B2B 기업과 공급망이 없었다면 우리가 소비자와 사업주로서 당연시 여기는 상품과 서비스는 존재하지 않았을 것입니다.

• B2B 기업은 다른 기업, 조직 및 자선단체를 위한 제품과 서비스를 만듭니다.
• B2B 비즈니스는 현금 흐름 관리를 비롯한 고유한 과제를 안고 있으며 지속적으로 혁신하고 고객 충성도를 유지해야 합니다.
• 이윤을 극대화하고 시장 점유율을 높이려면 B2B 기업은 웹사이트 최적화를 고려하고 의사 결정권자에게 도달하는 데 도움이 되는 리드 생성 서비스를 시도해야 합니다.
• 이 기사는 B2B 비즈니스 모델을 더 잘 이해하고자 하는 사업주와 기업가 지망생을 위한 것입니다.

B2B는 "Business to Business"의 약자입니다. 관련된 회사가 다른 비즈니스 및 조직을 위한 제품과 서비스를 만드는 비즈니스 모델입니다. B2B 기업에는 SaaS(Software as a Service), 마케팅 기업, 다양한 공급품을 만들고 판매하는 기업이 포함될 수 있습니다.

비즈니스 규모에 관계없이 언젠가는 B2B 회사로부터 제품이나 서비스를 구매해야 합니다. 우리는 B2B 비즈니스 모델과 B2B 비즈니스가 수익과 시장 점유율을 극대화할 수 있는 방법을 탐구할 것입니다.

B2B란 무엇입니까?

B2B 모델에서 기업과 조직은 상품과 서비스를 교환합니다. 예를 들어, 한 회사는 제품을 제조하는 데 필요한 원자재를 제공하기 위해 다른 회사와 계약할 수 있습니다.

다른 기업은 선반을 비축하기 위해 다른 기업의 제품을 구매해야 할 수도 있고, 다른 기업은 기업을 고용하여 제품 및 서비스를 홍보하고, 운영을 보장하고, 로고를 디자인하거나, 웹사이트 콘텐츠를 작성해야 할 수 있습니다.

소비자는 B2B 거래의 직접적인 요소는 아니지만 B2B 기업이 협력하는 이유의 중요한 구성 요소입니다.

B2B는 공급망과 관련된 유일한 비즈니스 모델이 아닙니다. B2B 기업이 다른 민간 기업, 공공 부문 조직 및 자선 단체에 제품과 서비스를 판매하는 반면, B2C(기업 대 소비자) 또는 DTC(소비자 직접 대면) 기업은 제품과 서비스를 소비자에게 직접 판매합니다.

B2B 기업은 공급망에서 어디에 위치합니까?

B2B 기업이 공급망에서 차지하는 위치를 이해하려면 1차, 2차, 3차의 세 가지 경제 부문을 살펴보는 것이 필수적입니다.

1. 주요 시장: 1차 시장은 독점적으로 B2B입니다. 1차 부문 회사는 원료 추출 또는 생산을 담당합니다(예:농부 또는 석유 및 가스 회사).
2. 2차 시장: 유통 시장은 거의 독점적으로 B2B입니다. 2차 시장 회사는 제품을 제조하고 조립합니다. 그들은 주요 시장에서 구매하는 원자재를 다른 것으로 바꾸어 가치를 더합니다. 오일을 플라스틱으로 만드는 제조업체나 다이아몬드를 자르고 광택을 내는 보석상을 생각해 보십시오. 2차 시장 조립 회사에는 자동차 제조업체와 건설 회사가 포함됩니다. 때때로 2차 시장 회사는 B2C 모델을 사용합니다(예:시장 마구간에서 제품을 판매하는 농부).
3. 3차 시장: 3차 시장은 B2B와 B2C 모델이 혼합된 형태입니다. 일부 3차 시장 회사는 기업이나 소비자가 원하는 상품이나 서비스를 제공합니다. 이러한 비즈니스에는 배관공, 인터넷 소매업체, 바닥 설치업체, 슈퍼마켓, 상업 금융 중개인, 주택 개조 전문가, 가정교사 및 접객업 부문이 포함됩니다.

B2B 3차 시장의 예는 무엇입니까?

일부 3차 회사는 B2B 전용입니다. 그들은 고객을 대면하는 다른 3차 기업이 업무를 수행하는 데 필요한 상품과 서비스를 제공합니다. 다음은 몇 가지 예입니다.

• 배관 공급업체는 배관공에게 필요한 장비를 판매합니다.
• POS(Point-of-sale) 제공업체는 POS 시스템을 소매업체에 판매합니다.
• 상업 금융 중개인은 중소기업 대출, 장비 리스 패키지 및 자산 기반 대출에 자금을 조달할 대출 기관이 필요합니다.
• 경영 및 비즈니스 컨설턴트는 기업의 생존과 성장을 돕습니다.
• 소매업체는 고객의 결제를 처리하기 위해 신용 카드 처리기가 필요합니다.
• 기업은 더 높은 매출을 달성할 수 있도록 광고 회사가 필요합니다.
• 기업은 급여를 운영하고 세금을 합리화하기 위해 급여 제공업체와 금융 서비스 회사가 필요합니다.
• 비즈니스는 수익 기회를 창출하기 위해 리드 생성 서비스가 필요합니다.
• 조직은 직원, 고객 및 자신의 이익을 보호하기 위해 보험사가 필요합니다.

B2B 기업 운영의 과제

아마도 대부분의 B2B 기업이 직면한 가장 중요한 문제는 상품과 서비스를 구매할 기업을 찾는 것입니다. B2B 시장은 소비자 대면 모델보다 훨씬 작습니다. 예를 들어, B2C 의류 전자 상거래 웹사이트는 잠재 구매자의 광범위한 청중을 가질 것입니다.

그러나 기업은 종종 소비자보다 구매에 더 많은 돈을 쓰고 훨씬 더 많은 예산을 가지고 있습니다. 따라서 B2B 회사는 매출이 적을 수 있지만 B2C 회사보다 훨씬 더 높은 수익을 볼 수 있습니다.

다음은 B2B 비즈니스가 직면한 몇 가지 고유한 과제입니다.

1. B2B 비즈니스는 지속적으로 혁신하고 고객 충성도를 유지해야 합니다.

혁신은 많은 B2B 기업, 특히 SaaS 패키지 및 온라인 회계 소프트웨어와 같은 월간 구독 모델로 제품과 서비스를 판매하는 기업에게 중요한 문제입니다.

B2B 비즈니스는 고객 충성도를 유지하면서 시장 점유율을 높일 수 있는 기회를 개선하기 위해 제품의 기능과 사용 편의성을 지속적으로 개선할 수 있는 새로운 방법을 찾아야 합니다. 그리고 그들의 경쟁자들도 더 나은 제품을 만들기 위해 동일한 지속적인 개발 주기에 있습니다.

2. B2B는 강력한 인터넷 입지를 구축해야 합니다.

B2B 기업은 잘 디자인되고 일관되게 유지 관리되는 비즈니스 웹 사이트에 투자해야 고객이 웹 사이트를 찾고 제품을 쉽게 탐색할 수 있습니다. 검색 엔진 최적화는 웹사이트를 모바일에 최적화하는 것과 마찬가지로 Google에서 최고 순위를 달성하는 데 매우 중요합니다.

블로그, 가이드, 제품 설명 및 백서를 포함한 웹사이트 콘텐츠는 판매 유입경로의 3단계인 인지도, 조사 및 실행 단계에서 고객과 잠재 고객에게 어필해야 합니다.

1. 인지도 단계(퍼널 상단): 이 단계는 잠재 고객이 현재 추구할 인력, 기술 또는 지식이 없는 비즈니스 또는 기회에 마찰 지점이 있음을 깨닫는 단계입니다.
2. 조사 단계(퍼널 중간): 이 단계에서 잠재 고객은 솔루션을 적극적으로 찾고 있으며 여러 솔루션과 공급자가 있음을 알고 있습니다. 조사 단계에서 고객은 결정을 내리기 위해 웹사이트 콘텐츠에 의존하는 다양한 솔루션과 제공업체를 고려합니다.
3. 액션 단계(퍼널 하단): 잠재 고객이 솔루션 및 제공업체의 후보 목록을 만든 후 판매 검색 프로세스를 시작하기 위해 후보자에게 연락합니다.

3. B2B 기업은 현금 흐름과 연체금을 관리해야 합니다.

많은 B2B 회사는 30일 또는 60일 지불 창에서 고객에게 청구합니다. 예를 들어, 2월 1일에 발행된 인보이스는 4월 1일까지 지불되지 않을 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 일부 고객은 넉넉한 신용 조건에도 불구하고 적시에 지불하지 않습니다.

회사에서 많은 인보이스를 발행하는 경우 정기적으로 계정에 금액이 입금되어 지불 지연의 영향을 완화할 수 있습니다. 그러나 일부 제조 사업체는 연간 상당한 양의 인보이스를 발행할 수 있기 때문에 늦게 지불하면 회사의 미래가 위태로워집니다.

사업 대출을 이용할 수 있지만 연체금이 회사에 문제가 되는 경우 송장 인수를 고려하십시오. 인보이스 팩토링(송장 할인이라고도 함)은 인보이스를 금융 회사에 판매하고 다음날 인보이스 금액의 80% 이상을 받는 것을 의미합니다. 고객이 결제하면 팩토링 수수료를 뺀 나머지 20%를 받습니다.

B2B 기업이 시장 점유율을 높일 수 있는 방법

B2B 비즈니스를 운영하는 것은 많은 어려움을 수반하지만 수익과 시장 점유율을 극대화할 수 있는 방법이 있습니다.

1. 공급 및 조달 교류에 참여하십시오.

공급 및 조달은 수익성 있는 운영에 필요한 물품 및 공급품을 구매하는 사업을 말합니다.

비용 효율적인 조달은 많은 기업에서 지속적인 과제입니다. 더 큰 조직 내에서 여러 부서와 위치는 다양한 공급업체와 고유한 예산 및 계약을 가질 수 있습니다. 이것은 한 부서에서 전구에 대해 $3를 지불하고 다른 부서에서 $30를 지불한다는 것을 의미할 수 있습니다.

온라인 공급 및 조달 사이트는 대기업 및 공공 부문 조직에 사전 승인되고 가격이 책정된 상품 및 서비스 목록을 제공합니다. 이러한 전자 조달 사이트 중 하나에 등록하면 세계 최대 기업의 구매자와 지정자가 귀사를 즉시 볼 수 있습니다.

2. 키워드 타겟 마케팅을 사용하십시오.

B2B 비즈니스는 고품질 웹사이트와 높은 순위의 검색 엔진 결과를 우선시합니다. 웹사이트의 잠재적 순위를 최대화하려면 경쟁업체가 간과할 수 있는 타겟 키워드를 사용하십시오.

예를 들어, SEO 마케팅 플랫폼 Ahrefs에 따르면 "비즈니스 대출"이라는 용어를 놓고 경쟁하는 중개인인 경우 검색 결과의 첫 페이지에 도달하려면 사이트에 타사 사이트의 백링크가 202개 필요합니다.

"소기업 대출", "기업 대출 계산기" 및 "창업 기업 대출"과 같이 귀하에게 적합한 640개 이상의 관련 "기업 대출" 키워드가 있습니다. 경쟁이 적은 효과적인 용어를 사용하여 사이트로 트래픽을 유도하고 시간이 지남에 따라 Google과 함께 사이트의 위상을 높이십시오.

3. 직접 마케팅 캠페인을 시도하십시오.

영업 팀이 리드를 생성하는 데 도움이 되도록 타겟팅하는 회사 유형의 의사 결정자의 이메일 목록을 작성하거나 구매하는 것이 좋습니다.

CRM 소프트웨어는 이메일 마케팅 캠페인과 후속 조치를 원활하게 할 수 있습니다. 한 달에 한 번 의사 결정권자들과 연락을 유지하여 그들이 귀하의 회사와 회사가 다른 고객에게 어떻게 도움이 되었는지에 대해 알게 됩니다. 시간이 지남에 따라 친숙함과 신뢰를 쌓을 수 있으며 이러한 캠페인은 강력하고 닫을 수 있는 인바운드 리드를 생성하기 시작할 것입니다.

4. 리드 생성 웹사이트를 사용하십시오.

모든 유형의 B2B 회사에 적합하지는 않지만 리드 제네레이션 웹사이트는 광범위한 비즈니스 상품 및 서비스에 대한 상세한 구매자 가이드를 만듭니다.

이 사이트를 통해 방문자는 공급업체로부터 두 개 이상의 견적을 받은 다음 이 리드를 완전한 자격을 갖춘 B2B 회사에 판매할 수 있습니다. 영업 담당자가 이러한 잠재 고객에게 다가갈 때 그들은 이미 고객의 예산, 요구 사항 및 기간을 알고 있습니다.

리드 생성 사이트는 두 가지 리드 유형을 제공합니다. 하나는 귀하에게만 제공되는 독점 리드이고, 다른 하나는 귀하와 다른 회사가 홍보할 수 있는 공유 리드입니다.

B2B 전용 영업 및 마케팅

PatientBond의 마케팅 및 분석 수석 부사장인 Brent Walker에 따르면 B2B 마케팅 캠페인에는 신중한 계획이 필요합니다.

그는 “B2B는 일반적으로 고객과 고객 관계를 구축하고 강화하기 위해 영업 기능과 계정 관리 팀에 의존한다”고 말했다. "마케팅에는 무역 저널 광고, 컨벤션 및 무역 컨퍼런스 참석, 디지털 마케팅(온라인 인지도, SEO, 이메일 지원) 및 기타 전통적 인지도 노력이 포함될 수 있습니다."

B2B 마케팅의 핵심은 비즈니스 수익에 대한 가치를 입증하여 투자 수익을 달성할 가능성을 높이는 것입니다. 솔루션이 비즈니스 프로세스를 보다 비용 효율적이고 효율적으로 만드는 경우 이러한 사항을 홍보하십시오. 귀하의 서비스가 웹사이트로의 트래픽을 증가시키거나 전환율을 높이는 경우 추가 수익을 위해 이러한 이점을 강조하십시오.

모든 비즈니스 구매의 기본 동기는 수익 증대입니다. 귀하의 제품과 서비스가 고객의 수익을 높일 수 있는 방법을 시연하면 의사 결정권자와 논의할 기회를 얻게 될 것입니다.

Matt D'Angelo는 이 기사의 작성과 연구에 기여했습니다. 출처 인터뷰는 이 기사의 이전 버전에 대해 수행되었습니다.