벤처 캐피탈의 세계에 가을은 이미 오래전에 도래했습니다. 2016년 1분기에 미국 벤처 투자는 2015년 2분기의 최고 173억 달러에서 30% 감소했습니다. 벤처 자본가들은 이제 투자 보호에 집중하고 있습니다. 50억 달러가 줄어들어 남은 자금을 놓고 경쟁이 치열합니다.
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더 적은 자금으로 (축소된 파이) 조각을 원하는 기업가는 VC에게 그들이 돈을 쓸 가치가 있음을 증명해야 합니다. 다음은 몇 가지 제안 사항입니다.
현금이 부족한 오늘날의 자금 조달 환경에서 투자자들은 무엇보다 한 가지를 찾고 있습니다. 바로 제품 시장 적합성입니다. 실리콘 밸리의 벤처 기업인 Andreessen Horowitz의 설립자인 Marc Andreessen에 따르면 이는 만족할 수 있는 제품으로 강력한 시장에 있다는 것을 의미합니다.
분명히 말씀드리자면 특정 시장에 가장 적합한 솔루션을 제공할 필요는 없습니다. 모든 제품에는 개선의 여지가 있습니다. 그러나 제품 시장 적합성을 위해서는 귀사의 제품이 경쟁사의 제품과 같거나 그 이상으로 사용자 요구를 해결해야 합니다.
때때로 당신의 제품이 시장과 일치한다는 사실이 분명해집니다. 수요가 생산을 앞지르고, 웹은 당신의 "뜨거운 신제품"에 대해 열광하고, 판매는 직원을 충분히 빨리 고용할 수 없습니다. 그러나 다른 경우에는 그렇게 분명하지 않습니다. 추측을 없애기 위해 웹 분석 회사인 Kissmetrics는 최근에 Survey.io를 출시했습니다. 제품-시장 적합성을 측정하기 위한 설문조사의 핵심 질문은 "[X 제품]을 더 이상 사용할 수 없다면 어떻게 느끼겠습니까?"입니다.
시장을 대표하는 응답자 중 최소 40%가 "매우 실망"이라고 답한 경우 제품이 적합하다고 확신할 수 있습니다. 따라서 최소 250명의 정확한 사용자를 대상으로 설문조사를 진행하세요. 특히 100만 달러 이상의 시드머니를 찾고 있다면 더욱 그렇습니다.
사용자가 제품이 그리울 것이라고 말하면 VC를 만날 준비가 된 것입니다. 글쎄요. 다음 작업은 다음 네 가지 측정항목을 사용하여 VC에 대한 제품 시장 적합성을 증명하는 것입니다.
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증가하는 MRR(월간 반복 수익)은 스타트업의 제품이 인기를 얻고 있다는 것을 의미하므로 관심 있는 VC와 공유해야 합니다. 90일 스냅샷을 사용하여 상승 추세를 보여줍니다. 100만 달러 이상을 추구하는 신생 기업의 경우, 우리 회사는 월간 MRR 성장률이 20%인 MRR에서 최소 20,000달러를 찾습니다. VC에게 깊은 인상을 주려면 주당 7%의 이익을 얻으십시오.
간단히 말해서 매출 총이익은 수익과 전력을 계속 가동하는 데 필요한 금액 간의 차액입니다. 높은 총 마진은 수익성 있는 제품을 보유한 건실한 회사를 의미하므로 대부분의 VC는 투자하기 전에 최소 60%의 총 마진을 찾습니다.
총 마진은 회사 평가에 어떤 영향을 미칩니까? 귀하의 스타트업이 매월 20%씩 성장하고 있다고 가정해 보겠습니다. 첫 달에 $20,000를 가져오면 $791,600로 한 해를 마무리하고 다음 해에는 약 $7백만을 가져갑니다. 총 마진이 60%라면 회사는 내년 매출의 약 4배에 달하는 매출을 올릴 수 있을 것입니다. 그러나 회사의 총 마진이 더 낮으면 내년 예상 매출의 두 배에 불과할 수 있습니다.
스타트업의 마진은 클 수 있지만 신규 계정 5개 중 4개가 처음 90일 이내에 떠나면 스타트업은 무덤으로 향합니다. 우리 회사는 투자하기 전에 6% 미만의 이탈률을 찾습니다. 이보다 높은 이탈 값은 제품 문제 또는 약한 시장을 나타낼 수 있습니다.
고객의 평생 가치는 한 고객의 가치를 나타냅니다. 예를 들어 고객이 12개월 계약으로 월 100달러를 지불하는 경우 평균 고객의 가치는 1,200달러입니다. 단, 변동성을 고려해야 합니다. 해지율이 10%인 경우 고객의 평생 가치에서 이를 빼면 1,080달러가 됩니다. 높은 평생 가치는 귀하의 제품에 만족하는 강력한 시장을 나타냅니다.
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측정항목을 검토한 후 제품-시장 불일치를 발견하면 어떻게 됩니까? VC를 방문하기 전에 문제를 해결해야 합니다.
대상 사용자를 현미경 아래에 두십시오. 예를 들어 SaaS 진단 도구를 판매하는 경우 "의사"는 정의된 대상 고객이 아닙니다. 대신 자신의 진료를 소유한 30~40세의 주치의를 대상으로 선택할 수 있습니다.
그런 다음 A/B 테스트를 사용하여 사용자 경험을 완성하세요. 90일 동안 다양한 패키지 또는 가격 옵션을 테스트하여 전환율과 총 마진을 최대화하면서 고객 이탈을 최소화할 수 있습니다. 이를 마스터하려면 Nielsen Norman Group 사용자 경험 인증을 권장합니다.
VC가 겨울을 대비하면 투자를 유치하기 위해 그 어느 때보다 열심히 일해야 합니다. 그러나 경험 많은 기업가에게도 제품 시장의 적합성은 어려울 수 있습니다. 벤처 투자가들에게 제품 시장에 적합하다는 것을 증명할 수 있다면 더욱 풍요로운 봄을 맞이할 수 있는 기회를 얻게 될 것입니다.
