“내가 왜 당신을 고용하겠어요?” 내 친구 안에 있는 아내와 아이들과 함께 비교적 강한 어조로 이 질문을 던집니다. 우리는 불 옆에 앉아 농구 플레이오프를 지켜보고 있었고, 내가 정기적으로 대답하는 그의 질문에 어떻게든 동시다발적인 생각이 떠올랐습니다. 하고 싶은 말이 너무 많았어요.
그런 다음 그는 자신을 다시 말했습니다. "정말로, 수익이 동일하다면 왜 당신을 고용하겠습니까?" 특히, Dan(이 기사에서 이름이 변경됨)은 401(k) 롤오버를 관리하기 위해 우리 회사와 저를 고용해야 하는 이유를 묻고 있었습니다.
여기에 몇 가지 배경이 있습니다. 저는 몇 년 동안 Dan에게 친구로서 몇 가지 제안을 했습니다. Dan은 정식 고객은 아니지만 최근에 사교 모임에서 캐주얼한 대화에 자신의 롤오버를 투자하는 것에 대해 문의했습니다. 그 대화를 통해 내 사무실을 방문하고 몇 가지 투자 옵션에 대해 논의하게 되었습니다. 나는 궁극적으로 그의 포트폴리오의 절반을 SMA(분리 관리 계정)에 할당할 것을 제안했습니다. SMA(분리 관리 계정)는 현재 401(k)와 동등하지만 훨씬 적은 위험이 있는 과거 3년 성과를 보였습니다. Dan의 현재 401(k) 할당은 99% 주식입니다. 그러나 내 제안은 그의 표준편차(위험도 측정)를 27% 줄였습니다. 내가 제안한 포트폴리오의 나머지 절반은 주식, ETF 및 기관 주식 클래스 뮤추얼 펀드를 통합하는 우리 회사의 적격 공격적 성장 모델에 할당됩니다.
질문에 대해 그렇게 큰 멈춤을 일으킨 것은 최근 과거에 있었던 몇 가지 다른 상호 작용이었습니다. 한 가지 예는 Dan과 다른 친구 Chris와 함께 식탁에 둘러앉아 있는 것입니다. Chris는 내 일에 대해 호기심이 많았고 다양한 퇴직 저축 수단에 관심이 있었습니다. 마지막으로 "백도어 Roth IRA" 전략이 작동하는 방식과 그 잠재적인 이점을 소개했습니다. 이에 대해 Dan은 "뭐?! 왜 은행 고문은 나에게 이것에 대해 말하지 않았습니까?” Dan은 계속해서 그의 고문에게 그것을 조사해 보라고 문자를 보냈습니다.
독립적인 고문으로서 나는 일반적으로 잠재 고객이 고객이 되는 것의 잠재적 이점을 인정할 것이라는 희망으로 교육하고 가치를 더할 수 있는 미묘한 방법을 찾습니다. 다음 날 나는 Roth 전환 전략에 대한 몇 가지 세부 사항과 피해야 할 몇 가지 함정에 대해 Dan과 함께 했습니다. 답장을 받은 기억이 없어서 그냥 두었습니다. 공이 코트에 있을 때 친구에게 다시 접근하는 것은 어색할 수 있으며 경계를 의식하기 위해 최선을 다합니다.
그러한 상호 작용과 Dan의 롤오버 가능성에 대해 논의하기 위해 내 사무실에서 회의를 하기 사이에 시간이 좀 흘렀습니다. 클라이언트가 아닌 친구 사이일지라도 그가 나에게 다가와 이야기를 하는 것이 격려가 되었다. 댄의 아버지 재산도 화제가 됐다. Dan은 아버지의 유산에 대한 유언집행인이며 그들은 임종 준비 단계에 있습니다. 나는 속으로 생각했다. "좋아, 여기 와서 친구에게 더 많은 가치를 줄 수 있어 기쁘다." 그런 다음 유언 검인을 피하기 위해 아버지의 자산에 대한 수혜자와 TOD를 업데이트하는 것의 중요성을 소개했습니다. 그의 아버지는 펜실베니아에 살고 있으며 부동산의 상당 부분은 집과 그 면적입니다. 펜실베니아는 부동산에 대한 TOD를 허용하지 않으므로 자산을 살아있는 신탁으로 이전하는 것이 비용, 시간 및 개인 정보 보호 측면에서 이점이 있습니다.
Dan과 그의 아내는 수용적이었습니다. 그들은 질문을 했고 이후의 상호 작용에서 더 논의하기를 원했습니다. 댄의 아내는 이 문제에 대해 아빠와 가족들과 이야기하기가 꺼려진다고 말하며 그들에게 접근하는 방법에 대한 제안을 요청했습니다. 나는 유언 집행인의 책임에 대한 추가 통찰력을 제공하게 되어 기뻤고, 유언 검인의 잠재적인 골칫거리를 강조했으며, 상황이 올바른지 확인하기 위해 부동산 계획 변호사의 참여를 권장했습니다.
내가 Dan과 그의 아내에게 이렇게 친절한 조언을 해준 후, 다음으로 온 것은 충격이었습니다. 어느 날 밤 함께 저녁을 먹다가 댄의 아내가 나를 보더니 자문료가 도둑질에 해당하는 것 같다고 말했다. 좋아, 와우! 거기는.
그땐 웃어넘겼습니다. 그러나 가까운 사람이나 그 문제에 대해 누군가가 당신이 하는 일을 훔치는 것과 동일시한다면 농담으로 말하든 그렇지 않든 당신을 귀찮게 할 것입니다.
그럼 자문료에 대해 알아보겠습니다. 다음은 저에게 자문료를 지불한 고객이 금전적으로 받는 것입니다.
휴, 이 대부분을 가슴에 담았지만 ... 더 있습니다! Dan은 이전에 그의 아내가 연금 계획의 현금 가치를 IRA로 이월하고 주식을 거래할 수 있는지 물었습니다. 나중에 나는 그녀가 실제로 그 롤오버를 실행했지만 그녀의 은행 고문에게 실행했다는 것을 알게 되었습니다. 그들과의 또 다른 후속 방문에서 자기 주도적 주식 거래가 떠올랐고 나는 무료 거래에 대한 접근을 언급했습니다. 그것은 우리 친구들에게 소식이었습니다. 은행에 자금을 보관하고 거래당 10달러를 지불하는 것에 대한 근거는 "그에게 도움이 되며 우리는 그 사람을 영원히 알고 있습니다."였습니다.
원래 질문으로 돌아가서 "내가 왜 당신을 고용하겠습니까?" Dan의 사례와 관련된 몇 가지 이전 요점을 다시 살펴보겠습니다. 저는 백도어 Roth IRA가 작동하는 방식에 대해 소개하고 교육했으며, 펜실베니아 부동산법의 중대한 영향을 조명하기 위해 전화를 걸어 피벗을 제안했습니다. 귀하의 401(k)가 그렇지 않다는 것을 확인했습니다. 목록에 있는 수혜자가 있고 무료로 거래할 수 있지만 몰랐습니다.
Dan의 401(k) 수익은 공식적인 고객 관계를 통해 얻을 수 있는 서비스를 반영한 것입니다. 계속되는 관계의 더 가치 있는 측면은 그가 미래를 내다보는 것의 중요성을 강조하면서 받게 될 교육이라고 생각합니다.
이 전체 경험은 내가 과거에 이미 알고 있었고 잊어버렸던 핵심 신념을 강화했습니다. 교육은 항상 우리 비즈니스에서 가장 중요했으며, 조언의 가치는 전문적인 조언에 대한 컨설팅 비용이 있을 때 실현됩니다.