따라서 VC와 협상할 준비가 되었으며 이것이 제로섬 게임이 될 것임을 알고 있습니다. 모든 결정은 위험, 보상 또는 통제의 이동입니다. 어떤 부분에서는 타협할 준비가 되어 있어야 합니다. 하지만 무엇을 언제, 무엇을 줄 것인지, 아니면 확고하게 유지할 것인지 어떻게 결정합니까? 양질의 창업자 중심의 스타트업 변호사와 같은 경험이 풍부한 조언가와 상담을 시작해야 하지만 이는 첫 번째 단계일 뿐입니다. BATNA를 입력합니다.
BATNA라는 용어는 "협상된 계약에 대한 최상의 대안"을 나타냅니다. 예를 들어 MoneyCo Funding Group과 협상 중이라고 가정해 보겠습니다. 협상이 결렬되면 본인 또는 MoneyCo가 자리를 비울 경우에 대비한 계획을 세워야 합니다.
당신의 협상 위치는 근본적으로 물러나려는 당신의 의지에 달려 있습니다. 일련의 조건이 제시되고 물러날 의향이 없다면(또는 물러날 생각이 없다면) 레버리지가 제한적입니다. 네, 당신은 떠나겠다는 의지를 속일 수 있지만, 그것이 검증된다면 당신의 지위가 투명해질 것이고 이것은 당신의 장기적인 평판에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
BATNA는 백업 옵션입니다. 그것은 당신이 협상하는 기업의 자금이나 지원 없이 당신의 회사가 어떻게 살아남을 수 있는지 자세히 설명하는 계획입니다. 이는 상대방이 제공한 조건에 따라 변경됩니다.
귀하의 BATNA는 귀하의 출구를 설정합니다. 그러나 해야해야 하는지 여부도 결정합니다. 협상에서 물러나십시오.
귀하의 BATNA보다 더 나은 MoneyCo의 용어 세트(이를 용어 시트 X라고 칭함)가 제공되는 경우 초기 값을 잃을 여유가 없다면 용어 시트 X를 개선하기 위해 얼마나 밀어붙일 의향이 있는지 결정해야 합니다. 헌금.
그들이 제안을 철회하기 전에 텀 시트 X를 개선하기 위해 MoneyCo를 합리적으로 얼마나 강력하게 압박할 수 있는지 신중하게 고려하십시오. 이것은 MoneyCo의 과거 협상, 이전 투자, 관련된 개인에 대한 직감, 회사에 대한 관심 수준, BATNA의 강점에 대한 지식에 따라 달라집니다.
효과적인 BATNA를 만들려면 가능한 한 많은 잠재적 시나리오와 비교하는 방법을 이해해야 합니다. 시장 상황과 법률 및 재정 고문으로부터 배운 내용을 기반으로 일련의 가정을 설정하십시오. 훌륭한 자문 팀은 시장에 대한 인지도가 뛰어납니다.
예를 들어 다음을 가정해 보겠습니다.
MoneyCo의 펀딩 기간 시트 X가 없으면 5년 후 스타트업의 예상 가치는 2천만 달러가 됩니다.
<리>MoneyCo의 텀 시트 X에 대한 자금 지원으로 5년 후 스타트업의 예상 가치는 4천만 달러가 될 것입니다.
이러한 가정을 염두에 두고 비교 시작 값이 BATNA가 기간 시트 X보다 나쁘다는 것을 의미합니까? 반드시는 아닙니다. 사과를 사과와 비교해야 함을 기억하십시오.
MoneyCo의 자금을 받지 않고 회사의 80%를 소유하게 된다고 가정해 보겠습니다. 이것은 당신에게 기대되는 가치를 부여할 것입니다. 2,000만 달러의 80%인 1,600만 달러인 비자금 시나리오입니다.
MoneyCo에서 자금을 지원하는 조건표 X의 4천만 달러 가치 평가에는 회사 지분의 30%만 소유하게 되는 일련의 희석 이벤트가 필요하다고 가정해 보겠습니다. 이것은 당신에게 기대되는 가치를 부여할 것입니다. 4,000만 달러의 30%인 1,200만 달러로 자금을 수락합니다.
이 시나리오에서 귀하의 BATNA는 1,600만 달러를 나타내고 기간 시트 X를 수락하면 예상되는 1,200만 달러가 됩니다. 이것은 용어 시트 X를 받아들일 가치가 없게 만들 것입니다. 이것은 지나치게 단순화한 것이지만 자금 조달 조건 세트를 고려해야 하는 프레임워크입니다.
BATNA를 설정하고 이해하는 것도 중요하지만 개선도 마찬가지로 중요합니다. 당신의 BATNA. BATNA가 강할수록 협상 위치가 더 강해집니다. 무엇보다도 그것이 당신에게 물러날 자유를 주기 때문입니다. BATNA를 개선할 수 있는 몇 가지 방법을 살펴보겠습니다.
지분을 높이십시오
BATNA를 개선하는 가장 간단한 방법은 서로 다른 투자자의 경쟁 기간 시트를 사용하는 것입니다. MoneyCo로부터 기간 시트 X를 제공받는 것 외에도 InvestorFund로부터 기간 시트 Y도 제공받는다고 가정합니다. Y가 최소한 X만큼 귀하에게 좋은 경우, 귀하는 MoneyCo를 밀어붙일 수 있는 지렛대를 갖게 됩니다. 최악의 시나리오에서 MoneyCo가 꿈쩍도 하지 않는다면 InvestorFund에서 Y를 수락할 수 있습니다.
이와 관련하여 MoneyCo가 InvestorFund와 경쟁하고 있다는 사실을 알게 되면 귀하가 투자를 수락하도록 조건을 달게 만들 수 있습니다. 그들은 당신의 BATNA가 당신이 그들의 조건을 수락할 필요가 없을 만큼 충분히 높다는 것을 알고 있습니다.
미리 계획
BATNA를 높이는 또 다른 방법은 절망할 때까지 자금 조달을 미루지 않는 것입니다.
강한 위치에서 BATNA를 형성하십시오. 가능한 한 빨리 BATNA를 만들고 현재 상황에 따라 정기적으로 업데이트해야 합니다.
특히 기금 마련 측면에서 달을 촬영해야 하는지 결정하십시오. 2천만 달러가 회사를 실질적으로 성장시키고 사용하는 데 투입될 것이라고 생각한다면 그 범위에 투자할 투자자를 찾을 수 있을 것입니다. 하지만 조건이 끔찍할 수 있습니다.
또는 많은 돈을 모을 수 있는 가장 좋은 위치에 있지 않은 경우 더 나은 위치에 있기 위해 더 나은 위치에 있기 위해 작은 금액으로 무엇을 할 수 있습니까? 소액 투자로 회사를 충분히 성장시켜 궁극적으로 더 큰 투자를 유치할 수 있다면, 초기 소액 투자는 향후 BATNA를 개선할 수 있는 좋은 방법입니다.
요약하면 회사 설립 초기에 가능한 한 빨리 BATNA를 구축하십시오. 지속적으로 업데이트하고 모든 옵션과 시장 동향을 고려하십시오. 협상을 시작하기 전에 BATNA가 가능한 한 강력한지 확인하고 고문과 상의하십시오. 상대방이 제공하는 것과 BATNA를 비교하여 상대방을 얼마나 밀어붙일 것인지 이해하면서 모든 협상에 접근하십시오. 다른 투자자를 찾고 가능한 한 많은 시나리오를 계획하여 BATNA를 강화하십시오.
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기업가 리더십 네트워크 기여자
Mital Makadia는 Grellas Shah LLP의 파트너이자 스타트업 분쟁 조정 서비스 Solvd4의 공동 설립자입니다. TechCrunch 인증 변호사인 그녀는 다양한 기업 및 거래 문제, 주식 자금 조달, M&A 및 고객을 위한 상업 및 지적 재산에 대한 자문을 제공합니다.
