최고의 B2B 리드를 생성하는 온라인 마케팅 전술은 무엇입니까?

B2B 비즈니스가 영업 서신과 콜드 콜을 통해 리드를 생성하던 시대는 지났습니다. 오늘날, 정통한 B2B 마케터는 온라인 마케팅을 사용하여 적격한 리드를 유치합니다. 그러나 이 목적에 가장 적합한 디지털 마케팅 전략은 무엇입니까?

2017년 B2B 디지털 마케팅 현황에서 B2B 마케터를 대상으로 실시한 최근 ​​설문조사 결과입니다.

소셜 미디어, 이메일 및 검색은 가장 인기 있는 리드 생성 전략입니다...

일부 디지털 리드 생성 전술은 거의 보편적으로 사용됩니다. 예를 들어, 설문에 응한 B2B 마케터의 95%는 소셜 미디어를 사용하여 리드를 생성하고, 93%는 이메일 마케팅을, 91%는 자연 검색을 사용합니다.

...하지만 이것이 가장 효과적이라는 의미는 아닙니다

리드 생성 도구로 인기가 높은 순위에 올랐음에도 불구하고 소셜 미디어는 효율성 면에서 훨씬 낮은 수준으로 떨어졌습니다. B2B 마케터의 55%는 소셜 미디어가 회사의 리드를 생성한다고 말합니다. 이는 이메일이 리드를 생성한다고 말한 73%와 자연 검색이 리드를 생성한다고 말한 70%보다 훨씬 낮습니다. 유료 검색은 설문 응답자의 54%에 대한 리드를 생성하는 반면 디스플레이 광고는 37%에 대해 작동합니다. 후자의 두 가지 전술은 소규모 기업이 실행하기 어려운 경우가 많으며 이는 상대적으로 실적이 좋지 않을 수 있습니다.

LinkedIn은 리드 생성 분야를 주도합니다.

소셜 네트워크를 더 자세히 살펴보면 설문 조사에 따르면 회사의 89%가 LinkedIn을 사용하고 86%가 Twitter를 사용한다고 보고합니다. 그러나 응답자의 62%가 언급한 링크드인은 리드 생성에 있어 단연 최고의 소셜 네트워크이며 페이스북이 효과적이라고 답한 사람은 37%에 불과합니다. 한편, Twitter의 효과는 인기에 근접하지도 않습니다. Twitter가 리드를 유도한다고 답한 비율은 34%에 불과하고 YouTube가 리드를 생성한다고 답한 비율은 17%에 불과했습니다.

백서 작업

리드를 생성할 때 B2B 마케터에게 가장 적합한 콘텐츠 유형은 무엇입니까? 설문 조사에 참여한 마케터의 82%가 블로그 게시물을 게시하여 이것이 가장 일반적으로 사용되는 콘텐츠 유형이지만 블로그는 리드를 유도하는 가장 효과적인 방법은 아닙니다. 좋은 구식 백서는 응답자의 53%가 인용한 리드 생성 효율성에서 가장 우수한 성능을 보입니다. 응답자의 절반은 웨비나가 리드를 생성한다고 답하고, 44%는 사례 연구에서 리드를 생성하고, 35%는 비디오를 통해 리드를 생성하고, 31%는 인포그래픽을 통해 생성한다고 말했습니다.

B2B 마케터를 위한 강의

이 설문조사 결과에서 어떤 교훈을 얻을 수 있습니까?

  1. 어머니가 말씀하셨듯이 남들이 다 하고 있다고 해서 너도 해야만 하는 것은 아니다. 설문 조사에서 언급된 가장 일반적인 디지털 마케팅 전술 중 일부는 중간 수준의 결과를 얻었습니다. 그렇다고 해서 사용하지 말아야 한다는 것은 아닙니다. 군중을 맹목적으로 따라가는 대신 특정 제품이나 서비스 및 목표 시장에 대한 효과를 평가해야 함을 의미합니다.
  2. B2B 구매자는 육식 콘텐츠를 찾고 있습니다. 리드 생성에 대한 성공 백서, 웨비나 및 사례 연구를 다른 방법으로 설명할 수 있습니까? 백서와 웨비나도 일반적으로 게이트 콘텐츠이므로 잠재 고객은 콘텐츠를 얻기 위해 연락처 정보를 포기해야 합니다. 사례 연구를 통해 구매자는 귀하의 제품이나 서비스가 같은 회사에 어떻게 도움이 되는지 확인할 수 있습니다. 백서, 웨비나 및 사례 연구는 모두 생성하기에 상당히 복잡한 콘텐츠이지만, 그 효율성을 보면 추가 시간과 마케팅 예산을 투자할 가치가 있음을 알 수 있습니다.
  3. 소셜 미디어는 인지도를 높이지만 반드시 리드하는 것은 아닙니다. 소셜 미디어에서 고객 및 잠재 고객과 상호 작용하거나 블로그 게시물에서 전문가의 의견을 공유하면 비즈니스에 관심을 끌고 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다. 이러한 활동은 리드를 직접 생성하지 않을 수 있지만 잠재적인 고객에게 귀하의 비즈니스를 소개하는 데 여전히 가치가 있습니다.

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