Age of Advisory www.kevinizevbigie.com의 설립자/CEO인 Kevin Izevbigie 작성

솔직히 말해서, 당신이 어떤 종류의 사업을 운영하고 있는지는 중요하지 않습니다. 낮은 수수료를 지불하는 고객이 있다면 여러 수준에서 혼란을 야기합니다. 하지만 곧 알게 될 것입니다.

값싼 고객이 절대적인 혼란을 야기하는 이유는 무엇입니까? 몇 가지 이유가 있습니다. 예를 보고 저렴한 클라이언트가 무엇인지 정의하는 것으로 시작하겠습니다.

사장인 플로라를 만나보세요. 그녀에게는 낮은 수수료(시간당 약 $30)를 지불하는 52명의 고객이 있었고 시간당 일하고 있었습니다. 그녀는 지적이고 빠르고 매우 기업가적이었습니다. 그러나 그녀는 복잡한 세금 업무를 위해 월 $1,500 미만에 자신을 공매도에 팔고 있었습니다.

개인 고객과 이야기할 때 나는 종종 그들이 충분히 청구하지 않는다고 말합니다. 청구 금액은 다음 두 가지 문제를 나타냅니다.

1. 자신을 얼마나 소중하게 여기는지,
2. 귀하의 서비스가 고객의 삶을 얼마나 변화시킬 것이라고 생각하십니까?

일반적으로 한 달에 $1,500를 청구할 수 있는 자문 제안을 설계할 수 있습니다. 또는 프로젝트당 $5,000 – $15,000입니다. 그러나 그것은 당신이 제공하는 것과 클라이언트가 받는 특정한 변형(가치)에 달려 있습니다.

Flora는 월 1,500달러를 제안했습니다. 그러나 그녀는 시간당 작업이 PRICE에 따라 제한되기 때문에 클라이언트당 월 $500 미만을 벌고 있었습니다. 가치가 아닙니다. 이것은 중요하다. 시간당 서비스 구매자는 가치를 찾지 않습니다. 저렴한 제품을 찾고 있습니다.

값싼 서비스를 판매하는 경우 해당 서비스를 운영하는 데 적합한 사람을 어떻게 찾고 모집하고 교육할 수 있습니까? 시간당 $30를 받는다면 어느 정도 우수한 직원을 유치할 수 있습니까?

사실은 할 수 없습니다. 첫 번째 문제의 원인:

문제 1:좋은 시스템에 투자하는 데 필요한 리소스가 부족합니다.

값싼 고객이 혼란을 야기하는 가장 큰 이유는 귀하의 비즈니스에 좋은 시스템을 구축할 재정 및 시간 자원이 부족하기 때문입니다.

회계 및 부기 사업에는 두 가지 유형이 있습니다. 높은 볼륨을 기반으로 구축되었습니다. 예를 들어, 52명의 클라이언트가 시간당 $30를 청구하고 한 달에 $500로 제한됩니다. 또는 – 유형 2 – 10명의 고객 또는 5명의 고객이 월 $3,000를 청구합니다.

그들은 같은 금액의 총 수익을 가지고 있습니다. 다른 수의 클라이언트. 따라서 운영하려면 다른 인프라가 필요합니다. 하나의 비즈니스는 Absolute Chaos에 있습니다. 다른 하나는 원활하게 실행 중입니다.

10년 동안 비즈니스를 구축하면서 저는 한 가지 핵심 진실에 대해 확신합니다. 시스템이 비즈니스를 운영하고 사람이 시스템을 운영한다는 것입니다. 더 많은 클라이언트가 있으면 더 나은(그리고 더 정교한 시스템) 해당 시스템을 운영하는 더 많은 사람이 필요합니다. 물론 기술에 막대한 투자를 하기로 결정하지 않는 한. 이 경우 귀하는 소프트웨어 회사입니다(나쁜 생각은 아닙니다!).

좋은 시스템이 없으면 고객을 위해 반복 가능한 결과를 만들어낼 좋은 사람을 찾기가 어렵습니다.

그럼 어떻게 될까요?

주인인 당신이 이 모든 일을 하게 됩니다. 많은 클라이언트 작업을 수행하거나 직원이 수행한 작업을 수정하는 자신을 찾습니다. 이것이 플로라에게 일어난 일입니다. 소유자로서 귀하는 귀하의 사업이 아닌 귀하의 사업에 대해 일해야 합니다.

저는 이것을 혼돈의 순환이라고 부릅니다.

문제 2:저렴한 고객이 판매 주기 동안 자신감에 영향을 미칩니다.

장기간 저렴한 고객에게 판매하는 것은 서비스를 판매할 수 있는 대상(및 방법)에 대한 믿음에 영향을 줍니다. 월 $2,000 클라이언트 또는 $20,000 프로젝트를 판매할 수 있습니다. 것이 가능하다. 하지만 자신과 비즈니스에 대한 생각을 바꿔야 합니다.

다음은 예입니다:

오늘 영업 약속이 있다고 가정해 보겠습니다. 약속은 $6,000,000 부동산 사업입니다. 그들은 복잡한 재정 문제를 해결하는 데 도움이 필요합니다. 그리고 당신은 그것을 고칠 수 있는 기술을 가지고 있습니다.

그러나 지난 5년 동안 당신은 값싼 고객들과만 일했습니다. 그리고 저렴한 프로젝트. 결과적으로 귀하의 가치에 대한 귀하의 믿음은 또한 "저렴"합니다.

그래서 스스로에게 묻습니다. "왜 그들이 나에게 더 많은 돈을 지불할까요?"

"같은 일을 하는데 왜 더 많은 비용을 청구할까요?"

"이 제품의 가격은 어떻게 책정해야 하나요?"

“수수료를 조금 더 올려야 할까요?”

시간당 $50($30 대신)를 피칭하게 됩니다. 승리!

회사는 귀하의 제안을 거부합니다.

무슨 일이?

여기서 문제는 매우 일반적입니다. 판매 주기에 대한 확신이 없었습니다. 모든 값싼 약정은 수익성 있는 거래를 성사시키는 능력에서 목숨을 앗아갔습니다.

당신의 도움이 필요한 회사는 솔루션 비용을 지불하고 있었습니다. 변환입니다. 결과. 하지만 항상 판매하는 것과 동일한 서비스인 부기 및 회계를 판매하고 있었습니다.

기업에는 더 깊은 문제가 있습니다. 규정 준수 작업보다 더 깊습니다. 그들은 이익을 극대화하고 성장하려고 합니다. 가장 중요한 것은, 그들은 그 목표를 달성하는 데 도움이 되는 회사에 많은 비용을 기꺼이 지불할 용의가 있다는 것입니다. 이러한 현실에서는 판매 과정에서 고문이 되어 문제를 깊이 탐구해야 합니다.

이 프로세스를 컨설팅 판매라고 하며 다음이 필요합니다.

1. 누구를 돕고 싶은지 결정하십시오
2. 귀하의 고유한 제안이 무엇인지 결정하십시오.
3. 이 사람들이 당신의 솔루션과 관련하여 가지고 있는 모든 고통, 문제 및 생각의 목록을 만드십시오.

잠재 고객에게 전화를 걸기 전에 이 모든 작업을 수행해야 합니다.

이것은 도전적입니다. 당신의 경쟁자는 결코 이 일을 하지 않을 것입니다. 하지만 일을 하면 사업을 이기게 됩니다.

문제 3:번아웃 전 번아웃

싼 고객들과 오랜 시간 회사를 운영해 온 회계사와 회계사들은 지친다. 누가 아니겠습니까?

두 개의 정규직 일자리를 유지하는 것과 유사한 비즈니스에서 주당 50~90시간 일합니다. 그들은 번아웃 덫에 빠진 자신을 발견합니다. 문제를 해결하기에는 너무 피곤합니다. 현재의 혼란스러운 사업에서 돈을 벌어 그들이 변화를 원하지 않도록 합니다.

지금 변경해야 하는 이유는 무엇입니까?

COVID 위기 이후, 사업주들은 그 어느 때보다 더 많은 도움이 필요하기 때문입니다. 일어나서 도와주실래요? 여기에서 나를 오해하지 마십시오. 당신은 자선 단체가 아닙니다. 당신은 당신이 한 일에 대해 매우 잘 지불해야합니다. 그러나 좋은 급여를 받기 전에 수수료를 인상해야 합니다. 그리고 필요한 경우 더 나은 클라이언트 아바타에 집중하세요.

솔루션:하나의 이상적인 고객에게 비즈니스 집중

솔루션은 생각보다 간단합니다(읽기:간단하지만 쉽지는 않습니다!)

고객에게 청구하는 방식을 변경하는 방법은 "단순히 수수료를 인상하는 것"이 ​​아닙니다. 포지셔닝에 관한 것입니다. 자신을 상품으로 포지셔닝하지 마십시오. 대신 특정 한 가지에 대한 혁신 제공자로 자신을 포지셔닝하십시오. .

One Thing이라는 책이 있는데 정말 강력합니다.

한 가지만 하라는 이야기입니다. 불행히도 회계 회사는 슈퍼마켓과 비슷합니다. 슈퍼마켓은 싼 물건을 판매합니다.

한 가지, 한 가지 변화에 집중하세요. 한 가지만 잘하면 그 한 가지로 유명해질 것입니다.

그럼 어디서부터 시작할까요?

핵심 자문/컨설팅 제안을 디자인하는 것으로 시작합니다...

방법은 다음과 같습니다.

1. 누구를 돕고 싶은지 결정하십시오. 그리고 구체적으로 어떤 문제를 해결했는지.
2. 이 문제를 해결하는 데 도움이 될 고유한 제안을 결정하십시오.
3. 신규 고객이 성공하기 위해 거쳐야 하는 단계를 간략하게 설명합니다.
4. 서비스 홍보를 위한 영업 자료 만들기
5. 리드 생성을 시작하세요.

간단 해. 쉽지 않습니다.