대부분의 비즈니스 투자자는 가장 빠르고 쉬운 투자 수익을 원한다는 단순한 목표를 공유합니다. 그들은 해결사를 찾고 있지 않습니다. 그들은 실제 개입이 거의 또는 전혀 필요하지 않은 기름칠이 잘 된 기계를 구입하기를 원합니다.
현명한 투자자는 비즈니스를 평가할 때 돌을 놓지 않습니다. 그들은 직원과 프로세스를 살펴보고 특히 강력하고 잘 발달된 판매 파이프라인을 원합니다. 견고한 영업 부서와 건전한 영업 인프라의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 이는 비즈니스의 장기적인 생존 가능성을 나타내는 핵심 지표입니다. 수준 이하로 보이면 잠재적인 투자자의 수익성 있는 미래 경로가 불분명할 것입니다.
영업 팀과 프로세스를 최적화하는 것은 어렵고 시간이 많이 걸리고 비용이 많이 들 수 있습니다. 여러 가지 방법이 있습니다.
많은 스타트업 리더나 소기업 소유자는 문제를 스스로 해결합니다. 그들은 스스로 문제를 해결하고 개선하려고 노력합니다. 이것은 결국 좋은 아이디어와 솔루션을 얻을 수 있지만 비즈니스 운영에 방해가 됩니다.
DIY 접근 방식을 취하는 대신 일부 기업가는 영업 팀을 이끌 경험 있고 값비싼 임원을 고용하기로 결정합니다. 이 전략은 이론상으로는 이해가 되지만, 결과가 좋지 않거나 득보다 실이 더 많이 발생하는 경우가 많습니다. 영업 인프라 개선이 필요한 비즈니스는 훌륭한 영업 리더를 확보할 수 있는 수익이 부족할 수 있습니다. 또는 후보자에게 과도하게 지출하여 재정이 투자자에게 덜 매력적으로 보일 수 있습니다.
더 많은 비즈니스 리더가 영업 관리를 컨설턴트에게 아웃소싱하는 것의 가치를 인식하고 있습니다. 외부의 눈은 영업 부서의 덜 매력적인 속성을 정확하게 식별하고 빠르고 저렴하게 해결할 수 있습니다. 이 옵션을 사용하면 정규 직원을 고용하는 비용보다 훨씬 적은 비용으로 최고 수준의 지혜와 기술을 얻을 수 있습니다.
영업 팀은 명확한 목표와 목표가 있어야 합니다. 그렇지 않으면 목적이 없습니다. 영업 부서가 특별히 노력하고 있지 않은 것 같으면 투자자는 잠재적 ROI를 예측하는 데 어려움을 겪을 것입니다.
구체적이고, 측정 가능하고, 달성 가능하고, 현실적이며 시기적절한 SMART 목표를 설정하여 투자자에게 자신이 나아가고 있는 방향을 보여주어야 합니다. 데이터 기반 벤치마크를 설정하고 확실한 일정이나 기한을 설정합니다. 예를 들어, 12월 31일까지 연간 매출을 15% 늘리는 것을 목표로 하십시오. 또는 새로운 고객 기회를 찾기 위해 매일 1시간을 소비하도록 노력하십시오.
판매 목표가 회사 내의 다른 팀에서 설정한 목표와 일치하는지 확인하십시오. 귀하의 전체 비즈니스가 동일한 플레이북에 따라 운영되고 동일한 미래 비전을 위해 노력하고 있음이 분명해야 합니다.
판매 목표를 설정한 후 각 목표를 달성하기 위해 팀이 수행해야 하는 단계를 식별합니다. 목표 및 전술에 대한 이 서면 문서를 영업 실행 계획이라고 하며, 이는 귀하의 팀이 성장을 위한 잘 정의된 비전과 경로를 가지고 있다는 추가 증거를 투자자에게 제공할 것입니다.
영업 활동 계획은 살아 숨쉬는 문서여야 합니다. 새로운 목표를 설정하거나 기존 목표를 보다 현실적으로 조정할 때마다 수정해야 합니다.
모든 현대 영업 팀은 CRM 소프트웨어를 사용하여 현재 및 잠재 고객과의 관계 및 상호 작용을 추적해야 합니다. 이러한 시스템은 고객의 계정 정보, 리드 소스 및 구매 내역과 같은 수많은 필수 정보를 저장합니다. CRM은 또한 영업 팀이 영업 활동 계획에서 식별된 목표 및 측정항목에 대한 진행 상황을 추적하는 데 도움이 되는 보고서를 자동으로 생성할 수 있습니다.
투자자는 영업 팀이 여러 핵심 성과 지표에서 어떻게 수행하고 있는지 조사할 것입니다. 후행 지표와 선행 지표의 건강한 혼합을 추적합니다. 후행 지표(예:총 판매 수량 및 총 수익)는 과거 실적을 이해하는 데 도움이 됩니다. 선행 지표(예:생성된 리드 및 기회로 이어지는 전환율)는 미래의 성공 또는 실패를 예측하는 데 도움이 될 수 있습니다.
또한 할당량 달성, 고객 확보 비용, 판매로 이어지는 전환율, 평균 거래 규모 및 기간, 이탈률과 같은 중요한 판매 KPI를 숙지하십시오. 시간이 지남에 따라 그것들을 면밀히 추적하고 결함을 개선하기 위해 노력하십시오.
모든 영업 팀에는 헌신적인 리더십이 필요합니다. 사내 직원 또는 외부 컨설턴트가 부서의 구조를 정의해야 합니다. 직원 고용 및 해고 젊은 직원 멘토링; 판매 프로세스, 전략 및 목표를 설정합니다.
이상적으로는 이 사람이나 회사가 다른 회사에서 유사한 업무를 성공적으로 수행한 입증된 실적을 가지고 있을 것입니다. 효과적인 영업 리더십을 제공하려면 다년간의 경험이 필요합니다.
잠재적인 투자자와 구매자는 소매를 걷어붙이고 회사를 운영하는 데 도움을 주기를 원하지 않습니다. 영업은 모든 비즈니스의 생명선이기 때문에 영업 인프라를 철저히 조사할 것입니다.
목표를 문서화하고 진행 상황을 추적하며 영업 팀에 효과적인 리더가 있는지 확인하십시오. 이것이 투자자들이 귀하의 비즈니스에 관심을 갖도록 하는 방법입니다.
