투자자를 처음 만났을 때 기업가는 좋은 인상을 빨리 심어야 한다는 압박감에 시달립니다. 많은 경우, 이것은 사람들이 자신감 있고, 지식이 풍부하고, 명료하게 보이려고 너무 많은 말을 하게 만드는 경향이 있습니다.
로버트 데일리 | 게티 이미지 또한 질문을 하고 투자자의 관심과 적합성을 확인하는 것을 잊게 만듭니다.
아무도 '아니오'라는 확고한 말을 듣는 것을 좋아하지 않지만 거절하는 것이 현재 입장이나 그 사람과 투자 토론을 추구하는 데 더 많은 시간을 할애해야 하는지 불확실한 회의를 떠나는 것보다 낫습니다.
다음은 필요한 명확성을 얻기 위해 모든 기업가의 토크 트랙에 포함되어야 하는 5가지 핵심 질문입니다.
온라인 조사가 이러한 그림을 그리는 데 도움이 될 수 있지만, 특히 엔젤 투자자의 경우 투자자의 영역 전문성이나 초점을 쉽게 식별할 수 없는 경우가 있습니다. 투자자는 정기적으로 투자 전략을 변경하므로 이러한 대화를 나누는 것이 중요합니다. 또한 투자자는 시장 동향에 대한 최신 정보를 유지하고 투자 주제를 수정하는 데 도움이 되는 정보를 수집해야 합니다. 그들이 당신의 분야에 아직 투자를 하지 않았다면, 그것은 그들이 사실 찾기 모드에 있고 단기 투자를 하는 입장을 취하는 것보다 특정 산업에 대해 현명해지는 데 더 관심이 있다는 신호일 수 있습니다.
식별하기 어려운 또 다른 특성은 거래를 주도하거나 추종자가 되는 투자자의 성향입니다. 이는 거래를 주도하는 투자자가 실사를 담당하고 텀 시트를 협상할 것이기 때문에 자금 조달 프로세스를 먼저 로드하고 싶기 때문에 투자 논의의 우선 순위를 결정하는 방법에 있어 중요합니다. 엔젤 투자자들은 작은 수표를 쓰기 때문에 추종자가 되는 경향이 있지만 "첫 번째 돈"이 되는 위치를 좋아하는 사람들이 있습니다.
마찬가지로, 대부분의 초기 단계 벤처 캐피털(VC)은 일반적으로 팔로워입니다. 그러나 그들은 유망한 기업과의 관계 구축을 놓치고 싶지 않기 때문에 이를 쉽게 인정하기를 꺼릴 수 있습니다. 따라서 이 정보를 추출하는 것은 기업가에게 달려 있습니다.
투자자는 유한한 자본을 가지고 있으므로 투자 주기에서 투자자를 포착하는 시점에 따라 투자자가 투자를 얼마나 심각하게 고려할 수 있는지가 결정됩니다. 엔젤 투자자의 경우 많은 투자자가 포트폴리오 유동성에 의존하여 자본을 새로운 투자에 재활용합니다.
펀드는 3~5년마다 새로운 자본 풀을 조성하는 경향이 있습니다. 현재 펀드 주기의 막바지에 있는 펀드와 논의 중인 경우, 새로운 투자를 할 수 있는 자본이 없거나 결정을 내리는 데 더 많은 시간이 걸릴 수 있습니다.
펀드 매니저에게 펀드의 규모, 지금까지 얼마나 많은 자본을 배치했는지, 펀드가 완전히 투입되기 전에 얼마나 많은 신규 투자를 하고 싶은지 묻는 것이 공정합니다.
투자자는 새로운 투자를 평가하는 데 사용하는 다양한 방법을 사용하며, 이는 최종 결정을 내리기까지 필요한 시간에 영향을 미칩니다. 일반적으로 엔젤은 자신의 돈을 적은 금액으로 투자하기 때문에 턴어라운드는 몇 주 안에 측정되는 경향이 있습니다.
반면에 펀드는 일반적으로 여러 파트너로 구성되며 거래가 승인되려면 과반수 투표 또는 만장일치가 필요합니다. 많은 투자가 자금으로 이루어지기 때문에 시장, 기술, 팀, 재무 및 기타 정보에 대한 검토가 포함될 수 있는 실사에 시간이 필요합니다. 이 프로세스는 몇 개월 단위로 측정되지만 구조와 합의된 일정이 없으면 다루기 어려울 수 있습니다.
초기 단계 회사의 경우 투자자는 익숙해지기 전에 찾고 있는 것에 다른 가중치를 둘 수 있습니다. 특정 투자자는 창립 팀과의 관계를 확인하고 구축하는 데 더 많은 시간을 할애하고 싶어할 수도 있고, 다른 투자자는 달성한 제품 또는 비즈니스 이정표에 대한 관심과 이해에 더 매료될 수도 있습니다.
최소한 데크, 제품 로드맵, 경쟁 분석 및 재무 예측을 포함하여 여러 문서를 미리 준비하는 것이 좋습니다. 그 외에도 고객 토론이나 기술 심층 분석과 같은 다른 요청이 올 수 있지만 대화가 더 진지해질 때까지 두는 것이 가장 좋습니다.
이 체크리스트를 염두에 두고 투자자 회의에 참석하면 더 효율적인 자금 조달자가 되어 가장 소중한 상품인 시간의 가치를 극대화할 수 있습니다.
Arie Abecassis는 뉴욕에 기반을 둔 스타트업 기업가이자 투자자입니다. 그는 General Assembly의 객원 강사이며 SeatGeek, Adaptly 및 BiznessApps를 비롯한 다양한 기술 신생 기업의 고문 또는 이사로 활발히 활동하고 있습니다.