현재 고객은 신규 고객보다 평균 67% 더 많은 비용을 지출합니다. 왜요? 현재 고객은 귀하의 브랜드에 더 익숙하고 충성도가 높습니다. 또한 현재 고객 기반과 관련하여 상향 판매 및 교차 판매 기회가 있습니다.
더 많은 수익을 올리고 싶지 않은 비즈니스 소유자는 누구입니까?
상향 판매와 교차 판매, 이들의 차이점, 비즈니스에서 전략을 효과적으로 구현하는 방법에 대해 알아보세요.
제품 또는 서비스를 교차 판매 및 상향 판매하면 비즈니스의 잠재적 수익을 극대화할 수 있습니다. 아래에서 두 가지 마케팅 및 영업 전략의 차이점을 검토하십시오.
"커피와 함께 페이스트리를 드시겠습니까?"
교차 판매는 기업이 고객이 이미 구매했거나 구매하고 있는 것 외에 관련 제품 또는 서비스를 고객에게 판매하려고 시도하는 것입니다.
교차 판매를 시도하는 경우 제안하는 제품이나 서비스는 고객이 이미 가지고 있는 것을 보완해야 합니다. 마케팅 자료 또는 판매 시점에 교차 판매할 수 있습니다.
교차 판매 마케팅의 예는 다음과 같습니다. “당신은 지갑을 샀습니다. 이제 어울리는 지갑을 받으세요!”
판매 시점에서 교차 판매의 예는 다음과 같습니다. "오, 이 팔찌는 그 귀걸이와 잘 어울릴 것입니다."
"데이터 부족을 피하려면 데이터 무제한 요금제를 선택하세요!"
업셀링은 기업이 고객에게 업그레이드되거나 더 비싼 제품이나 서비스를 판매하려고 하는 것입니다.
교차 판매와 마찬가지로 판매 시점이나 마케팅 자료에서 상향 판매할 수 있습니다. 다음은 몇 가지 예입니다.
한 보고서에 따르면 기업의 65%가 현재 고객에게 성공적으로 상향 판매 또는 교차 판매하고 있습니다. 어떻게 그들 중 하나가 될 수 있습니까?
비효율적으로 수행하면 상향 판매 및 교차 판매가 충성도 높은 고객을 겁먹게 만들 수 있습니다. 그러나 효과적인 전략을 사용하면 업셀링 및 크로스셀링 기회를 활용하여 비즈니스 수익을 높이고 고객 만족도를 높일 수 있습니다.
상향 판매 및 교차 판매 시 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 알고 계십니까?
고객이 당신을 위해 무엇을 할 수 있는지 묻지 말고 당신이 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지 물어보세요. 이것은 특히 교차 판매 또는 상향 판매를 시도할 때 비즈니스에서 가져야 할 훌륭한 모토입니다.
다른 제품이나 서비스를 홍보하기 전에 판매 대상을 정확히 파악해야 합니다. 물론, 당신은 이미 목표 시장 분석을 마치고 이상적인 고객을 알고 있을 수 있습니다. 하지만 이 특정 인물에 대해 얼마나 알고 계십니까?
이름, 구매 내역, 좋아하는 것과 싫어하는 것과 같은 각 고객에 대한 정보를 수집해야 합니다. 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어와 같은 시스템을 갖추면 중요한 고객 정보를 추적하는 데 도움이 될 수 있습니다.
고객의 구매 이력을 파악한 후 필요에 따라 제안을 맞춤화합니다. 판매 시점에서 교차 판매 또는 상향 판매를 시도하는 경우 해당 제품이나 서비스가 필요한 이유를 알아보십시오.
당신의 동기를 평가하십시오. 비즈니스 이익을 늘리기 위해 교차 판매 또는 상향 판매를 하고 있습니까? (아마). 그러나 비즈니스보다 고객의 요구를 우선시하십시오. 이타적인 접근 방식을 취하면 행복한 고객을 확보하고 수익을 높일 수 있습니다.
아무도 그들에게 더 많은 것을 사라고 쫓는 판매원과 거래하고 싶어하지 않습니다. 성가실 뿐만 아니라 비즈니스가 고객의 요구 사항에 관심이 없다는 것을 고객에게 보여줍니다.
교차 판매 또는 상향 판매를 할 때 중지해야 할 때를 알고 있습니다. 고객이 더 많은 지출을 하도록 반복적으로 시도하면 판매가 전혀 이루어지지 않을 수 있습니다.
당신이 당신의 소중한 사람과 함께 식당에 있다고 상상해보십시오. 웨이터는 당신이 반복적으로 거절한 후에도 반복적으로 와인 한 병을 당신에게 밀어 넣으려고 합니다. 네 번째 시도 후, 저녁 식사 자체에서 종료라고 할 준비가 되셨습니까?
교차 판매 또는 상향 판매 시 성가시게 하지 마십시오. 고객의 요구 사항을 최우선으로 생각하면 중단해야 할 시점을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객이 분명히 원하지 않는 제품이나 서비스를 홍보하지 마세요.
당신이 전혀 알지 못하는 것을 옹호하는 것은 긴장과 갈등으로 이어질 수 있습니다. 익숙하지 않은 제품이나 서비스의 상향 판매 및 교차 판매도 마찬가지입니다.
교차 판매 또는 상향 판매 전에 제품과 서비스를 모르는 경우 다음과 같은 몇 가지 일이 발생할 수 있습니다.
소기업 소유자로서 일반적으로 당신은 당신의 손등처럼 당신의 제안을 알고 있습니다. 하지만 직원은 어떻습니까?
직원은 회사의 제품과 서비스를 알아야 합니다. 모든 사람이 같은 생각을 할 수 있도록 직원 교육을 실시하여 직원이 귀하의 비즈니스에서 제공하는 것을 마스터할 수 있습니다.
소비자의 84%는 비즈니스에 정보가 없을 때 좌절감을 느낍니다. 귀하와 귀하의 직원이 고객이 필요로 하는 정보를 알고 있거나 정보를 찾을 수 있는 위치를 알고 있는지 확인하십시오.
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