대부분의 회계사는 비즈니스 개발이 업무를 성장시키는 데 필수적이라는 것을 이해합니다. 그러나 그들은 기본적인 오류를 범합니다. 그래서, 여기 가장 흔한 실수에 대한 11가지 간단한 해결책이 있습니다.
실수: 나는 훌륭한 비즈니스 개발 활동을 구축했지만 가시적인 결과를 보지 못하는 많은 전문가들을 보아왔습니다. 그들은 행사와 회의에 참여합니다. 그들은 전문 네트워크에 합류합니다. 그들은 잠재 고객을 위한 특별 이벤트를 조직합니다. 그러나 그들은 비즈니스 기회에 대해 깊이 논의하지 않습니다. 계획이 부족합니다.
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u 티오 n: 모든 비즈니스 개발 활동을 미리 계획하세요. 나는 주간, 월간, 분기별, 연간 계획을 세웁니다. 그 이유는 시간이 지남에 따라 더 많은 정보가 나에게 공개되고 이를 고려해야 하기 때문입니다. 2단계 프로세스를 사용하는 것이 좋습니다. 첫째, 자신과 실습을 위해 특정 활동에서 달성하고 싶은 것이 무엇인지 생각해 보세요. 그런 다음 두 번째, 성공인지, 거의 성공인지 아니면 실패인지 판단하는 방법을 결정합니다. 그래야만 행동을 수정하고 개선할 수 있습니다.
실수: 평생 관계를 구축하는 것을 믿는 사람으로서, 저는 이것이 비즈니스를 발전시키고 기회를 창출하는 강력한 방법 중 하나라는 것을 알고 있습니다. 관계 네트워크를 구축하는 것 이상입니다. 많은 전문가들이 사업 개발 노력에서 저지르는 주요 실수 중 하나는 잠시 동안 사람을 아는 것으로 충분하다고 가정하는 것입니다. 그러나 예를 들어 함께 공부했다는 사실 외에는 찾고 있는 잠재 고객에 대해 얼마나 알고 있는지 자문해 보세요. 대부분, 많지는 않습니다.
해결책: 사업 개발의 첫 번째 규칙은 추구하려는 회사와 임원에 대해 자세히 아는 것입니다. 당신과 관련이 없는 이유로 당신과 당신의 서비스를 고용하지 않을 가능성이 있습니다! 예를 들어, 이 전문가가 특정 네트워크에 속해 있기 때문에 네트워크에 있는 다른 사람의 서비스만 사용해야 하는 경우가 있습니다. 또는 이 잠재 고객의 가족 중 한 명이 귀하와 똑같은 서비스를 제공할 수도 있습니다. 조사를 하십시오!
실수: 거부감이나 관심 부족과 같은 느낌은 잠재 고객이나 고객이 내리는 참여 결정에 영향을 미칩니다.
해결책: 잠재 고객이나 고객이 느끼는 방식에 관심을 가질 뿐만 아니라 그들에게 진정한 관심을 줌으로써 관심을 갖고 있음을 분명히 보여주는 것이 중요합니다. 우리 모두는 이러한 전문가를 만날 때마다 알고 있습니다. 그들은 대부분의 이야기를 합니다. 주의를 기울이는 법을 배우는 것이 좋습니다!
실수: 저는 기조연설을 할 때마다 청중 몇 명에게 자기 소개를 부탁합니다. 그 사람이 자신에 대한 몇 가지 정보를 공유하기보다 많은 사람들이 자신의 서비스에 관심이 있는 사람이 있는지도 모른 채 즉시 자신의 작업에 대해 말하고 나와 청중에게 프레젠테이션을 시작합니다. 슬프다.
해결책: 네트워킹 이벤트는 관계를 구축하기 위한 출발점이 됩니다. 이러한 이벤트에서 자신을 팔려고 하는 대신 사람들과 연결하고 그들에 대해 배우는 것을 즐기는 것을 사명으로 삼으십시오. 이것은 관계를 구축하는 첫 번째 단계입니다.
실수:후속 조치를 취하지 않습니다. 팔로우하지 않습니다. 연락처를 잊어버렸습니다. 새로운 연락처가 당신을 잊어 버렸습니다. 결과:후속 조치를 취하지 않으면...실패합니다! 이것은 많은 전문가들이 저지르는 치명적인 비즈니스 개발 실수입니다. 후속 조치를 배운 사람이라도 충분히 후속 조치를 취하지 않습니다.
해결책: 후속 프로세스는 현재 및 잠재 고객과의 관계 구축 측면에서 비즈니스 개발의 가장 중요한 측면 중 하나라고 생각합니다. 수년에 걸쳐 나는 당신이 만난 모든 사람을 따라가는 것이 시간 낭비라는 것을 배웠습니다. 모든 사람이 귀하의 실습에 대한 실행 가능한 장래성이 있는 것은 아닙니다. 따라서 새로운 사람을 만날 때마다 후속 조치가 타당한 경우 첫 번째 초기 판단을 내리도록 노력하십시오. 더 많이 하면 할수록 더 많은 연습을 하게 될 것이고 더 쉽게(그리고 더 정확하게) 판단할 수 있을 것입니다. 자세한 내용은 여기에서 읽을 수 있습니다. .
실수: 숙련된 전문가는 최고의 고객이 반복 고객이며 완전히 새로운 연결을 설정하는 것보다 이전 연락처와 다시 연결하는 것이 훨씬 쉽다는 것을 알고 있습니다. 그러나 "연락 유지"는 말보다 쉽습니다. 이것은 진짜 실수입니다.
해결책: 첫째, 휴식을 취하십시오. 연락을 유지하는 것은 많은 작업을 의미하지 않습니다. 매주 연락하거나 매달 만날 필요가 없습니다. 읽은 기사, 관심을 가질 만한 특별 뉴스 링크 또는 손으로 쓴 특별한 카드 등 가치 있는 것을 보내기만 하면 계속 연락할 수 있습니다. (나는 이것을 매우 좋아하고 항상 스스로 사용합니다) 등. 가끔씩 할 수 있습니다. 기억하십시오:연락을 유지하는 데 성공하려면 이 단계를 밟고 행동해야 합니다. 귀하의 성공은 이전 고객이나 잃어버린 고객으로부터 받을 응답에 달려 있지 않습니다.
실수: 잠재고객을 너무 빨리 고객으로 전환하려고 합니다. 잠재 고객이 너무 빨리 고객이 되도록 서두르려고 하면 실제로 잠재 고객의 요구가 아니라 당신의 요구에 초점을 맞추는 것입니다. 따라서 잠재 고객은 귀하와 연락을 유지하는 데 아무런 소용이나 가치가 없다고 봅니다.
해결책: 강조하겠습니다. 비즈니스 개발은 관계에 관한 것입니다. 거래를 성사시키거나 고객을 참여시키려면 관계를 구축하는 것이 필수적입니다. 관계의 뿌리는 양 당사자에게 상호 가치를 제공하는 데 있습니다. "당신은 당신이 넣은 것을 얻는다"라는 말에 익숙할 것입니다. 그 말은 특히 관련이 있습니다.
잠재 고객의 승인과 수용을 얻으려면 다른 사람에게 대가를 요구하기 전에 먼저 가치를 제공하는 것이 전문가로서 그 어느 때보다 중요합니다. 잠재 고객에게 유용한 리소스가 되어야 합니다. 더 많은 가치를 제공할수록 잠재 고객은 더 많이 당신에게 의존하게 됩니다. 어떤 식으로든 도움이 되는지 여부에 관계없이 그들이 유용하다고 생각할 수 있는 정보를 주저하지 말고 공유하십시오.
실수: 나는 많은 전문가들이 고객에게 도움을 요청하는 것을 "압박적인" 행동으로 본다는 것을 발견했습니다. 나에게 하나로서:“우리는 고객을 성가시게 하기 위해서가 아니라 고객에게 서비스를 제공하기 위해 왔습니다. 고객이 필요로 하는 것을 알려주면 우리가 공급합니다.” 진짜? 제 생각에는 이러한 사고방식은 실수입니다.
해결책: 그리고 도움을 제안합니다. 그것은 당신이 관심을 갖고 있다는 것을 보여줄 것입니다. 그것은 당신이 진정으로 그들의 요구에 귀를 기울이고 문제를 해결하는 데 집중하고 있음을 보여줍니다. 이러한 방식으로 행동하면 고객에게 더욱 신뢰할 수 있는 조언자가 되는 데 도움이 된다는 점은 의심의 여지가 없습니다. 그게 당신이 원하는 것이 아닙니까?
실수: 헨리 포드(Henry Ford)는 “지금까지 해오던 일을 하면 항상 얻었던 것을 얻게 될 것”이라고 말했다. 이는 우리가 전문적인 비즈니스 개발을 다룰 때도 마찬가지입니다. 불행히도 많은 전문가들은 실무에서 반응하는 법을 배웁니다. 그들은 고객이 그렇게 하도록 요청할 때만 행동합니다. 그러나 수동적 반응 기반으로만 연습을 실행하면 잠재적인 성장에 해를 끼칠 수 있습니다.
해결책: 내 경험에 따르면 그가 가장 가치 있는 전문가는 능동적인 사람입니다. 정의에 따르면, 이는 고객 요청에 응답하기를 기다리기보다 고객에게 새로운 아이디어와 솔루션을 제공하는 사람임을 의미합니다. 비즈니스 개발을 수용한다는 것은 응답이 나타나기를 기다리는 것을 의미하지 않습니다. . 한 발을 다른 발 앞에 놓고 답을 찾으십시오. 수고하세요!
실수: 기대치를 너무 높게 설정합니다. 솔직히 말해서 새로운 사람들을 만나기 위해 비즈니스 개발에 시간을 투자하지 않습니다. 물론, 그것의 일부입니다. 그러나 궁극적으로는 새로운 잠재 고객이 미래에 자신의 고객이 되거나 고객이 될 수 있는 다른 사람을 소개함으로써 귀하에게 혜택을 줄 수 있기를 바랍니다.
해결책: 당신이 당신의 기대에 대해 현실적이어야 하는 것이 중요합니다. 자신을 소개하고 즉시 그 사람에게 당신의 고객이 되거나 새로운 고객을 추천해 달라고 요청하지 마십시오. 당신은 관계를 구축하고 있다는 것을 기억하십시오. 그리고 그것은 시간이 걸립니다. 인내심을 가지세요.
실수: '많은 사람들에게 목표는 "잃지 않는 것"입니다. 이 접근 방식을 사용하면 잠재 고객이 귀하를 잊어버릴 수 있습니다. 그들은 당신의 서비스가 필요할 때 당신에 대해 생각하지 않습니다… 그리고 당신의 경쟁자가 사업에서 승리합니다.
해결책: 전문가로서 이기려고 하지 않고 참여만 하려고 한다면 시간과 잠재 고객의 시간을 낭비하고 있는 것입니다. 실행 목적을 전략적으로 정의하고 구체적인 비즈니스 개발 승리가 이상적인 미래로 이어질 것인지 결정해야 합니다.
물론 전 세계를 이기거나 모두를 기쁘게 할 수는 없습니다. 모든 잠재 고객에게 모든 것을 제공하려고 하는 것은 실패의 지름길입니다. 전략적으로 비즈니스 개발 초점을 좁혀야 하고 무언가를 위해 기꺼이 눈에 띄어야 합니다. 무뚝뚝하지 말고 대담하세요.
먼저 구현하려는 솔루션은 무엇이며 그 이유는 무엇입니까?
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