사람들이 경력을 쌓아감에 따라 일반적으로 금융 서비스에 대한 요구 사항도 변경됩니다. 이러한 자연스러운 진화는 전문가, 기업가 및 비즈니스 소유자에게 발생합니다. 자산 연속체를 따라 발전함에 따라 재정 상황의 복잡성이 증가합니다. 그리고 모든 사람에게 적용되는 획일적인 솔루션은 없지만 사람들이 직면하는 다양한 문제를 고려할 때 개인이 그 과정에서 마주하게 되는 많은 공통 문제가 있습니다.
연속체의 시작 부분은 대다수의 미국인이 자신을 찾는 곳입니다. 이 개인은 순자산이 100만 달러 미만이고 일반적으로 투자 경험이 제한적이며 돈의 전부는 아니지만 대부분을 스스로 벌었습니다. 이러한 개인은 금융 서비스 업계 종사자에 의해 "대중 시장"으로 간주됩니다.
이 부문에 중점을 둔 고문은 종종 중개 회사와 보험 회사에서 일하며 일반적으로 적어도 부분적으로는 커미션으로 보상을 받습니다. 이는 "적합한" 자문과 "수탁자" 자문 사이에 상당한 격차가 있을 수 있기 때문에 대중 시장 고객에게 서비스를 제공하지 못하는 경우가 많습니다. 이 용어는 재정 고문이 고객에게 가장 좋은 조언을 제공해야 하는 정도를 설명합니다.
보험 대리인이나 중개인은 일반적으로 적합성 기준에 따라 작업합니다. 즉, 추천하는 제품이 고객의 명시된 목표에 적합해야 하지만 이것이 반드시 가장 낮은 비용 또는 사용 가능한 가장 적절한 옵션이라는 의미는 아닙니다. 등록된 투자 고문(RIA)은 보다 엄격한 수탁자 기준에 따라 운영되며, 이는 그들이 하는 모든 추천이 법률에 따라 고객의 최선의 이익이 되어야 함을 의미합니다.
대중 시장 부문의 고객은 비용에 민감할 가능성이 높고 비용이 저렴한 고문이 매력적이라고 생각할 수 있지만 그들이 운영하는 표준과 보상 구조를 이해하는 것이 현명할 것입니다. 고문에게 지출하는 것이 편안하다고 느끼는 것과 상관없이 이 부문의 고객은 위험 감수성, 유동성 요구 및 전반적인 재무 목표에 적합한 투자를 식별할 누군가가 필요할 것입니다. 이 투자자들은 또한 비상시를 대비하여 더 적은 현금 준비금을 보유하게 되므로 보험이 재무 계획에 중요한 역할을 할 것입니다. 대중 시장 고객에게 적절하게 서비스를 제공하기 위해 고문은 생명 보험, 장기 요양, 장애, 재산 및 상해 보험에 대한 철저한 이해가 있어야 합니다. 이러한 보호는 때때로 간과되지만 일반적으로 모든 관심을 받는 투자 관리보다 훨씬 더 중요할 수 있습니다.
부가 축적됨에 따라 개인의 필요는 일반적으로 100만 달러에서 2000만 달러 범위의 순자산으로 분류되는 연속체의 대규모 풍요 지역으로 이동할 수 있습니다. 이러한 개인은 점점 더 복잡한 재정 생활을 하고 있으며, 특히 부동산 계획, 세금 계획 및 잠재적으로 임원 보상과 같은 보다 구체적인 문제 분야에서 고문의 추가 전문 지식이 필요합니다. 이 인구에게 효과적으로 서비스를 제공하기 위해 고문은 신탁, 유산세 계획 기술 및 자선 기부에 대한 고급 지식이 필요합니다. 이 분야의 고문은 이러한 개념을 이해할 필요가 있을 뿐만 아니라 고객의 라이프스타일 요구와 장기적인 목표를 지원하기 위해 고객의 재정 생활의 다양한 구성 요소를 조정하는 포괄적인 전략을 사용하는 방법을 알아야 합니다.
대중에게 서비스를 제공하는 고문은 회계사 및 변호사와 같은 고객의 다른 전문가와 협력하여 이러한 전략을 실행하고 고객이 직면한 결정의 위험과 이점을 수량화하도록 돕습니다.
부의 연속체의 맨 끝에는 가장 부유한 개인과 가족이 있으며, 이를 부유 또는 초고순자산(UHNW)이라고 합니다. 이 고객들은 순자산이 2천만 달러 이상이며 대중으로서 모든 문제에 직면해 있을 뿐만 아니라 고문의 추가 기술이 필요한 더 복잡한 문제에 직면해 있습니다. 이러한 고객은 일반적으로 매우 성공적인 전문가, 가계의 상속인 및/또는 사업주입니다.
이 부문의 고객에게 특히 중요한 것은 상속세 계획에 대한 포괄적인 이해입니다. 대부분의 경우 40%의 연방 유산세와 주 거주지에 따라 주 상속세에 노출되기 때문입니다. 포괄적인 세금 계획 전략과 통합된 신중한 유산 계획 없이는 상당한 가족 자산도 세금으로 인해 줄어들 수 있습니다. 특히 자산이 한 세대에서 다음 세대로 이전되는 동안에는 더욱 그렇습니다. 사모 펀드, 벤처 캐피탈, 부동산과 같은 비유동 투자에 대한 고급 지식도 큰 도움이 될 수 있습니다. 이러한 유형의 투자는 일반적으로 자산의 일부를 장기간 묶어둘 여유가 있기 때문에 UHNW 투자자에게 더 일반적입니다. 그들의 고문이 고유한 가치를 제공할 수 있는 곳은 관련된 위험, 투자 기간, 세금 영향 및 잠재적 비유동 자산을 고객의 장기 전략에 통합하는 것입니다.
이 분야의 고객은 자산을 미래 세대에게 성공적으로 물려주기 위해 사모 생명 보험을 포함한 고급 생명 보험 계획과 선진 신탁 계획을 통합하는 최선의 방법에 대한 조언을 필요로 할 것입니다. UHNW 고객이 관심을 갖는 또 다른 계획 전략은 신탁, 기업 및 가족 구성원에게 자금을 대출하는 것입니다. 증여와 함께 기업 내 채권에 대한 포괄적인 이해는 세금 효율적인 방식으로 상속인에게 부를 이전하려는 고객에게 효과적인 조언을 제공하는 데 필수적입니다.
자산 연속체를 따라 어디에 있든 재정 고문이 필요하다고 결정할 때 상황에 필요한 전문 지식을 갖춘 서비스 제공자를 찾는 것이 매우 중요합니다. 마케팅은 연속체의 모든 지점에서 고문의 일관된 기능이고 많은 언어가 동일하게 들리기 때문에 한 발 물러서서 도움이 필요한 것과 목표가 무엇인지 이해해야 할 책임은 귀하에게 있습니다.