장으로 몰려들었습니다. 실제 매장은 디스플레이용이 더 많아지고 실제 구매는 온라인으로 이루어집니다.
이것은 온라인 결제의 용이성 때문에 가능했습니다. 신용 카드와 전자 지갑이 보편화되고 온라인 거래에 대한 자신감이 높아짐에 따라 소비자는 온라인에서 더 많은 돈을 지출합니다.
Amazon, Taobao, Lazada, Qoo10 등과 같은 전자 상거래 플랫폼이 새로운 쇼핑 센터가 되어 크고 작은 개별 브랜드, 기업 및 개인 기업이 소비자에게 다가갈 수 있게 되었습니다.
소매 유통은 영원히 바뀌었고 이 글을 쓰고 있는 지금도 계속 바뀌고 있습니다.
슈퍼마켓도 위협받고 있다.
그들은 공급자에 대해 많은 힘을 가지고 있습니다. 공급업체는 제품을 판매하기 위해 선반 공간이 필요하므로 제품을 운반하기 위해 슈퍼마켓에 고개를 숙여야 합니다. 일부는 진열대에 오르기 위해 위탁 계약에 동의할 수도 있습니다.
이제 라스트마일 배송이 개선되어 식료품 배송이 가능해졌습니다.
우리가 작은 공간에 살고 있고 슈퍼마켓이 거주지에서 도보 거리에 편리하게 위치하거나 매일 출퇴근하는 경로를 따라 위치해 있기 때문에 아직 싱가포르에서는 인기가 없습니다.
그럼에도 불구하고 소매 제품의 유통이 변경되었습니다. 권력이 바뀌었습니다.
저는 대기업의 성공에서 유통이 차지하는 중요한 역할을 강조했습니다. 좋은 제품만으로는 이길 수 없습니다. 기존 기업의 유통을 방해할 수 있는 확장 가능한 모델을 파악하는 능력은 시장을 장악하는 열쇠입니다. Andreessen Horowitz의 Alex Rampell은 다음과 같이 간결하게 말했습니다.
스타트업 창업자라면 제품뿐만 아니라 유통에도 많은 관심을 기울여야 합니다. 대부분의 창업자들은 우수한 제품을 만드는 데 너무 집중했지만 제품은 스스로 팔리지 않습니다. 게임에서 이기려면 분배가 필요합니다.
경제적 해자를 찾는 투자자의 경우 다른 청어뿐만 아니라 유통 권한이 있는지 확인하십시오. 기업은 유통력을 유지하는 한 좋은 투자 선택으로 남아 있습니다. 그것에 비해 많은 다른 요인들이 창백합니다.
투자에 대해 더 알고 싶고 투자 방법을 알고 싶다면 여기에서 등록할 수 있습니다.
편집자 주: 필립 피셔(Phillip Fisher)는 자신의 저서, 보통주 및 특별 이익에서 이 기사와 일치하는 매수할 주식에서 주의해야 할 2가지 사항에 대해 썼습니다.
첫째, 회사의 영업 팀입니다. 둘째, 더 많은 사람들에게 더 높은 가격에 제품을 판매할 수 있는 회사의 능력입니다. 둘 다 본질적으로 회사의 분배 능력과 연결되어 있으며 증폭기 및 기초 역할을 합니다.
매일 주변에서 볼 수 있는 더 많은 형태의 배포가 있습니다. 데이터와 전화는 통신 산업이 개방될 때까지 유통 잠금 상태였습니다. 이전에는 항상 Singtel, Starhub 및 M1 간의 전투였습니다. 이제 TPG Telecom, Circles Life가 있습니다. 결과적으로? 싱텔과 스타허브, 엠원의 사업 실적이 부진했다.
Uber와 Grab이 등장하기 전에 버스와 교통 서비스도 유통이 잠겼고, 차 안의 사용되지 않는 공간에 접근할 수 있게 되었습니다. 여기서 핵심은 관련된 모든 당사자에게 윈-윈-윈 시나리오를 제시했다는 것입니다. 운전자는 더 많은 돈을 벌어서 이겼습니다. 승객들은 차를 소유할 필요 없이 기존 택시보다 더 저렴한 가격으로 필요할 때 차를 이용할 수 있게 되었습니다. Grab은 Google Play 또는 Apple IOS 스토어를 통해 모든 것을 통합하고 배포할 수 있는 인프라를 확보함으로써 승리했습니다.
배포가 핵심입니다. 에어비앤비, 애플, 아마존, 페이스북, 구글, 넷플릭스 등. 증권 거래소 지수에 있는 모든 주요 회사는 아니지만 대부분은 제품을 배포할 수 있습니다. 비즈니스의 강점 또는 약점의 척도로 항상 분포를 포함하십시오.
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