소기업 소유자로서 마케팅 및 영업 활동을 확장하는 것은 매우 어려울 수 있습니다. 귀하와 귀하의 직원 사이에는 하루에 너무 많은 인시가 있으며 소규모 비즈니스는 일반적으로 이 시간을 유망한 잠재 고객과 함께 기존 기회를 닫거나 이미 보유하고 있는 비즈니스를 유지하는 데 적용합니다. 그러나 꾸준한 인바운드 리드 생성을 위한 시스템과 냉담한 잠재 고객을 따뜻한 리드로 전환하는 방법이 없으면 영업 활동이 항상 중단될 위험이 있습니다.

이것이 친숙하게 들린다면 마케팅 자동화 전략이 문제에 대한 답이 될 수 있습니다.

마케팅 자동화는 마케팅 및 영업 작업에 필요한 공수를 대폭 줄여 영업 팀이 고객이 될 가능성이 가장 높은 잠재 고객과 더 많은 시간을 보낼 수 있습니다.

판매 유입경로를 통한 구매자 육성

그렇다면 마케팅 자동화란 정확히 무엇일까요? 자, 자동화 시스템과 인바운드 마케팅 전략을 완전히 이해하기 전에 먼저 판매 깔때기의 개념을 이해해야 합니다.

교과서 마케팅 이론에 따르면 제품이나 서비스에 관계없이 모든 잠재 고객은 결국 구매를 선택하기 전에 상당히 뚜렷한 의사 결정 과정을 거칩니다.

마케팅 유입경로의 단계는 일반적으로 다음과 같이 정의됩니다.

인식> 관심> 고려> 결정

제품이 더 비싸고 기술적일수록 이러한 단계가 더 명확하고 뚜렷하며 길어지는 경향이 있습니다. 그러나 실수하지 마십시오. 깔때기 단계는 오퍼링의 성격에 관계없이 모두 있습니다. 또한 4단계 판매 깔때기의 이 아이디어는 결코 새로운 학교 마케팅 말괄량이 점보가 아닙니다! 판매 깔때기의 개념은 Marketing 101과 같은 개념으로 모든 대학의 마케팅 과정에서 오랫동안 가르쳐 왔습니다. 그렇긴 하지만 많은 디지털 마케팅에서 퍼널을 "구매자 여정"으로 지칭하는 브랜드 버전의 개념을 채택했습니다. 하지만 궁극적으로는 정확히 같은 것입니다.

따라서 응집력 있는 인바운드 마케팅 전략은 판매 유입경로(구매자 여정이라고도 함)의 단계를 통해 매우 전략적으로 잠재 고객을 이동시키는 전략이라는 것이 보편적으로 받아들여지고 있습니다. 이는 일반적으로 블로깅, 소셜 미디어 및 광고의 혼합을 통해 적절한 시간에 적절한 사람 앞에 적절한 콘텐츠를 제공하는 콘텐츠 마케팅을 통해 수행됩니다. 잠재 고객에게 퍼널에서 발전하는 데 필요한 정보와 교육을 제공하는 것을 마케터는 "리드 육성"이라고 합니다.

구매자 여정의 단계를 가이드로 사용하여 마케터는 먼저 잠재 고객이 문제(인식 단계), 즉 제품이 궁극적으로 해결할 수 있는 문제가 있음을 인식하게 하는 생각/조건/걱정을 이해하려고 합니다. 이러한 인식은 잠재 고객을 자연스럽게 문제 해결에 대한 관심으로 이끈다(관심 단계), 평가 단계(고려 단계), 궁극적으로 전환(결정) 단계.

마케팅 자동화를 사용하는 이유

리드 육성에는 많은 시간과 리소스가 필요합니다. 마케팅 자동화 소프트웨어를 활용하는 기업은 여전히 ​​리드를 육성하기 위해 사람에 의존하는 기업을 둘러싸고 있습니다. 한편, 소프트웨어 사용에 저항하는 기업은 거의 항상 기회가 허물어집니다. 마케팅 자동화는 웹사이트 사용자 행동/참여, 소셜 미디어 행동 및 이메일 참여 메트릭(또는 부족)과 같은 항목을 기반으로 적절한 콘텐츠를 적절한 시간에 적절한 사람에게 자동으로 전송하여 이러한 격차를 메웁니다.

자동화 시스템은 잠재 고객이 얼마나 뜨거운지 이해하기 위해 리드 스코어링 시스템을 사용합니다. 사용자가 콘텐츠에 더 많이 참여할수록 "리드 점수"가 높아집니다. 또한 우수한 자동화 도구는 사이트 방문자 또는 이메일 구독자가 시간을 보내는 콘텐츠 유형을 모니터링하므로 영업 및 마케팅 팀에서 구매자가 유입경로의 어느 단계에 있을 가능성이 높은지 이해하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 작업의 우선 순위를 정하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객과 어떤 유형의 이메일 마케팅에 가장 응답할 가능성이 높은지 알 수 있습니다.

인바운드 마케팅은 구매자 중심입니다

비즈니스 소유자의 귀중한 시간과 리소스를 절약할 수 있는 능력이 마케팅 자동화가 주목받는 유일한 이유는 아닙니다. 올바르게 보정되면 구매자도 마케팅 자동화를 좋아합니다! 잠재 고객에게 올바른 정보를 제공하면 더 나은 결정을 내리는 데 도움이 되며 잠재적인 구매자의 요구, 요구 및 질문을 예상하는 브랜드의 능력은 엄청난 양의 브랜드 신뢰를 구축합니다. 이것은 과거의 방해 광고로부터의 환영할만한 일탈이며, 이것이 우리가 인바운드 마케팅이 "구매자 중심"이라고 말하는 이유입니다.

중소기업 마케팅 자동화를 위한 최고의 도구

마케팅 자동화 솔루션을 찾고 계십니까? 방대한 옵션 목록을 찾을 수 있지만 이들 중 상당수는 소규모 비즈니스에 적합하지 않습니다. 다음은 중소기업 마케팅 캠페인에 효과적인 것으로 입증된 몇 가지 옵션입니다.

• Drip:Drip은 방정식의 이메일 마케팅 측면에 중점을 둡니다. 잠재 고객에게 이메일을 보내 유입경로를 따라 이동하는 복잡한 행동 유발 워크플로를 구성할 수 있습니다. 이름에서 짐작할 수 있듯이 리드에 콘텐츠를 "드립"하고 싶을 때 정말 빛을 발합니다. 이것을 마케터들은 "드립 캠페인"이라고 부릅니다.
• Infusionsoft:Infusionsoft는 마케팅 자동화에 대한 올인원 플랫폼 접근 방식을 사용합니다. CRM(고객 관계 관리), 이메일 마케팅, 전자 상거래, 판매 깔때기 및 기타 마케팅 작업에 사용할 것입니다. 특히 더 확고한 중소기업의 경우 기능이 풍부하지만 기능의 양이 너무 많을 수 있습니다.
• MailChimp:MailChimp는 여러 자동화 기능을 갖춘 이메일 마케팅 도구입니다. 많은 소규모 기업이 이 플랫폼의 사용자 친화성을 즐기고 있지만 고급 기능은 극복해야 할 학습 곡선이 약간 있습니다. 전자 상거래에 중점을 둔 회사는 특히 이러한 많은 옵션을 좋아할 것입니다.
• ActiveCampaign:ActiveCampaign은 전적으로 소규모 비즈니스 요구에 맞춰진 접근 방식을 가지고 있습니다. 이메일 마케팅, 리드 스코어링, CRM 도구 및 기타 기능은 귀사를 위한 강력한 플랫폼을 제공합니다.
• HubSpot:강력한 성장 계획을 갖고 있는 잘 정립된 소규모 비즈니스는 이 시장을 선도하는 자동화 플랫폼을 통해 많은 것을 얻을 수 있습니다. 이 소프트웨어를 통해 전체 영업 및 마케팅 프로세스를 제어할 수 있지만 상당한 학습 곡선과 동일한 크기의 가격표가 함께 제공됩니다.

결론적으로, 우수한 마케팅 자동화 플랫폼은 강력한 이점을 제공할 수 있지만 이를 적절하게 구성할 수 있는 경우에만 가능합니다. 작동 방식을 파악하기 위한 시행착오 테스트와 함께 각 플랫폼에 대해 학습하는 데 시간이 많이 걸릴 수 있습니다. 자원을 절약하고 수동 노동 낭비를 줄이려면 자동화 도구에 익숙한 대행사를 고용하여 학습 곡선을 단축하고 설정을 빠르게 하는 것을 고려하십시오. 신뢰할 수 있는 기관인지 확인하십시오.