벤처 캐피탈 자금이 쓸모 없게되고 있습니까? New York Times의 보도에 따르면 일부 기업가는 자금 제공 제안을 거부하기 시작했으며 이는 창업자가 전통적인 VC 모델에서 멀어지는 추세임을 시사합니다.
지라퐁 마누스트롱 | 게티 이미지 그 이상으로, 우리는 스타트업 분야의 리더들이 VC 자금 조달에서 초점을 옮겨야 할 필요성을 외적으로 표현하는 것을 보고 있습니다. 예를 들어 O'Reilly AlphaTech Ventures의 공동 설립자인 Bryce Roberts는 신생 기업이 VC 자금 조달을 재고하거나 아예 회피할 것을 제안하는 반면 MeUndies 설립자 Jonathan Shokrian은 기업가에게 성공을 위한 대안을 찾도록 촉구합니다.
창립자, CEO 및 투자자로서의 경험에서 성공으로 가는 길은 VC 자금 조달에 의존하는 것과 완전히 거부하는 것 사이의 중간 지점이라는 것을 알게 되었습니다. 벤처 캐피탈은 신생 기업에 가치가 있지만 자금이 넉넉한 스타트업이라도 성장을 이끄는 현명한 리더 없이는 실패합니다.
벤처 캐피털 회사의 큰 수표는 여전히 많은 매력을 제공합니다. VC 펀딩은 사회적 검증을 제공하여 창업자가 더 나은 인재를 모집하는 데 도움이 됩니다. 더 많은 돈을 투자하면 기업이 확장 가능한 제품 시장 적합성을 찾을 수 있도록 활주로를 확장할 수도 있습니다.
그러나 외부 자금 조달은 외부 기대치를 의미하기도 합니다. 스타트업이 확장할 수 있는 권한을 부여하는 동일한 확인은 종종 어떤 비용을 치르더라도 그렇게 하도록 압력을 가합니다. 미성숙한 회사에 대한 고액 투자는 운영 원칙을 무너뜨릴 수 있으며 창립자는 막대한 운영 손실에도 불구하고 매출 성장을 추구합니다.
새로운 자금 조달 기회에 뛰어들기 전에 창업자는 한 걸음 물러나서 회사에 진정으로 더 많은 자금이 필요한지 또는 지속적인 린 운영이 장기적인 성장에 더 효과적인지 고려해야 합니다.
기업가 분야에서 몇 년 동안 나는 직접 소비자 회사가 VC 자금 조달에 지나치게 의존하고 있다는 징후를 인식하는 법을 배웠습니다. 이는 투자와 성장의 3단계에 걸쳐 발생하며 설립자와 투자자 모두에게 견디기 힘든 상황으로 끝납니다.
첫 번째 단계인 새 회사가 많은 현금을 확보하고 그 돈을 잘 활용하고 빠르게 성장하기 시작하는 단계는 재미있습니다. 우리는 8년 전 Birchbox 및 Warby Parker와 같은 회사가 엄청난 초기 매출 성장과 어떤 비용을 치르더라도 채널 확장에 집중하는 것을 보았습니다. 그러나 채널이 성장함에 따라 기업은 모멘텀을 유지하기 위해 더 많은 자금이 필요합니다. 예를 들어 Warby Parker는 이미 인상적인 규모에도 불구하고 작년에 7,500만 달러를 추가로 모금해야 했습니다.
시장이 포화 상태가 되면서 우리는 한때 신뢰할 수 있었던 채널이 자본 효율성이 떨어지는 두 번째 단계에 들어섰습니다. 그러나 기업은 계속해서 매출 성장을 약속하는 자금 조달을 기반으로 하기 때문에 계속해서 기계를 공급해야 합니다. 이는 기업이 어떤 수를 써서라도 확장해야 하는 압박을 가중시킵니다. 거기에 주주 수익에 초점을 맞추는 것에서 수익성과 장기적 생존 가능성에 초점을 맞추는 것의 어려움을 더하면, 작년에 Birchbox가 새로운 자금을 조달하고 기존 투자자를 없애야 했던 이유가 분명해졌습니다.
마지막 단계에서 기업들은 출구가 보이지 않는 상당한 자본 조달을 하고 있습니다. 그들은 현재 비즈니스 모델에서 수익 성장을 늦추기 위해 너무 많은 자본을 조달했지만 자금을 지원하는 VC의 과장된 평가 기대 때문에 인수로 도약할 수 없습니다. 구매자는 과도한 자금 조달로 인해 비즈니스를 지속할 수 없게 되었기 때문에 기회를 보고 지나칩니다.
우리 회사는 다른 모든 사람들과 같은 우선순위를 정했지만 수년에 걸쳐 린 운영 능력이 다른 어떤 특성보다 성공을 더 잘 예측한다는 사실을 알게 되었습니다. 제한된 예산으로 번성할 수 없는 회사는 더 큰 예산으로 번창하는 경우가 거의 없습니다. 편안함이 아니라 효율성이 성장을 예측합니다. 자본을 최대한 활용하려면 다음 필수 팁을 따르십시오.
초기 단계의 비즈니스를 성장시키려면 VC 자금에 의존하지 않고 생존하기 위해 활성 사용자뿐만 아니라 유료 충성도가 높은 고객이 필요합니다.
그러나 청중은 하룻밤 사이에 알려지지 않은 브랜드와 사랑에 빠지지 않습니다. 마케팅 파트너십은 공통점이 있는 두 브랜드가 적은 예산으로 많은 잠재고객을 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, Casper는 2016년에 이미 주요 브랜드가 되었지만 West Elm과 파트너십을 맺으면서 Casper는 제품을 매장에 출시하여 소비자가 실제로 체험할 수 있게 되었습니다.
상호 이익과 노출을 제공하기 위해 한 회사가 다른 회사와 파트너 관계를 맺는 이러한 종류의 파트너십 마케팅은 Caspar가 잠재적인 구매자의 많은 청중을 활용하는 데 도움이 되었습니다. West Elm은 1년 후 Leesa Sleep으로 옮겼지만 Casper는 제한된 노출을 활용하여 큰 지출 없이 성장을 촉진했습니다. VC 자금의 도움을 받은 파트너십이었지만 회사가 장기적으로 실행 가능한 비즈니스를 구축할 수 있었습니다.
VC 자금 조달에 의존하는 회사는 종종 의미가 없는 방식으로 틈새와 규모에서 초점을 옮겨야 한다는 압력을 받습니다. 계속 진행하려면 회사가 원래 해결하려고 했던 문제를 다시 생각해 보십시오. MailChimp는 공동 창립자인 Ben Chestnut이 이전 직장에서 지루한 프로세스를 간소화하기 위해 이메일 도구를 설계하면서 시작되었습니다. 불필요한 자금 조달은 MailChimp를 또 다른 실패한 마케팅 대행사로 만들 수도 있었지만 초점을 유지함으로써 MailChimp는 틈새 시장의 선두에 서게 되었습니다.
주변 목표로 계속 확장하면 충성도 높은 고객 기반 구축을 전략의 중심으로 삼을 수 있습니다. 신뢰를 구축하고 지속적으로 고객의 참여를 유도하면 모든 마케팅 비용에 대한 수익을 높이는 충성도가 높아집니다. 고객 유지율이 5%만 증가해도 수익은 25%에서 95%까지 증가할 수 있습니다.
우리 회사에서는 정기적인 콘텐츠 제작이 기존 잠재고객 내에서 친밀도를 개발할 수 있는 비용 효율적인 방법을 제공한다는 것을 발견했습니다. 우리는 구매를 요청하기 전에 뉴스, 지식 및 교육 자료를 사용하여 신뢰 관계를 구축합니다. 또한 사용자는 콘텐츠 채널을 통해 피드백을 제공하여 새로운 제품 아이디어를 테스트하고 청중의 마음을 사로잡는 데 도움이 됩니다. 그러나 이것은 틈새 시장에 꾸준히 초점을 맞추고 너무 빨리 확장하려는 외부 압력에 저항하는 경우에만 가능합니다.
끝없는 VC 자금 조달에 의존하지 않는 지속 가능한 비즈니스 모델을 개발하려면 효율성과 효율적인 성장을 우선 순위에 두십시오. 효율적인 성장을 위한 비전을 공유하는 동시에 리더로 구성된 핵심 운영 팀을 유지하여 방향을 벗어나려는 유혹에 직면하여 비전을 궤도에 유지하도록 서로 격려하는 사람들을 고용하십시오.
효율적인 성장을 위해 중요한 기능을 아웃소싱하는 대신 반복 가능한 프로세스를 식별하고 소유합니다. 데이트 사이트 Plenty of Fish는 2003년 설립 이후 데이트 사이트 붐의 소용돌이에 가담하고 핵심 가치를 언제든지 포기할 수 있었습니다. 그러나 스팸 계정과의 싸움에 집중함으로써 Plenty of Fish는 좋은 평판을 유지했고 5억 7,500만 달러에 매각되었습니다. 2015년 매치 그룹에.
여분의 돈은 항상 좋은 것처럼 들립니다. 해결하는 것보다 더 많은 문제를 일으킬 때까지. 핵심 임무에 집중하고 잠재 고객을 확보하고 브랜드의 열성 팬 개발에 신중하게 투자하십시오. 투자자는 항상 조각을 원하지만 제한된 도움으로 회사를 설립한 설립자는 더 많은 보상을 받게 됩니다.
