금융 업계의 새로운 화두는 "수탁자"입니다. 하지만 고문이 수탁자라는 것은 과연 무엇을 의미할까요?
수탁자는 다른 사람을 대신하여 고객의 이익을 자신의 이익보다 우선시하는 사람입니다. 따라서 수탁자가 된다는 것은 고문이 법적으로나 윤리적으로 상대방의 최선의 이익을 위해 행동할 의무가 있음을 의미합니다.
이것은 매우 간단해 보이기 때문에 이것이 고문, 규제 기관 및 특별 이익 단체 사이에서 왜 그렇게 논쟁거리가 되는 주제인지 궁금증을 불러일으킵니다.
모든 고문은 고객의 최선의 이익을 위해 행동해야 하지 않습니까? 물론, 하지만 대부분의 경우와 마찬가지로 대답은 언뜻 보이는 것처럼 간단하지 않습니다.
이것이 업계 내에서 논쟁의 여지가 있는 주제인 이유를 이해하려면 먼저 금융 업계가 고객 관리의 두 진영으로 나누어져 있다는 것을 알아야 합니다.
예, 그것들은 의미상으로 같은 것처럼 보이지만 이러한 정의를 지나치게 생각하기 전에 이러한 정의가 실제로 논쟁의 대상이 아니라는 것을 알아야 합니다. 진실은 전체 토론이 실제로 고문이 보상받는 방식에 관한 것입니다. 보상이 수수료, 고정 수수료 또는 관리 자산의 일정 비율의 형태로 제공되어야 하는지에 대해 고문과 규제 기관 사이에 논쟁이 있습니다.
논쟁은 다음과 같이 들립니다. 수탁자 진영의 고문은 적합성 진영이 고문이 받는 커미션에 따라 고객의 결정을 내리므로 수탁자로 운영되지 않는다고 주장합니다. 반면에 적합성 진영의 고문은 수탁자 진영이 수수료를 청구할 수 있도록 고객 자산을 수집하는 데만 관심이 있으며 실제로 수탁자로 운영되지 않는다고 주장합니다.
네, 그렇습니다. 클라이언트가 중간에서 가장 잘 서비스된다는 사실을 인식하지 못한 채 두 진영이 자신들의 입장을 방어함에 따라 이는 사소한 일이며 업계 내 분열을 초래했습니다.
개인적으로, 나는 이것을 중요하지 않은 논쟁으로 봅니다. 왜냐하면 수탁자 레이블, 규정, 공개, 정의 및 보상 방법에 관계없이 클라이언트가 얼마나 잘 서비스되는지는 항상 고문의 성격과 동기로 귀결되기 때문입니다. 나는 집에서 몇 마일 떨어진 곳에 부동산을 소유하고 있으며 많은 지주와 마찬가지로 주변에 "침입 금지" 표지판이 있습니다. 이 표지판은 사람들에게 다음과 같은 명백한 사실을 분명히 알려줍니다. 이것은 귀하의 재산이 아니므로 무단 침입해서는 안 됩니다. 하지만, 이 표지판이 부정직한 사람들이 내 재산에 접근하지 못하도록 막는다고 생각합니까? 그렇지 않습니다.
어떤 레이블, 표지판, 규칙 또는 규정도 옳은 것을 무시하는 사람들이 원하는 것을 하는 것을 막을 수 없습니다.
고문은 대중의 관점에서 모두 같은 것처럼 보일 수 있지만 실제로는 고문이 보유하고 있는 라이선스로 인해 대중에게 제공하는 제품이나 서비스가 크게 다를 수 있습니다.
라이선스는 재정 고문으로 활동할 수 있는 능력을 부여하는 "시리즈" 시험을 통과하여 FINRA에서 발급합니다. 다양한 권한을 부여하는 다양한 시리즈 시험이 있지만 모든 시험이 재정 고문이라는 직함의 일반적인 사용을 가능하게 해준다고 하면 충분합니다. 따라서 누군가가 자신을 고문으로 내세우더라도 모두 동일한 제품이나 서비스를 제공한다는 의미는 아닙니다.
많은 경우 고문은 Series 65 또는 Series 7과 같은 제한된 시리즈 세트 내에서 하나 또는 다른 라이센스를 가지고 있으며 그들이 획득한 라이센스는 특정 제품을 대중에게 제공할 수 있는 제한된 권한을 부여합니다.
예를 들어, Series 65 라이센스를 소지한 고문은 1940년 투자 자문법에 따라 수수료 기반 서비스를 제공할 수 있는 권한을 부여받았으며 일반적으로 증권 판매에 대한 수수료를 받지 않습니다. 자신을 재정 고문이라고 부르는 것 외에도 이러한 고문은 종종 등록된 투자 고문 또는 투자 고문 대리인으로 대중에게 자신을 내세울 것입니다. 이러한 고문은 1940년 투자 고문법에 따라 SEC의 규제를 받았으며, 이는 실제로 수탁자 기준을 탄생시켰습니다.
나는 앞서 어떤 레이블, 표시, 규칙 또는 규정도 옳은 것을 무시하는 사람들이 원하는 것을 하는 것을 막을 수 없다고 언급했으며 Bernard Madoff는 내 주장을 대변하는 대표적인 인물입니다. Bernard L. Madoff Investment Securities LLC는 1940년 투자 자문법에 따라 운영되었으며 Bernie 자신은 기술적으로 "수탁자"였습니다.
역사상 가장 큰 Ponzi 사기를 실행한 Madoff의 이야기는 어떠한 입법, 규칙 제정 또는 규제 감독도 성격 결함을 보상할 수 없다는 점을 뒷받침합니다. 따라서 수탁자의 레이블은 고객이 자신과 함께 일하는 고문이 수탁자로 면허를 받지 않은 고문보다 "더 낫다"거나 더 "정직하다"고 가정할 수 있는 블라인드 홀 패스가 되어서는 안 됩니다. 엄밀히 말하면 Series 65 라이선스가 있고 수탁자로서 운영하기 위해 "최선의 노력"을 기울이기 위해 행동 강령에 따라 운영되어야 함을 의미합니다.
따라서 "수탁자입니까?"라는 질문 외에 고려해야 할 사항이 더 있습니다. 그러나 그것에 들어가기 전에 "적합성"캠프를 살펴 보겠습니다. 대부분의 경우 이러한 고문은 Series 7 라이센스를 소지하고 수수료를 통해 보상을 받습니다. 이 라이선스는 FINRA(따라서 Broker-dealer 또는 BD라는 이름)가 규제하는 제품을 중개하는 딜러와 계약한 중개인이 소유합니다.
브로커는 클라이언트를 위해 특정 제품을 사용하라는 브로커의 요청을 승인하거나 거부할 수 있는 권한을 부여받은 BD를 통해 자신이 사용하는 제품에 액세스합니다. 중개인은 BD에 제품이 고객의 요구를 충족시키는 데 적합한지 합리화해야 합니다.
중개인과 그들의 BD 사이의 관계는 충돌로 보일 수 있습니다. 둘 다 제품 판매로부터 재정적으로 이익을 얻기 때문입니다. 그러나 중개인에게 물어보면 대부분의 BD의 실사 부서가 엄격하고 인용문을 인용합니다. FINRA 지침 자주. FINRA가 거래, 프로세스 및 기록 보관을 면밀히 모니터링하고 지침을 따르지 않을 경우 BD가 벌금 및 기타 법적 구제 수단에 노출되도록 하기 때문에 엄격합니다.
따라서 적합성 기준에 따라 운영되는 고문은 고객에게 적합한 권장 사항을 제공해야 합니다. 그러나 다시 말하지만, 고문은 법적으로 적합성 또는 신탁 기준에 구속되지만, 궁극적으로 그들이 따르고 있는 규칙을 성실하게 이행하는 것은 고문에게 달려 있습니다.
마지막으로 어드바이저가 Series 65 및 Series 7 라이센스를 모두 보유하고 있는 하이브리드 모델이 있습니다. 이 라이센스는 고객에게 서비스를 제공하는 데 필요한 제품 또는 서비스 유형에 따라 두 가지 보상 방법을 모두 제공할 수 있는 능력을 부여합니다.
이 주제를 더욱 혼란스럽게 만들기 위해 재정 고문이라고 주장하지만 시리즈 라이센스를 전혀 보유하지 않고 대신 주 보험 부서에서 규제하는 보험 라이센스만 사용하여 운영하는 사람들이 있습니다.
이러한 소위 고문은 어느 쪽 기준도 따르지 않으며 수수료를 받고 고정 생명 보험 또는 고정 연금 상품을 마케팅하는 데만 전념하는 보험 회사의 대리인 역할을 합니다.
요점은 커미션 기반 상품이 고문이 사용할 수 있는 대부분의 옵션을 구성하기 때문에 수탁자 진영의 많은 사람들이 보험 라이센스를 소지하고 커미션을 받고 고객에게 보험 상품을 제공하는 이유입니다.
27년 이상의 업계 경험을 통해 제가 확실히 알고 있는 것은 각 고객이 다르며 고유한 요구와 선호도를 충족시키기 위해 특별한 주의가 필요하다는 것입니다.
서로 다른 라이선스에서 추측할 수 있는 것은 각각 장단점이 있다는 것이며, 고문이 진정으로 고객의 최선의 이익을 위해 행동하기 위해서는 그들이 Series 7 및 65 라이선스와 함께 시리즈 7 및 65 라이선스를 보유해야 한다고 생각합니다. 보험 라이센스. 이 라이선스 조합을 통해 고문은 궁극적으로 어떤 제품이 사용되는지에 대해 불가지론을 유지할 수 있습니다. 사용 가능한 대부분의 제품 또는 서비스에 액세스하지 않고 고객에게 서비스를 제공하는 방법을 알기 어렵기 때문입니다.
고객과의 일상적인 상호 작용에서 한 고객에게는 수수료를 받고 관리 계정을 제공하고 다음 고객에게는 커미션을 위한 보험 상품을 제공하고 다른 누군가에게는 사적 시장 투자를 제공하는 것은 드문 일이 아닙니다. 다른 라이센스. (어드바이저가 보상받는 방법에 대해 자세히 알아보려면 제 팟캐스트를 확인하세요.)
누군가 나에게 내가 수탁자인지 묻는다면 내 대답은 예, 아니요입니다. 그게 무슨 말인가요?
고객이 업계 용어 및 규정의 세부 사항을 탐색해야 하는 것은 불행한 일이지만, 고객이 적합한 고문을 찾아야 하는 압박을 받고 있으며 종종 "수탁자입니까?"라는 질문에 의지할 것이라는 점을 이해해야 합니다.
그러나 저는 고객이 고객의 최대 이익을 위해 행동하는 동시에 두 가지 장점을 모두 제공할 수 있는 고문을 찾는 데 도움이 될 수 있는 더 나은 질문이 있다고 믿습니다.
Q1:"어떤 라이선스를 보유하고 있습니까?" 보험 면허증과 함께 시리즈 7과 65를 보유한 고문이 필요할 것입니다.
Q2:"자신의 비즈니스를 소유하고 계십니까?" 고문이 다른 사람을 위해 일한다면 그들은 그 회사에서 일합니다. 회사를 소유한 사람이 있으면 고객을 위해 일하는 경향이 더 큽니다.
Q3:"어떤 제품이나 서비스를 제공합니까?" 고문이 제품 판매에 중점을 둔 경우 수익률, 관리 스타일, 알고리즘, 눈에 띄는 문구 및 기타 종소리와 같은 제품 기능으로 대화를 이끄는 경우가 많습니다. 당신은 계획의 목표를 수행하기 위해 제품 기능이 백그라운드에서 유지되는 동안 프로세스를 시작하고 끝내는 고문을 원합니다.
고객의 요구에 중점을 두는 고문은 상품에 대한 언급이 있기 전에 균형 잡힌 재무 계획에 현금 흐름, 부채 감소, 세금 노출 제한, 유산 계획, 퇴직 소득 계획, 위험 완화 및 가족 계획과 같은 것들이 포함된다는 것을 이해합니다. , 서비스 또는 자산 할당. (패밀리 오피스 모델에 대해 알아보려면 제 팟캐스트를 확인하세요.)
피해야 할 조언자는 포트폴리오 성과 및 자산 배분 기술을 주도하거나 제품의 종소리와 휘파람에 초점을 맞춘 제품 스크립트를 가지고 있는 사람입니다.
결론은 고객의 요구가 고문의 우선 순위여야 하고 합리적인 고객은 커미션이 지급되거나 수수료가 부과되는지 여부에 관계없이 제공되는 조언에 비용이 있음을 이해한다는 것입니다.
고객에게 자신의 선택 사항을 교육하고, 고객이 어떻게 보상을 받는지 투명하게 알리고, 고객에게 가장 적합한 제품을 배치하는 것은 고문의 책임입니다.
지금은 보험 면허증과 함께 Series 7과 Series 65를 모두 보유하여 두 세계의 장점을 모두 제공할 수 있는 능력을 갖춘 고객에 대한 의무를 이행할 것입니다.