자금을 구하는 대부분의 신생 기업은 벤처 자본가와의 만남을 절대 가질 수 없습니다. 그러나 대부분의 창업자는 파트너 또는 신규 고객과 같은 누군가에게 자신의 아이디어를 판매해야 합니다. 상황이 무엇이든 적절한 사람을 탑승할 때 몇 가지 기본 가이드라인이 적용됩니다.

Jeremy Liew는 2006년부터 Lightspeed Venture Partners의 파트너였으며 Snapchat의 첫 번째 투자자로 가장 잘 알려져 있습니다. 그는 경력 내내 수십 개의 회사를 지원했으며 현재 투자에는 Stitch Fix, Honest, Blockchain, Bonobos 등이 있습니다.

그는 또한 Apple의 새로운 피치 경쟁 쇼인 Planet of the Apps에 출연합니다. , 기업가와 유명인 멘토에게 피드백을 제공합니다.

Liew는 가짜 패스를 던지는 그의 공정한 몫을 목격했지만, 그는 또한 회의를 자신을 위한 학습 기회로 보고 있습니다. 그는 반드시 자신의 세계관과 일치하는 제품과 서비스를 찾는 것이 아니라 기업가가 테이블에 가져다 주는 것으로 인해 자신의 인식이 도전받는 경우가 많습니다.

그는 최근 Entrepreneur와 몇 가지 조언을 나누는 시간을 가졌습니다. 사업 아이디어를 개발하고 발표하는 것, 인내와 유연성의 균형을 맞추는 것의 중요성, 그리고 누군가를 알아가는 과정이 그 사람이 잠재적인 친구이든 자금 출처이든 간에 그다지 변하지 않는 이유에 대해 설명합니다.

이 대화는 명확성과 간결성을 위해 편집되었습니다.

회사가 약속을 하는지 판단하기 위해 무엇을 보십니까?

우리는 소비자 기술이 실제로 대중 문화가 되었다고 믿습니다. 그것은 오늘날 인터넷이 처음 등장한 약 20년 전과 매우 다르고 기술의 얼리 어답터 유형이었습니다. 그러나 오늘날 소비자 기술은 매우 대중적인 문화이며 대중 문화의 얼리 어답터는 젊은 여성입니다. 그리고 대중 문화는 우리가 거품 속에 살고 있는 실리콘 밸리가 아니라 LA와 뉴욕, 애틀랜타와 시카고와 마이애미에서 왔습니다. 거품이 생기는 것은 이 분산된 것입니다.

흥미로운 일 중 하나이자 [Lightspeed Ventures에서] 우리가 Planet of the Apps에 열광한 이유 중 하나라고 생각합니다. , 그것은 우리가 지리적으로 매우 다양한 기업가들에게 노출될 수 있게 해준다는 것입니다. 그 때문에 실리콘 밸리의 기업가에게서는 볼 수 없는 아이디어와 기회를 보고 계십니다.

우리가 기업가에게 기대하는 핵심 중 하나는 독특한 통찰력을 갖는 것입니다. 기업가가 더 다양하고 분산된 사람들로부터 나올 때 이러한 독특한 통찰력을 훨씬 더 잘 이해할 수 있다고 생각합니다.

두 번째로 추구하는 것은 새로운 습관을 만들어주는 제품입니다. 앱이나 전자 상거래 웹 사이트 또는 서비스를 좋아하고 한 번 사용하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 그 회사가 진정으로 성공하려면 습관이 되어야 합니다. 즉, 사용에 대해 생각하지 않는다는 의미입니다. "X를 해야 하나?"에 대한 의식적인 결정이 아닙니다. 돈이 필요하면 돈을 어디서 얻을 것인지에 대해 의식적인 결정을 내리지 않습니다. 당신은 ATM에 간다. 친구와 함께라면 어떤 앱을 사용할지 의식적으로 결정하지 않습니다. 당신은 Snapchat을 사용합니다.

이러한 습관을 만들 수 있다는 아이디어는 믿을 수 없을 정도로 강력합니다. 왜냐하면 그 지속성, 참여, 의도가 기업에 장기적인 가치를 가져다주는 것이기 때문입니다.

세 번째로 중요한 것은 확장 가능하고 반복 가능한 방법으로 사람들이 귀하에 대해 알 수 있도록 하는 것입니다. 종종 그것은 바로 지금 소비자 세계에서 하기 가장 어려운 일 중 하나입니다. 왜냐하면 그것은 너무 붐비기 때문입니다. 너무 많은 앱이 있고 전자상거래 웹사이트가 너무 많고 사람들이 시간을 보낼 수 있는 방법이 너무 많기 때문에 모든 혼란을 해결하는 것은 매우 어려울 수 있습니다. 특정 벡터를 보유하여 이를 수행할 수 있는 회사는 진정으로 차별화됩니다.

내 파트너 중 한 명이 노르망디 대 파리에 대해 이야기합니다. 제2차 세계 대전 당시에는 파리에 가는 것이 큰 아이디어였지만 파리에 가려면 먼저 노르망디에 상륙해야 했습니다. 주의를 끌기 시작할 수 있도록 이 특정 벡터가 있다는 것이 바로 이 아이디어입니다. 당장 큰 아이디어를 얻을 필요는 없습니다.

성공적인 창업자나 기업의 특징은 무엇입니까?

나는 우리가 종종 그릿을 찾는 것 같아요. 성공으로 가는 길은 항상 지그재그로 삐걱거린다. 사람들이 이야기를 다시 말할 때, 이것은 계속되는 상향 경로와 같습니다. 그러나 현실은 모든 성공적인 회사가 그 과정에서 여러 번 임사체험을 했다는 것입니다. 그것을 극복할 수 있는 기업가가 있거나 그냥 포기하려는 경향이 있는 사람들이 있습니다. 포기할 기회가 너무 많습니다. 투지와 충실함은 확실히 우리가 매우 집중하고 있는 것입니다.

그리고 유연성만 있으면 됩니다. 모호함을 다룰 수 있는 능력이 있는 사람들은 시작 초기에 모호함이 너무 많기 때문입니다. 사람들이 확실성을 찾고 있다면 정말 마비될 수 있습니다.

피치 자체에 대한 어떤 가이드라인이나 팁이 있습니까?

종종 기업가는 자신의 비즈니스를 완전히 이해하기 위해 피치에 접근합니다. 그리고 그것은 매우 이해할 수 있는 목표입니다. 그러나 제 생각에는 그것이 약간 잘못 인도된 것 같습니다. 그 첫 번째 만남에서 성공은 두 번째 만남을 갖는 것입니다. 두 번째 만남의 성공은 세 번째 만남입니다.

시간이 지나면서 사람들은 당신의 비즈니스를 조금 더 깊이 이해하기 시작할 것입니다. 첫 번째 프레젠테이션 회의에서 비즈니스의 모든 미묘함과 뉘앙스와 복잡성을 전달할 수 있는 방법은 없습니다. 따라서 당신이 할 수 있는 일은 그들이 더 많은 것을 배우기 위해 두 번째 회의를 하고 싶어할 만큼 충분히 흥미를 갖게 만드는 것뿐입니다. 다른 사람에게 귀하의 비즈니스에 대해 교육하기 위해 프레젠테이션이나 프레젠테이션을 구성하려는 경우 하이라이트를 보여주고 사람들이 "좀 더 말해봐. 더 알려주세요"라고 말하고 후속 조치를 원합니다.

피칭 미팅에서 누군가가 저지르는 가장 큰 실수는 무엇입니까?

합리적으로 잘하고 있는 회사를 위해 수백만 달러를 모금하면서 진정성 있고 합법적인 프레젠테이션에서 누군가가 범한 가장 큰 실수는 -- 그리고 저는 이 사람의 이름을 밝히고 싶지는 않지만 -- 그들이 눈에 띄게 높고 마리화나 냄새가 난다. 알다시피, 사람들은 자신의 시간에 원하는 대로 무엇이든 할 수 있지만, 그것은 단지 피치 미팅에 대한 눈에 띄게 형편없는 판단을 보여주었습니다. 그들은 일종의, 알다시피, 스스로를 위로하고 불안을 줄여야 했지만 그것은 나에게 정말 나쁜 결정처럼 보였습니다. 그리고 그 잘못된 판단은 아마도 그들이 회사를 운영하는 방식의 다른 측면에서 전파될 것입니다.

회사는 말 그대로 수천만 달러를 모금했고 매우 잘 해왔습니다. 그래서 제가 그것에 대해 잘못 알고 있었을 수도 있지만, 그것은 확실히 저를 놀라게 한 것이었습니다.

두 번째 만남에 대해 이야기할 때 피상적이거나 거래적인 것이 아닌 투자자와 관계를 구축하는 방법 또는 실제로 투자자의 관심을 끄는 방법을 이해하는 사람은 많지 않을 것입니다. 네트워크의 일부가 됩니다. 보다 의미 있는 관계를 성공적으로 구축하기 위한 조언이 있습니까?

상호 작용의 특성으로 인해 처음에는 트랜잭션을 수행하지 않는 것이 실제로 어렵습니다. 제 말은, 이 두 사람은 서로 모르는 사이여서 마치 비즈니스 환경에서, 혹은 사회 환경에서 처음으로 누군가를 만난 것과 같습니다. 관계 형성에 대한 규칙은 거의 동일합니다.

관계는 수개월, 많은 회의, 많은 상호 작용을 통해 구축됩니다. 나는 그것에 대한 지름길은 정말로 없다고 생각합니다. 투자에 대한 대화뿐만 아니라 많은 관계에서도 마찬가지라고 생각합니다.

때때로 사람들은 스스로를 전문적인 네트웍커나 연결자라고 생각하며 이러한 친근함을 전면에 내세우려고 매우 열심히 노력합니다. 일이 유기적으로 일어나도록 하고 일을 전문적으로 유지하려고 합니다.

전문 투자자는 당신이 대단한 사람이라고 생각하거나 당신이 재미있거나 재치 있다고 생각하기 때문에 당신에게 투자하는 것에 대해 흥분하지 않을 것입니다. 그러나 그들은 약간 다른 벡터인 비즈니스에 대한 당신의 열정에 정말 흥분할 수 있습니다. 모든 기업가가 비즈니스에 대한 열정을 보여주기를 바랍니다. 그게 없으면 조금 불안합니다.

대중 문화가 어떻게 도처에서 왔는지에 대해 말씀하신 것으로 돌아가서, 당신도 여행을 많이 하는 것으로 알고 있습니다. 당신의 여행에서 본 것이 수평선의 새로운 트렌드를 발견하는 데 도움이 된 것이 있습니까? 아니면 다양한 지리적 지역의 사람들에게 노출되지 않았다면 보거나 알지 못했을 것에 대해 흥분하고 있습니까?

벤처 자본가로서 우리는 작가가 아니라 편집자입니다. 추세를 보고 있으면 도움이 됩니다. 하지만 실제로 기업가가 알려주기 때문에 이러한 추세와 기회에 대해 배웁니다. 그들은 통찰력을 가진 사람들이며 우리의 임무는 충분히 열린 마음을 갖고 충분한 관심을 기울여 그들의 통찰력을 무시하지 않고 진정으로 그들에게 합당한 공로를 돌리는 것입니다. 우리가 확신하고 믿는 사람들은 뒤에 투자합니다. 여행은 혼자서 통찰력을 얻기 위한 것이 아니라 통찰력을 가진 기업가를 만나기 위한 것입니다.

최근 한 기업가로부터 "와, 이것이 내가 정말 자세히 살펴봐야 하는 영역이다"라고 생각하게 만든 구체적인 통찰력이 있습니까?

내 말은, 모든 투자는 일종의 통찰력에서 비롯됩니다. 우리는 Giphy에 투자했습니다. Giphy는 GIF 공간의 선두 주자입니다. 그리고 지금 우리 모두가 보았듯이 GIF는 사람들이 메시지를 통해 자신을 표현하고 개성과 감정을 보여주는 핵심 메커니즘입니다. 그것은 우리가 몇 년 전에 기업가를 처음 만났을 때 매우 새로운 통찰력이었습니다. 당시 사람들은 "GIF는 이렇게 어리석고 하찮은 것입니다. 인터넷이 발명된 이후로 존재했고 거의 25년이 지났습니다. GIF가 왜 다른 분야에서 사용되는지 이해가 되지 않습니다. 방법." 그리고 그는 사람들이 서로 의사소통하기 위해 메시지로 더 많이 이동함에 따라 메시지는 실용적인 의사소통에는 좋지만 감정과 맥락에는 나쁘다는 통찰력을 가지고 있었습니다.

그는 역사적으로 사람들이 이모티콘이든 이모티콘이든 다양한 메커니즘을 통해 메시지를 통해 감정을 전달하는 방법을 찾으려고 노력했다는 점을 지적했습니다. 그의 관점은 이모티콘은 훌륭하지만 이모티콘의 알파벳이 고정되어있어 정말 구별하기 어렵다는 것입니다. GIF의 장점은 존재하는 모든 대중 문화가 이러한 GIF의 전체 세트를 생성했기 때문에 기본적으로 무한한 수가 있다는 것입니다. 그것은 사람들이 훨씬 더 많은 표현을 할 수 있게 하여 누군가가 남편이나 자녀 또는 대학에서 가장 친한 친구에게 "사랑합니다"라고 말하려고 할 때 다음과 관련된 다양한 방식으로 그렇게 할 수 있습니다. 그것들과 서로 관련이 있습니다. 그들은 함께 본 영화의 클립이나 자녀가 좋아하는 쇼 등을 사용할 수 있습니다. 그것은 훨씬 더 자기 표현적이고 개인화되고 감정적이며 메시징에서 누락된 것입니다.

그리고 저는 그저 거기 앉아서 그가 말하는 "와, 완전히 말이 되네요. 전에는 그게 분명하지 않았어요. 당신은 나에게 그것을 분명히 해주었어요. 당신은 사람들이 무시하는 현상을 설명했습니다."라고 말하는 것을 듣고 있었습니다. 사용자 행동을 보았지만 그 "이유"를 이해하지 못할 때 충분한 주의를 기울이지 않기 쉽습니다. 그 "이유"를 이해하면 "이것은 엄청난 기회입니다. 나는 당신이 여기서 무엇을 하려는지 이해하고, 우리는 당신이 그것을 가능하게 하는 데 도움을 드리고 싶습니다. "

최근에 프레젠테이션이나 대화를 통해 많은 기업가를 만난 당신에게도 놀라운 사실에 대해 무엇을 배웠습니까?

우리는 최근에 Zola라는 회사에 투자했습니다. Zola는 온라인 결혼 등록소로, 오랜 기간(아마도 20년) 동안 온라인 공간에서 실제로 혁신되지 않은 카테고리입니다.

Zola의 사람들은 매우 영리한 통찰력을 가지고 있었습니다. 결혼 등록은 사람들이 가격을 매기지 않는 몇 안 되는 카테고리 중 하나입니다. 가격 비교가 없습니다. 아마존이 같은 아이템을 더 싸게 제공한다고 해도 혼인신고서에 가서 은그릇 세트를 본다면 아마존에서 똑같은 물건을 5% 더 싸게 사러 가지 않을 것입니다. 왜냐하면 당신이 사지 않는다면 레지스트리에서 가져오면 동일한 항목을 두 개 이상 얻을 수 있습니다. 다른 대부분의 범주에서는 실제로 하기 힘든 반면 레지스트리 비즈니스에서는 실제로 Amazon을 제치고 이길 수 있기 때문에 놀라운 통찰력이었습니다. 이제 그들이 더 나은 사용자 경험을 만드는 데 집중할 수 있다면 Amazon보다 5% 더 비싸다고 걱정할 필요가 없습니다. 여전히 Amazon에서 이기고 이길 수 있습니다. 그리고 그들은 등록 경험을 통해 그들이 정말 훌륭하게 성장하고 곧 결혼할 남편과 신부를 기쁘게 하고 있음을 보여줄 수 있었습니다.

또한, 이제 결혼을 앞둔 밀레니얼 세대가 레지스트리에 대해 생각하는 방식이 역사적으로 생각하는 것과 매우 다르다는 점도 사실입니다. Le Creuset 냄비에 관한 것이 아니라 경험에 관한 것입니다. 그들은 신혼 여행 자금을 마련하는 데 도움을 줄 사람이나 훨씬 더 경험 중심적인 종류의 일을 찾고 있습니다. 다시 말하지만, 아마존과 경쟁할 수 있는 분야는 그들이 하는 일이 아니기 때문입니다.

작성자

리디아 벨레인저