B2B 구매자는 변화하고 있으며 구매자에게 판매하는 기업가에게 몇 가지 새로운 도전 과제를 안겨줍니다. 판매 주기가 길어지고 구매에 참여하는 사람들이 늘어나고 판매원에 대한 기대치가 높아지고 있습니다.
설문 조사 응답자의 약 79%는 회사의 구매 프로세스에 1~6명이 관련되어 있으며 44%는 구매를 검토하기 위한 공식 구매 그룹이나 위원회가 있다고 말했습니다. 물론 더 많은 사람들에게 판매할수록 제품이나 서비스에서 판매하기가 더 어려워집니다. 그러나 구매자 그룹 내에서도 어떤 사람들의 의견은 다른 사람들보다 더 중요합니다.
소셜 미디어, 온라인 조사 및 실제 연결을 사용하여 각 회사의 구매 프로세스에 관련된 개인에 대해 최대한 많은 정보를 얻으십시오. 각 개인의 인구통계(나이, 연공서열, 직위)와 심리학(고통점, 목표, 태도)에 대해 더 많이 알수록 판매 프로세스 및 판매 측면에서 가장 중요한 것이 무엇인지 더 잘 이해할 수 있습니다. 실제 제품 또는 서비스. 그룹에서 가장 영향력 있는 구매자를 결정한 후에는 나머지 팀 구성원이 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 수 있도록 도와줄 수 있습니다.
B2B 구매자의 10명 중 6명 이상(61%)은 작년부터 판매 주기가 늘어났다고 말했습니다. 아마도 45%가 작년보다 구매 조사에 더 많은 시간을 할애하기 때문일 것입니다. 45%는 구매를 조사하고 평가하기 위해 더 많은 소스를 사용하고 있습니다(45%). 41%는 최종 결정을 내리기 전에 더 자세한 ROI 분석을 수행하고 있습니다.
이제 B2B 구매자는 판매원과 상담하지 않고 초기 조사의 대부분을 온라인으로 수행하므로 각 구매자 유형과 의사 결정 프로세스의 각 단계에 맞는 콘텐츠를 만들어야 합니다. 예를 들어 CFO는 비용에 대해 가장 걱정하는 반면 CIO는 기술에 대해 더 많은 관심을 가질 것입니다. 또한 사람마다 정보를 소비하는 방식에 대한 선호도가 있습니다. 나이든 구매자는 인쇄하여 여가 시간에 읽을 수 있는 백서를 원할 수 있지만 젊은 구매자는 비디오를 선호할 수 있습니다.
영업 주기가 길다고 해서 영업 팀이 편히 앉아 휴식을 취할 수 있는 것은 아닙니다. 설문 조사 응답자는 의사 결정과 관련된 대부분의 조사, 지원 및 평가가 판매 주기의 첫 3개월 동안 발생한다고 말합니다. 그리고 B2B 구매자의 41%는 회사가 변화하는 비즈니스 요구와 우선순위에 따라 구매를 가속화하거나 보류하는 경우가 많다고 말합니다.
B2B 구매자의 3분의 2는 문의에 대한 벤더의 응답 시기가 구매 결정의 결정 요인이라고 말합니다. 교훈? 잠재 고객이 무엇을 하든 영업 사원은 특정 구매자의 요구 사항, 산업 및 과제에 맞는 메시지와 콘텐츠를 신속하게 제공해야 합니다.
B2B 구매자는 점점 더 소비자처럼 쇼핑하고 있습니다. 공급업체 및 솔루션을 조사할 때 65%는 작년보다 동료 추천 및 리뷰 사이트에 더 많이 의존하고 있으며 54%는 소셜 미디어에 더 많이 의존한다고 말했습니다. LinkedIn은 가장 영향력 있는 소셜 미디어 채널로 응답자의 52%가 솔루션에 대해 배우기 위해 사용하고 42%는 블로그를 사용합니다. 구매자는 소셜 미디어를 사용하여 기존 토론을 탐색하고 주제에 대해 자세히 알아보고 다른 사용자에게 제안 및 권장 사항을 요청하고 개별 사고 리더에게 연락하여 의견을 얻고 잠재적 공급업체와 직접 연결합니다.
소셜 미디어에 적극적으로 참여하면 비즈니스에서 경쟁력을 확보할 수 있습니다. 대화를 듣고, 질문에 답하고, 사고 리더십을 공유하십시오. 도움을 제공하면 접근할 수 있음을 보여주고 의사 소통 채널을 만들 수 있습니다. 또한 고객 리뷰를 공유하거나 고객 성공 사례의 온라인 동영상을 게시하여 소셜 미디어 관련 콘텐츠를 만들어야 합니다.
B2B 구매자는 영업 사원이 연락하기 전에 자신의 요구 사항과 우려 사항에 대해 알려 주기를 기대합니다. 실제로 응답자의 64%는 공급업체를 선택할 때 가장 중요한 요소 중 하나가 회사에 대한 지식을 입증하고 문제에 대한 통찰력을 갖춘 영업 팀이라고 말했습니다. 반면 62%는 영업 사원이 해당 산업에 대한 경험이나 지식을 입증하기를 원했습니다.
오늘날 잠재 고객의 고충, 요구 사항 및 우려 사항이 무엇인지 모르는 데 대한 변명의 여지가 없습니다. 정보는 온라인과 소셜 미디어에서 널리 이용 가능합니다. 그들에게 전화를 걸어 그들이 필요로 하는 것을 말해주기를 기대하지 마십시오. 숙제를 하고 알아내십시오. 그런 다음 아이디어와 사고 리더십을 공유하십시오. 당신이 그들의 산업, 그들의 경쟁과 그들의 사업의 필요를 확실히 이해하고 있다는 것을 보여줌으로써 당신은 팔 물건을 가지고 있는 사람이 아니라 귀중한 동맹자로 자리 잡을 것입니다.
B2B 구매자는 수많은 정보를 헤매는 대신 공급업체가 자신의 요구에 직접적으로 부합하는 관련 콘텐츠를 공유하기를 원합니다. 이는 설문 응답자의 76%가 "매우 중요함"으로 평가했습니다. B2B 구매자는 웹사이트에서 무엇을 보고 싶어합니까?
사용 가능한 정보가 너무 많기 때문에 구매자는 쉽게 압도될 수 있음을 명심하십시오. 구매자가 실제로 귀하의 비즈니스에 연락한 후에는 구매자에게 중요한 것이 무엇인지 정확히 지적하고 솔루션을 제안하여 지침을 제공하십시오. 특히 귀하의 제품이나 서비스를 성공적으로 선택한 유사한 비즈니스에 대한 사례 연구와 ROI에 대한 구체적인 설명을 준비하십시오.
오늘날의 B2B 구매자는 실제로 구매하는 것 이상을 찾고 있습니다. 그들은 구매하기 전에 판매 후 귀하의 비즈니스가 자신을 위해있을 것이라는 확신을 원합니다. 그들은 당신의 제품이나 서비스를 비즈니스 운영에 얼마나 쉽게 통합할 수 있습니까? 어떤 유형의 지원을 제공합니까? 도중에 딸꾹질이 생기면 어떻게 됩니까? 고객이 계약에 서명한 후에도 오랫동안 성공할 수 있도록 고객과 협력하는 방법을 보여줄 준비를 하십시오.
